今日のテーマ
既存のお客様へのアポ取り・営業アプローチ戦術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は既存のお客さんに会う理由が見つからないということで、この問題について解説というかアドバイスをさせていただこうと思います。ご相談をいただいておりまして、保険の営業をされている方から、
既存の契約先に対して、年に一度のご契約確認のために会わせてくださいというアプローチに行くのですが、契約確認が済んでいる場合に何を理由にアプローチすればいいのかということが課題です。
相手が興味がある話を持っていければ商材でなくてもOK
ありがとうございます。解決策はすごく単純です。相手が興味がある話を持っていければOKということで、これは商材でなくてもいいんです。例えば釣りが趣味のお客さんであれば、最近ちょっと釣りを始めたんですけど、ちょっとそんな話しませんか?でもいいですし、コーヒー好きのお客さんであればコーヒーの話、ちょっとできたんですけど、とか、要は会う理由と提案の内容というのをセットで考えすぎなくていいということですね。
要は新プランが出来ましたとか、新しい商材が出来ました、そちらをご紹介させてくださいみたいな形で、理由として自分の商材をきっかけにして提案をしていくというのが一つの方法ですよね。なので契約確認とか、まさにそうなんですが、自分の商材と、最初からそれをセットにしてアポイントの理由にしていくということが出来れば当然それがベストなんです。
それはそうですよね。相手側からすれば話を聞く理由っていうところが、自分の話したい理由と会う理由と全部合致しているので、会話として商談がスムーズに進むというのが当然あります。ただ今回こっちが提案したい理由が、お客さんにとってあまりメリットがなかったりとか、電話越しだとなかなか伝わらなくて、とりあえず今はいいかな、みたいな風に思われてしまうのであれば、別の切り口で会う理由を作ったほうがいいということです。
相手が好きなこと、興味があることを聞いて勉強する
会えれば話ができる関係、既存のお客さんとの関係値があるのであれば、もう会う理由は何でもいい。じゃあ会う理由はどうやって作るの?相手が好きなこと、興味があること、趣味とかプライベートのこととかなんでもいいんです。それだったらちょっと話が聞きたいなみたいなことが言えればOKなので、既存の契約先ということであれば、結構そのタイミングでお客さんのプライベートなことだったり趣味だったり、何が好きかみたいなことに関してはちゃんと聞いておくべきなんですよね。
何とかトークでみたいな形ではなくて、相手が好きなもの、興味があるものを先にリサーチしておいて、それについて勉強をしてやりましたとか、例えばほかのアプローチで行けば、相手が例えば野球が好きです、野球観戦が好きです、みたいなことがわかっていて、巨人ファンなんですみたいなことがわかっていたら、巨人戦を見に行ったんですけど、なんかすごく野球が面白いなあと思ってぜひ一度野球について教えてもらえませんか、みたいな形でコミュニケーションを取っておくということですね。
そうやって相手が好きなもの、興味があるものに対して自分も勉強をしようとしている、努力をして知ろうとしているというアクションが取れれば、お客さんからすれば自分のことを大切にしてくれているなあという風に思えるわけです。そういった気持ちを持ってもらえれば、お客さんも、無下にしたら申し訳ないな、悪いなという気持ちが生まれてくるので、テレアポに限らず飛び込みでもなんでもそうなんですけど、アポイントをもらうというのは、あなたが言うんだったら会ってあげてもいいよ、という気持ちをいかに作るかなんです。なのでその気持ちというのは感情なんですよ、ロジックじゃないんですよね。気分的に会ってあげてもいいなあみたいな気持ちを作って、作らせるために自分ができることっていうのは、トークでどうこうみたいな、その手前でコミュニケーションを取るにあたって、いろんなこと、相手のことを知って、その相手が興味があるもの、好きなものに対して自分も興味を持つ、その共通項が生まれるから相手も会ってあげようと思える。そういうシナリオというかストーリーを考えていきましょうということですね。
相手が所属しているコミュニティに自分も入り込んでそこからアプローチをかけていく
何で繰り返しですが既存のお客さんということであれば、何回かすでにコミュニケーションを取っているはずなんですよ。なので相手の趣味だったり好きなことに対してアンテナを張って、自分もそれについて学ぶ、その学んだことを相手に共有をしたり伝えたりして一緒にアプローチをしてコミュニケーションを取っていく、けっこう保険の営業とかであれば趣味が一緒になって、例えば私の知り合いの保険の営業さんで行けば、一緒に草野球をやっていますとか、そうすると草野球を一緒にやっているので、アポイントを取らなくても草野球のときに会うわけです。新しい商材が出たんで話を聞いてくれませんか?みたいな話をすれば、その場で話をしちゃうとか、野球のグラウンドが商談会場になっていたりとか、他の人でいくと商工会議所に所属をしていて、そこの商工会のメンバーに保険の営業をしています、実際に使ってもらって使ってもらっています、みたいなときに、商工会の会合みたいなのがあるわけですね。会合の場で会うから、その時にちょっと簡単に話をして、来週ちょっとお伺いしてもいいですか?みたいな話をして、それで会ってくれるとか、なので会う理由というのを別に作っておくことによって、アポイントの獲得率が当然上がってくるということですね。
なんでうまいトークで何とかしようではなくて、相手が好きなもの、相手が興味を持ってるものに対して自分も興味を持つ、もしくは相手が所属しているコミュニティに自分も入り込んでそこからアプローチをかけていく、そうやってアプローチをかけて行く、そういった形で会う理由を別地区で作っていることによって既存のお客さんと定期的に会う関係ができるということです。
全員が全員にそういったアプローチをするのは難しいかもしれないですが、優良顧客というのは失礼かもしれないですが、大口のお客さんとか、何回も会ったほうが価値があるお客さんということで判断がつくお客さんであれば、そういったアプローチも一つの方法として考えていただけるといいかなと思います。ただどちらにせよ、お客さんを優劣付けるというのは何なのですが、やっぱり大口のお客さんには時間をかけるべきですし、小口のお客さんに対してはある程度みたいな形になるのは仕方ないです。営業として売り上げを追っている立場なので。そのときにどこまでやるかというところのレベル感はまちまちではあるんですが、相手が好きなこと、興味を持っていることに対して、自分も興味を持つということはこれは変わらず共通のテーマとしては大事なことなので、ちょっとそういったアンテナを立てていただいて、相手の好きなものに対してそれをきっかけにしたアプローチをかけていくみたいなことを考えていただけるといいんじゃないかなというのが今日のアドバイスでございました。
既存のお客さんに会う理由の作り方ということで今日考えさせていただいて、お伝えさせていただきました。