今日のテーマ
受注見込みが高い相手にこそ聞くべき1つの質問
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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取りこぼしを防ぐ1つの質問についてお話をしていきたいと思います。
課題ややりたいことが明確な相手でも受注が先送りになる
お客さんとの打ち合わせが進んでいく中で、課題が明確になっていたり、ヒアリングをしているときに見えてきたり、やりたいことが明確なお客さんはけっこういます。そういうお客さんに出会えたときは、営業側からするとこの人だったら絶対にいけるなとか、この課題だったらうちの商材で解決できるな、と受注見込みとしてちょっと高めに見込まれることは多いです。けれどそういったお客さんでも失注になってしまったり、受注が先送りになってしまうケースがあります。
今・今までやっていない理由を明らかにしていない
それは、現状で課題が明確になっていて問題がわかっていてやりたいことも明確になっているにもかかわらず、今やっていない理由を明らかにしていないからです。やりたいこともわかっていて課題も明確という状況であればいくらでも解決方法は世の中に転がっています。にもかかわらず、今この状況、この時点でその問題解決に着手していなかった理由をしっかり確認しておかないと取りこぼしが非常に多くなります。
なぜ今までこの問題を放置したかを必ず確認する
例えばお客さんと打ち合わせをしていて、こういうことがやりたい、この課題を今解決したいということが明確にわかっているお客さんに対して私が必ず確認しているのは、なぜ今まで解決しなかったんですかということを確認します。今の言い方では棘があってさぼっているんですか?みたいになってしまいますが、「今までいろいろ話を伺って、課題も明確ですし、やるべきこともわかっているんだなということはすごくお話をしていると感じるのですが、逆に今のこの時点でその問題を解決出来なかったご理由や背景、理由みたいなものはあるのですか?」と逆に確認します。
やってこなかった理由が今解決できているのかを確認する
そうすると「正直言うとそこまで予算がついていなかったから」とか人員不足でとか人手が足らなくて、とか、理由が出てくるはずです。そのやってこなかった理由というのが今解決できる状況になっているのか、予算の問題であれば予算がついたかどうか。「他社からも情報収集や提案があったかなと思うのですが、費用的な面でどうだったんですか?」としっかり確認しておかないと、最終的には今までと同じ状況で人間は楽にしたいので、元に戻ってしまいます。
今はとりあえず回っているかないいかな、となりがちで、今までやらなかった理由、出来なかった理由を明確にして、今度自分が営業するときには自分がやらなかった理由を払拭する提案をセットで行わないと取りこぼしになってしまう確率が高いです。課題ややり方が明確なお客さんは貴重ですから、そういったお客さんに対し受注角度が上がりますので、そういったアプローチも行っていただきたいです。