今日のテーマ
営業が言ってはいけない資料渡しの営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業が言ってはいけない資料渡し時の営業トークということをテーマにお伝えしていきたいなと思うのですが、ご質問をいただきました。
営業をしていてつらいのはアプローチの仕方についてで、お客さんにどうやって切りだして資料を渡せばよいか、迷っております。暇な時に見てくださいだけではダメだとは思いますが、売込みが過ぎるとひかれてしまうのでは、ということで結局渡すだけになっています。
ということでご質問をいただきました。
暇なときに見てくださいとかお時間あるときに見てくださいとは一番だめ
まずこのトークを見ていったときに、暇なときに見てくださいとかお時間あるときに見てくださいというトークは一番言ってはいけないんです。知らない人からなわけです。新規営業って。知らない人からお時間あるときにどうぞと言われて、お時間なんてないんです。仮に相手が暇だったとしても暇だから資料を見てくれるわけではなく、暇な時間が空いていて、かつその人のために時間を使おうと思って初めて営業の依頼になった、商談の承諾ももらえるので、営業が提案をしているとき、コミュニケーションを取りたいとかアポを取りたいと思ったとき、暇なんだから会ってくださいよでは成り立ちません。
なんでかというと、さっきお話しした通りでその営業のために時間を使ってあげたいという風に思えるからはじめてアポイントであったり、お願いをされたことに対しての承諾を得るという話なので、決して時間がある＝自分のために時間を使ってくれるわけではないということをまず大前提として押さえておいてくださいということです。
そのうえで売り込み過ぎたくないないけど、コミュニケーションを取らなければいけない、資料を見てほしいと思ったときに営業として何ができるかなんですが、ただ渡しただけでは見てくれるわけないです。お時間あるときに見てください、これは一番言ってはいけません。
資料がどんな役に立つのかという話をしっかり伝える
じゃあなんなのか、その資料がどんな役に立つのかという話をしっかり伝えましょうということです。まず最初はこれこれの内容が書いてあるので参考になると思うので是非ご覧くださいでいいんですよ。
理由をつけてお願いする
それでちゃんと資料を見てもらえる確率を上げていきましょうという話なので、カチッサー効果と言われているのですが、理由をつけてお願いするだけで相手の反応率はガラッと変わるんです。
その理由の有無、いいか悪いかは別に全然関係なくて、まずはちゃんと理由をつけてお願いするということがすごく大事ということです。なのでまず資料を渡すときに、お願いしますとか、お時間のあるときにどうぞみたいな渡し方ではなくて、お役に立てると思うので是非一度ご覧くださいでもいいです。最初はそれでもいいので、まず理由をつけて資料渡す、見てもらう理由です。見てもらう理由をつけて相手に資料を渡す、ここを意識していただいて資料をお渡しするという営業のアプローチをされている方はお客さんとコミュニケーションをとっていただければと思います。
まずはお時間あればどうぞではなくて、理由をつけて、この資料を見ていただくと良いことがありますよ、なんで見てほしいのかということを理由をつけて資料渡しをしていただければと思いますので明日から参考にしていただいて営業していただければと思っております。今日は営業が言ってはいけない資料渡し時の営業トークについて解説させていただきました。
