今日のテーマ
安定して売上を作るマーケティングの基本思考
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はマーケティングの基本的な考え方について、お伝えしていきたいなと思います。簡単な表に書いたのですが、新規の顧客開拓をWEBマーケでやっていきたいと思ったときに、すでに取れるお客さんの数というのはマーケティングで答えは決まっているんです。それについてちゃんとわかっているのかわかっていないのかというところで施策が全然変わってくるので、ちょっとその点を整理して今日はお伝えしていきたいと思います。
顧客単価がわかれば予算が決まればどれだ顧客を獲得できるかは決まっている
要はどれだけ獲得できるかが決まっているというのはどういうことかというと、CAC／予算、これは顧客単価なんですが、一人当たりのお客さんを獲得するのにだいたいいくらぐらいお金がかかっているのか、という数字がわかっていると、もう予算が決まれば決まっちゃうんです。
これはどういうことかというと、予算が3万円です、1人当たりのお客さんを獲得するのに3000円かかってますとなると、予算30000円の場合でも10件しか来ないです。それはそうです。一人の獲得に3000円かかっていて予算30000円なんで、10件が上限です。なのでこの10を増やしたいと思ったときに何をするか、予算を上げるかCACを下げるかしかないんですよね。
予算を上げるかCACを下げるか、整理して考える
今現状自分ができる、やっている動きの中で、マックス理想の値だとしたら、マックスそこまでしかいかないわけです。これからインスタでも同じことをやっています、ということであればこの2つの施策でできることはもう20件しかいかないわけです。20件以上いきたいのであれば予算を増やすかCACを下げる努力をするかしかありません。
とはいえ、このCACを下げる努力でやりかたはいろいろありますし、ABCテストをしながら検証を重ねてくるというのは大事なのですが、一定ラインまでいったら固定になっちゃうんです。現状例えばですが5000円かかっています、それが3000円でできた場合はそこまで目指します。理想の値と言うのはしっかり把握をしておいて、そこまで目指す。でもそこまで目指しても仮に予算が変えられないということであれば、20件までしかこの2つの施策ではいかないんだということがまず整理しなければいけないポイントです。
アフィリエイトもやっていますと言った場合、仮にアフィリエイトは成果報酬のサービスなので、1件の1500円の設定をして、広告の予算が30万ということであれば、これで200件いくわけです。ただアフィリエイトの難しいのがコントロールが出来ないというところなのと、Googleのサイトのアクセスによって上下をしてしまうので、どこまでここを見込んでいくのか、というところは正直難しいなと思っています。
例えば現状でアップデートがあって、全然アクセスが伸びていません、落ちちゃいましたみたいなことも起こるので、現状直近の数字をベースにしながらここはどこまで見込めるのか、みたいなところを整理しておく必要があります。直近で行けば美容系とかはだいぶ落ちちゃっているので、これがゼロになっていますということを仮定したときに、今できることと言えば新規の顧客開拓でいけば10件しか逆に入ってこないんです。
新規のお客さんが増えて、リピートしてくれることが理想的
10件、10件で20件がマックスなんです。仮に目標が100件だとしたときには、全体を100件売りたいということで考えれば、売れる数というのは決まっちゃうんです。理想通り、予想通り20件なので、差分80件が足りないんです。新規のお客さんが月間でどれだけリピートしてくれているのか、例えばですけど一人のお客さんが買ってくれました、その一人のお客さんというのが毎月買ってくれるということであれば、これが一番大きいですよね。
新規のお客さんが毎月20件ずつ増えています、ただ積み上げになっていくので、どういうことかというと、毎月買ってくれる、年間で12個買ってくれるお客さんがいます。と考えると、初月、2か月目、3か月目、4か月目と考えていったときに、初月で20人獲得が出来ました、これは新規というところで行けばマーケティングの施策を変えませんと、ちょっと維持というのは難しいのですが、仮に維持できるとしましょう。20人ずつで新規でバンバンと取れていく、これは理想的ですよね。このお客さんが毎月リピートしてくれて、年間1か月に1回買ってくれるという状況が作れればこのお客さんがのるわけです。なので2か月目は40になっている、また次を考えていったときに20人、そのままのっていきます。5か月目で100達成できるみたいな形になるので、要は今新規の顧客獲得をいくらの予算でどのぐらいのCACかということが把握できておけば、どれぐらいの新規の顧客獲得が毎月できるのか、良くも悪くも答えは出るわけです。
