今日のテーマ
テレアポ時のヒアリングには2種類ある
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポでのヒアリング項目をテーマにお話をしていき立ち思っております。ご質問をいただいておりまして、
現在新卒紹介のテレアポをしていてインターン経験または高学歴の学生を紹介できるサービスなのですが、どういう部分をヒアリングしていけばいいか伺いたいです。
ということでご相談をいただいております。ありがとうございます。
ヒアリングの目的は会うことと商談の質を上げることの2つ
テレアポ段階のヒアリングというところなのですが、ここのヒアリングの目的は2つあります。
1つはお客さんに対して気付きを与えてなんかやらなきゃいけないということに気付かせて、要はアポイントを取るためのヒアリングです。要はお客さん自身が気づいていない問題点や課題について認識をさせる、それを認識させることによって、なんかやらなきゃいけないことに気付いたけれどやり方がわからない、であれば私に会ったほうがいいですよという流れのヒアリングです。要は会う目的を作るためのヒアリングというのが一つです。もう1つが商談の質を上げていくために相手のことを確認するヒアリング、基本的にはまず2つありますよということです。
会うことを目的とするヒアリングには気付きを与える
会うことを目的にするヒアリングの場合というのは何を聞けばいいのか、商談の質を上げるためのヒアリングとして何を聞けばいいのか、ということを分けて考えていきたいと思うのですが、会うことを目的とするヒアリングというのは今お話をした通り、気付きを与えるというのがすごく大事なんです。
例えば今回の商談の時に、高学歴の学生を紹介できる新卒紹介をやっていますと言われても、ふうん、で終わっちゃいます。じゃあそこに対して何に気付きを与えればいいのか、といったときに、例えば中小企業に連絡を取ります。「うちは高学歴の学生を紹介できるのでよろしくお願いします。」と言っても、「いやいや、うちは高学歴の学生なんか採用できないよ、うちの会社の社名を聞いたところで、全然なびいてくれないから、結局採用できないからそういう学歴の高い学生は要らないんだよね、無理なんだよね、うちは。」と思っている相手が仮にいたとしましょう。けっこう多いです。わたしも新卒採用系のジャンルの営業をさせてもらうことがあるので、すでに自分で限界を作ってしまっているというパターンです。
ではそういったときにどういう切り口で発信をしていけばいいかというと、インターン経験があるのが一つの切り口になるかなと思います。例えば「インターンシップを御社はやられていますか？」これがヒアリングです。「長期のインターンは・・・単発でしかやっていないんだよね。」「ああなるほどわかりました。ありがとうございます。ただ御社でもし働く学生さんがすでに社会人経験としてインターンをやっていたら、それって御社にとっては良い採用になりますよね？」「まあそうだね。」これもヒアリングです。
ここで見えてくるのはインターンシップをやっている学生は採用したい、けど自社でインターンシップはできない、ということが分かったのであれば、実は弊社でインターンシップで他社さんで経験を積んだ学生さんに特化した形でご紹介をしている取り組みをやっているのですが、少しご説明させていただいてもいいですか？みたいな話で入れば、うちはインターンはできないけれど他で経験を積んでくれる学生を紹介してくれる会社なんだ、という風にイメージを持ってくれます。
インターンシップと中小企業で認知がされていないから採用できない問題をどうつなげていくか、なんですが「インターンシップで社会人経験を少し積んでいる学生さんでいくと、名前だけで会社を決めるということはないです。いろいろな会社を見て実際に働いてみて、自分に本当に会う会社を見つけるということに長けていたり、弊社としてもそういうアドバイスをさせてもらっているので、実際に弊社からのご照会では中小企業さんでも本当にマッチングして本当にこの会社で働きたいなあという会社で働けるような、結果として学歴の高い学生さんにつなげていただけるようなサービスなので、他社の成功事例も踏まえてご紹介させていただけないでしょうか？」みたいな形で入ることが出来れば、これもスムーズなテレアポトークの流れですけど、相手に気付きを与えることが出来ます。
要は今まで高学歴の学生と言うのは敬遠していたけれどもインターンシップの経験を積むことによって社会をちゃんと知っている、なので名前で、ネームバリューだけで決める就活というのは良くないんだということに気付いた、そういう学生がいるんだということを相手側に気付きを入れることによってアポイントにつなげる可能性が出てくるということです。
なので例えばテレアポで今までブロックになっていたり、打ち合わせでなかなか受注にならなかったお客さんが何に気が付いたときにこの商材はいいなと思ってもらえるか、ということです。このポイントが発見できれば、営業のテレアポの角度は当然上がりやすくなると思います。お客さんの前提と違うということを意識させることが大事、ということです。テレアポにおいて、営業においてギャップはすごく大事です。自分が思い込んでいたこととは違うということを、与えられる、気づいてもらう、認識をしてもらうことによって、面白い、やってみたいという気持ちが生まれるので、それを気づかせる意味でもまず使えるヒアリングをしていく、テレアポでアポイントを取るためのヒアリングとしては、ギャップを認識させるということを意識いただけるといいんじゃないかと思います。
商談の質を上げるためにはお客さんに聞く
もう1個商談の質を上げるためのヒアリングなんですけど、これはアポイントの約束が取れた後にお客さんに聞いてください。「商談ではぜひ良い提案をさせていただきたいので、もう少しちょっと御社についてお伺いしてもいいですか？」ということで確認できればOKで、商談のタイミングでより良い提案をするためにベストなものは何かというと、たぶん新卒紹介でいけば、学生のリスト者、候補者を連れていく、またはリストにまとめてお渡しするのがベストだと思うんですよ。れはそうですよね。
それはそうですよね。紹介をしたいわけなので、なのでそのタイミングでどんな学生を採用したいのかとか、どういう学生に出会いたいのかとか、現状の採用の課題感が何かみたいなこととかをしっかり確認をしておく、あとは予算的な部分です。紹介と言うのは基本的に単価が決まっていると思いますので、実際に新卒紹介をやられていたら、採用単価はいくらぐらいでやられていますか？みたいなことがわかればこちらも提案しやすくなる、と思うというか私がそうなので、確認をしていただけるといいんじゃないかなと思います。
テレアポのヒアリング項目の話なのですが、ポイントとしてはまず分けて考えましょう。一つは会う目的を作る、ポイント獲得のためのヒアリング、もう一つは商談の質を上げるためのヒアリング、この2つで考えていただいて、そのうえでアポの質を上げるためのヒアリング、アポ獲得後に実際に商談をするにあたって必要な情報の確認をする。会う目的を作るためには気付きを与える、気付きを与えるためには現状相手が持っている前提をひっくり返すようなものに気付かせることが出来ればアポイントの角度は上がりますので、ぜひその2点を意識いただいたうえでテレアポ時のヒアリングを考えていただければと思います。
