今日のテーマ
クロージングの成功確率を上げたければ根回しスキルを身につけよ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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根回し上手は仕事上手をテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、ちょっと昔人材会社のエン・ジャパンがやっていた出世する人に共通する仕事の仕方というアンケート調査があって、第3位に根回しがうまいというのがあるんです。1位は誰かの力を借りる、2位が物事の課題と背景を理解している、3位がビジョンを描くことが出来る、同率3位で根回しがうまい、根回しがうまいというのは出世であったり、仕事をうまく進めるうえですごく重要というのがこのアンケートからもわかっているのですが、根回しというのはあまりいい印象を持たれていないケースがけっこう多い、ということです。
根回しが今回なんで必要なのかということとどんな場面でやるべきなのか、根回しというのはそもそもどういう目的なのかということを今日お伝えしていきたいということで今日のテーマで取り上げさせていただきました。
根回し上手は仕事上手なので、ぜひうまく仕事を回すためにうまく使ってほしいなということで、今日取り上げさせてもらった理由と言うところでございます。
正しければ正解ってわけじゃない
根回しの必要性なのですが、一つ目の理由と言うのが正しさ＝正解にはならないということです。人間はどうしても正しいことを伝えればみんな受け入れてくれると思い込みがちですが、正しくてもやってくれない、むしろ正しくなくて明らかに矛盾があっても人が動くときがあるわけです。それはなぜかというと人間なので感情で動くからなんです。なので正しいから良いのではないということです。正しいことをちゃんと受け入れてもらうために根回しが必要というのがポイントの1個目です。
インパクトが大きいことは、情報を消化するのに時間が掛かる
2個目がインパクトが大きいこと、例えば今まで10万円の提案をしていたのがいきなり200万円に上がるとか、何千万、何億単位の買い物をしてもらう時と言うのは当然購入に対してのインパクトが大きいわけです。インパクトが大きいものに対しては情報を紹介したり整理したりするに対して時間がかかるんです。その時間がかかる部分をいかに短縮していくのかというところも根回しの必要性というところでございます。
根回しが必要な時1 予算・費用が大きい時
どんな時に根回しが必要なのかという話なのですが、一つ目が予算や費用が大きい時、大きいお金が動くときは当然関わる人や相談する相手、相手側も意思決定にあたって情報を集めるものが増えているので、そういうときは事前に根回しをしておいたほうが相手側が決断をしやすくなる、ということです。
根回しが必要な時2 関係者が多い時
2つ目が関係者が多い時、自分だけで決められるものならば根回しは必要ないのですが、他の人に相談しながら意思決定をしていく場合には当然根回しが重要になってくるということです。
根回しが必要な時3 話をしている相手が最終意思決定者じゃない時
次の最後の3つ目が話をしている人が最終意思決定者じゃない時です。今話をしている人が、また上に相談するみたいなことが起こるときというのは、根回しをしている側も話を受け入れやすくなる、ということです。
根回しして伝えることのビックリや怒りをなくす
なんでこういうことをしなければいけないかと言うと、根回しは意思決定や決断をしやすくするためのサポートなんです。なので要は何で決断できないかというときに、いきなりそんなことを言われてもびっくりするというのが一つ目の理由です。伝えようと思っていること、一番最初に正しい＝正解じゃないという話をさせてもらいましたけど、そういった正しさをいきなりぶつけられたときにびっくりしたりとか、怒りが生まれるケースがあるわけです。そんなことを急に言われても、みたいな気持ちです。そういったことが起きないようにすることが根回しのポイントの1個目です。
根回しして断れない理由を見つける、作る
2つ目が断れない理由を見つけて作っておくことになります。根回しをするときはいきなり言われてびっくりするという時間的な部分と、断られないように状況を作るということで、周囲の人を固めていくには2つのパターンがあって、これをなんでやるのかというとさっきお話しした通りで、相手側が最終的にこちら側の提案を受け入れやすい状況を作るためになります。
根回しをするというのは、クロージングのほうがいいかな、クロージングをするにあたっていかに良い営業トークを作るかとか、いかに良い営業トークを見つけるかみたいなことを考えがちなのですが、根回しをするというのは意思決定をするにあたっての環境を整えるためなので、人というのは決断するときはいい話を聞けたからじゃないんです。もう決断をせざる状況に自分が足を踏み入れたから、踏み込んでしまったから決断をしているので、根回しというのはその意思決定をする状況、環境を作るために必要なんだ、ということをぜひ意識していただいて、ぜひ営業のクロージングの成功確率を、それこそ周りの人を動かくためにうまく根回しを使っていただきながらコミュニケーションをとっていただいて周りの人を動かしていただきたいと思います。
よく言っていますが、営業は人を動かす仕事なので、トークだけではありません。環境、状況をしっかり作っていくというところが大事なクロージングになりますので、ぜひ参考にしていただいて、ぜひ成功確率、クロージングの成功確率を上げていただきたいと思います。ということで今日は根回しについて解説させていただきました。