それを踏まえていただいたうえで、今自社の商材は月に直したときにどれぐらい買ってくれているのかを見直していかなきゃいけないわけです。なので毎月買ってくれるという状況が作れています。なので一人当たりの顧客の平均が12個です。みたいな状況であればこれは毎月1個買ってくれている平均になります。これが例えば12ではなくて6だった場合で行けば、2か月に1個、これがどんどん減っていけば当然より少なくなっていくということなのです。これが1に近いということであれば年間で1回しか買わないという話なので、基本的には新規のお客さんを常に開拓し続けるしかないという状況なのですが、それって本当にできるのか？という話なわけです。
要はさっきの話で新規の顧客開拓というところで行けば、マーケティングの予算と顧客の獲得コスト、これの割り算で獲得できる母数と言うのは決まっちゃうわけです。なのでそれを踏まえていったときに、今やるべき施策はどこなのかという話が出てくるわけです。今図を書きましたけど、さっきの例で行けば、FB、フェイスブックで30000円、3000円だから10件です。インスタで10件、アフィリエイト、これは正直読めないからカウントに入れない、そうすると80件を新規で持っておかなければいけない、となったときに、新規の顧客開拓を1人1件と仮にしたときに20人のお客さんが仮にいるわけです。なのでこのお客さんにもっと継続的に買ってもらうようにできないかということを考えていかないと、目標達成は正直厳しいです。
予算を上がらない、コストも下がらないなら今のお客さんに継続的に買ってもらうことを考える
なので広告予算が上げられない、広告予算が上げられないし、顧客獲得コストを下げるのも限界が来ている場合で行くと、もうやれることと言うのは今のお客さんにどれだけたくさん買ってもらえるようにするのか、継続的に買ってもらう状況を作るのか、ということを考えていかないと、正直新規の顧客開拓でずっと広告回していても枯れていくだけです。
結局刈り取りの広告マーケティングというのは、買いたい人、買ってくれる人をいかに見つけて訴求をして買わせるかという話なので、刈り取り施策なんですよね。営業でクロージングをひたすらやっている状況なので、数字は徐々に落ちるのは当たり前です。数字が徐々に落ちる前に、今ちゃんと買ってくれる人をまずちゃんと育てていく、潜在顧客と言う近々でほしいとは思っていない人を育てていくようなマーケティングの施策と言うのは、並行してやっていかないと、正直限界が来る、確実に限界がきて疲弊して終わっちゃうので、ちょっとそのあたりを、今後どう考えていくのか、というところからアプローチの施策を考えていかないと、正直もう限界来ちゃいますという話でございます。
今仮にこの状況だとすれば、私だったら今買ってくれるお客さんにもっと多く買ってもらえないかというところの優先順位を上げて考えます。年間で見たときに12個、買ってもらえるような状況が作れないのか、12個は難しいなら、2か月に1個買ってもらえる状況が出来ないのか、2か月に1回仮に買ってもらうためには商材にもよりますが、例えばサプリメント系の商材で、本当は全部毎日飲めば１かげつでなくなるのに、それが2か月に1回しか買われていない、というのは毎日ちゃんと使っていないという話なので、ちゃんと商材の使い方まで提案できているか、という話ですね。
リピートさせるための提案やフォローをすることにまず注力する
なのでリピート買ってください、リピートで買ってください、買ってください、また買ってくださいではなくて、リピートさせるための使い方の提案であったり、使わせるためのフォローであったり、メルマガでもラインのコミュニケーションでもなんでもいいんですが、コミュニケーションをちゃんとっていますかという話です。買わせて終わりではだめです。買った後使ってもらって満足してもらってなくなったからまたほしい、また買わなきゃという状況にいかに、誘導ではないですが、それがサービスをちゃんと使ってもらうということなので、ちゃんとサービスを使って、また必要なお客さんをいかに育てていくかという目線で私は既存顧客をちゃんと育てなおすというところにまず注力します。
そのうえでそれが出来上がってくれば新規のお客さんというのがさっきみたいにどんどん積みあがってくるようになるので、積みあがる仕組みができてから新規の顧客獲得に動いたほうがマーケティングのコストというかマーケティングの効率が良いので、ぜひちょっとそこを参考にしていただいて、今自社として何をすべきなのか、何を注力すべきなのかということを考えていただければと思っております。
ということで、今日はマーケティング戦略、考え方の基本です。新規の顧客開拓と既存のお客さんの戦略、どちらの方が優先順位が高いかといえば既存のお客さんに定期的に使ってもらえるということの方が長い目線で見たときに、仕組みが整う、安定するので、まずそっちが整ってから新規のマーケティング施策に手を出していただくという考え方で取り組んでいただけるといいかなと思っております。マーケティングの施策、考え方の基本についてお答えさせていただきました。
