営業目標をどう設定すべきなのか、よくわからないままに営業をしていることもあります。
会社からはっきりした目標を設定してくれているならその目標に向かって頑張ればよいのでしょうが、会社側から目標の数字が言われていない場合はどうしたら良いのでしょうか。
目標がないままに動いていて成果を出すことは難しいです。
何を目標にしてどう進んでいくべきか、営業の目標の設定について考えました。
登場人物
第三営業部部長 ささだ
Aさん
会社からKPIが出ていなくても営業目標を数字でたてて動くべき
自分の中でできていることとできていないことは？
できていることとは飛び込みの量をこなすところで、飛び込みの母数とカタログを配ることはできていると思います。
どういう目標設定なの？
目標設定は自分の中では明確にされていません。自分が月でこれぐらい売り上げなければならないとか、月にこれぐらい見積もりを出さなければならないとかの設定がまだされていなくて、他の人も明確にはされていない感じです。
自分の中で量をこなすというジャッジをしているのはどういう基準から？
基準はないです。月間で数字をこれだけ出さなければならないという目標は明確ではないですが、一日の中でカタログ20冊は配らなければならない、というところはできているかなと思っています。
会社で明確な目標はないけれど一日20は配る？
一日20は配りましょうみたいな・・・
会社で明確な目標はないわけでしょう？一日20はどこから出てきたの？
それもよくわからないんです。
一日20やったらどうなるの？
正直言ってその数をやったからいいというわけではありません。飛び込みをしてカタログを配って、そこから問い合わせをもらって、商談をして見積書を出して受注という流れですが、今は見積もりをいっぱい出すところに注力していて、見積もりを出すためには問い合わせをもらわなければならなくて・・・
KPIはあるんでしょう？
KPIはあるのですが、どのぐらいの数字でやらなければならないのか、というKPIは明確になっていないです。
KPIがあるのに数字の目標がないとはどういうこと？デイリー20件はKPIじゃないの？
見積もりをいっぱい増やすというKPIはありますが、具体的に5や10という目標設定はされていなくて、とにかくいっぱいやれという感じです。
KPIとは何を指しているの？
飛び込み数とカタログを配った数、名刺をもらった数です。
名刺をもらった数とは何件が目標？
それは言われていないです。
KPIの指標はあるけれど数字は言われていないということ？
そうですね。流れのKPIはありますが、具体的にどれぐらい進んでやるかはよくわからない感じです。
自分の中ではどういうイメージで動いている？一日カタログを20は配るんだよね？次は？
名刺をもらうことです。
自分の中では何枚もらおうとしている？
5枚はもらおうと思っています。
この5枚は多いの？少ないの？
担当の人から5枚もらうならばよいですが、受付の人から5枚もらうのならばあまりよくないかな。
だめだわ。今のままだと危険。会社がどうこうではなくて、Aくんの数字の捉え方が危険。
KPIが会社から与えられていなかったとしても、数字は自分で仮決めできる。とりあえず20はカタログを配り、ステップとしてカタログを20配ったら名刺をもらい、担当者の名前を聞いてヒアリングをして見積もりを出して・・・。営業のステップで見て、やることはそんなに複雑じゃないと思うけれど、20配ろうと思うのと、絶対に10名刺をもらって動こうというのと、どっちが改善が進む？
10は名刺をもらうのほうが改善するのではないでしょうか？
とりあえず20カタログを置いてくればよいだったら、次のトークを考えなくてもいい。なんか受付の人が優しそうだからカタログを置いてこようでもOKになってしまう。
会社からどうこう・・・というのは最初の1週間だけではよくわからないけれどずっと営業をやっていておじいさんおばあさんに電話をしてきたから、電話をかけたらどれぐらい受付を突破できて、というのは何となく数字をずっとやってきた。だから今の会社どうこうというルールに縛られなくてもいいから、どっちが正しいのか。カタログを20配ってこいと言われて配ってきましたで終わっちゃうのか、20カタログを配ってこいと言われたから配ってきた上で、今日の目標は10枚名刺をもらおうだったら10枚名刺をもらうことに集中しなくちゃだめ。
目標を立てるときは自分の中で具体的な次のステップを考えた戦略を立てて進めよう
今何がだめだったのかと言うと、名刺をもらうということは具体的で名刺が自分の手元にあればOKだけれど、受付の名刺なのか、担当者の名刺なのか、ふわっとした形でその数字が妥当かどうか、決められていないから動きがふわっとしちゃう。とにかく10枚もらうだったらまずは誰でもいいで動くのか、質の高い5枚にしようと思って担当者の名刺5枚にするなら、それならそれでいいと思う。今だったらどっちも取れちゃう。
20社に行って「今日は名刺10枚取れました。」と言うと頑張ったなみたいな雰囲気になる。でも、今日は5枚だったですが全部担当者だったので頑張りました、と後から言うこともできる。自分の中で次はどうするというステップをわからないながら今一歩ずつ歩んでいる途中だと思うけれど、会社がどうこうではなく自分でこれにいくならこれ、という形で動かないとせっかく今まで積み上げてきたことがなくなってしまう。話を聞く限りはすごく丁寧に教わっている印象はないけれど、わざわざ金を払って営業の勉強をしているから、自分の中でこれをやったらどうしようという戦略を立てて、こういう場で聞けばいい。
量をこなしている部分でできていると思えることはすごく大事なことで事実だと思う。一日20配ることをしっかりやれている。だけど量をこなすだけだと成果につながらないから、それは自分の目標設定が曖昧だからという気がする。20配るなら20配るというのはもちろんOKで、その先に自分の中で見積もりの出し方とか、うまく受注に持っていくというところはまだ自分でもイメージが付いていないと思う。一週間行って、社内のシステム設定などをやって、気づいたら3連休に入り、ちょっとほっとしたら今日出社して先週やったことを忘れたな、ということを思い出しながらやっている。それはしょうがないと思うけれど、自分の中で次のステップは見えている中でどう頑張るのか、というところは明確に動いたほうがいい。できると思うので、そこは意識の持ち方次第だと思う。
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