今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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薄いつながりということでご紹介しました。基本営業をやっていたり、プライベートでもそうだと思うのですが、濃いつながりをどう作るのかというところに意識が行きがちなのですが、薄いつながりをどう活かすかについて今日はお話ししたいと思います。
薄いつながり＝悪ではない
薄いつながりとはどういったものかというと、名刺交換しただけとか、過去の訪問企業でしたとか、疎遠になってしまっているお客様であったり、そういった形で現状取引がなかったり、定期訪問までは至っていないのだけれど相手のことは知っているみたいなことを関係性の薄いつながりという定義をしています。
薄いつながりを濃くしようみたいなところで、どうしても薄いつながりと濃いつながりのどちらがいいの？それは濃いつながりだよとなりがちですが、薄いつながりは、要は顧客リストを持っている、お互いのことを一応知っている状況が出来ている、というのは営業の中で大事な資産になるので決して悪いものではなくて、むしろ大事に扱ってほしいと思います。
薄いつながりは何かのきっかけで濃いつながりになる可能性がある
わたしもこうやって考えているのはメール営業をずっとやっているからなんですけれど、すごくこういったリストを持っているかどうかがビジネスにおいてすごく大事なことなので、この薄いつながりを濃いつながりにどう変えていくか、みたいなところの仕組みを作っていくことですね。
基本的につながりはいきなり濃くなることがないので、最初は薄いつながりでスタートするのは当然です。その薄いつながりをどう濃くしていくかの仕掛けが大事になってくるという感じですね。どう濃くしていくかは接触回数を増やすとか、どこできっかけを作るかとか、相手の状況にも依存してしまうので、無理やり濃くしようというアクションを取らなくてもいいと思います。
きっかけづくりは定期的な情報発信が必要不可欠
とはいえ接触する回数が多くないとなかなか自分の、こちらのことを理解してもらえないですし、何かのきっかけを取り逃してしまうということが起こるので、大事なことは私の考えるつながりを作るきっかけと言うのは定期的な情報発信だと思っています。定期的な情報発信とは何であるの？といったら定期的にメールを送るとかメルマガを送ってみるとか、フェイスブックでつながればフェイスブックでプライベートなこととかをちょっと書きましたが投稿するみたいなことを、要は自分のことを理解してもらうきっかけが出来るので、自分がどういうことをできるのかを知ってもらうことが可能になるかなと思います。
なので薄いつながりがたくさんあるなあという人はそれは大事な資産だと思ってもらってぜひ濃いつながりにするためにぜひ定期的な情報発信を意識してもらいたいなと思います。実は私も過去に名刺交換をしたり商談をしたことがあるお客さんをスキャンマンというサービスがあって、名刺を全部Eightという名刺管理ツールがあるのですが、そこに登録してもらいました。1800件あったのですが1800件登録してもらってそれで定期的な情報を発信しようかなと思って施策を打っていこうと思っています。
ぜひこういった薄いつながりをしっかり活用してもらって営業の成績にも活かしてもらいたいと思いますので、薄いつながりの使い方、ぜひ取り組みから見直してもらえればと思っております。本日は薄いつながりについてお伝えしました。
