今日のテーマ
新規お断りを乗り越える営業アプローチの考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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新規お断りを乗り越える営業アプローチと言うことをテーマにお話ししていきたいと思います。ご質問をいただいております。
基本的に現在の取引先は コンビニのお弁当やおにぎりを作っている大手ベンダーが多いのですが 上司から他の大手ベンダーの契約を狙ってほしいと言われています。 ただそういった企業は他社派遣を使ってる場合がほとんどで 新規で取るのはかなり難易度が高いです。 新規を取るつもりはありません と言われてしまった場合の攻略方法はありますでしょうか？
「新規お断り」は単なるお断りトーク
新規お断りは営業が断られるパターンの中でもよくあるパターンです。営業をしているとよく言われる言葉なのですが、新規だから断っていると思うのがそもそも間違いです。
新規お断りですというのは、相手側が非常に断りやすい言い方なだけで、新規をすべてシャットアウトしているかというと決してそういうことではありません。今使っている取引先やパートナーや業者さんが何か失敗をしたり、取引先がなくなってしまったことは普通に考えたら起こりうるわけです。そういう時に取引を新規で全くしないのかはないはずです。
自分の会社のビジネスを回していくにあたって、取引先がいなくなったから仕事をやめるかというと、絶対にそんなわけはなくて、そんなときに新しい取引先を探すわけです。新規お断りですという言葉はポイントとしては今はと言うだけです。今は既存の取引先で間に合っていますの言いかえです。「新規お断りです。」「このお客さんは一生新規取引を増やしてくれないんだ。」と思ってはダメで、今は既存の取引先で間に合っている、じゃあそれからどうすればいいか、ポイントは今はと言うところです。
新規お断りを言い換えると”今は”既存の取引先で間に合っているというだけ
今はと言う状況をもう少し整理しておくと、現在のアプローチしている相手の希望レベルだとことが足りている。もしくは現在の仕事の運営方法だとことが足りている、だけです。なので希望のレベルを上げることが出来ないのか、もっと上を目指しましょうという話をしたときに、新しい提案のレベルが見えてくる、運営方法も違うやり方を選択肢として持っていないだけでもっと良いやり方があるということに気が付いたらやってくれる可能性も起こりうるわけです。
今は既存の取引先で満足していますというところは、相手側が上を目指していないから起こっている可能性もあるわけです。そういうことを考えていくと、営業が新規お断りですと言われた時は、もっとこういうことが出来ますよと言う次の提案を見せてあげる、もっと上のレベルがあるということを見せてあげたり、違うやり方もあるんだということを示してあげることによってチャンスが生まれる可能性があるということです。
希望レベルを上げる、運営方法が変わる話をする
新規お断りと言うのは今の状況に満足しているだけなので、今の期待水準を満たしているだけなのですが、今の期待水準がもっと上に行く可能性がないの？と言う話です。人間は基本面倒くさがりなので、新しいことをやりたくないという人間心理があるのは当然で、新規お断りトークが出てくるのは当然と言ったら当然ですが、そこでひいてしまってはだめです。
何かあったときに新しい提案ができるようにしておく、その時に声をかけてもらうようにするのが運営方法が変わってしまった、取引先がいなくなってしまった、こけちゃったとか、派遣とかで言えば今の取引先の派遣スタッフさんが突然いなくなっちゃった、みたいなことも起こるので、現状の運営方法を変えなければならないという場合が起こります。そういう時に顔をちゃんと思い出してもらえる状況を作っておきましょう。
そして相手側は今満足しちゃっているけれどもっと上の方法、やり方、レベル感が出せますよとわかれば新しい提案を受け入れてくれる可能性があるので、そこのチャンスをいかに作るかということです。今はとりあえず満足していますという話なので、困ったときに顔を思い出してもらえるようにアプローチする、もしくはもっと上の水準の提案をして、今のままではもったいないのでうちのことを使ってくださいと提案を持っていくかのどちらかしかありません。
特に派遣営業はタイミングのビジネスなので、タイミングをいかに逃さないようにするか、そのために定期的にコミュニケーションをとっていく、その中で相手は今どこに満足してしまっているのか、というところからうちだったら何ができるのかという提案を考えましょう。新規お断りと言われていても、新規お断りは嘘で何かあったら声をかけてくれるという状況を作っておくことが大事なので、その点を意識いただいてアプローチいただくのが大事だと思います。
ただし、新規お断りは今聞く意味がないということでもあるので、その点も踏まえながら定期的にアプローチをとっておくことが大事だということを意識していただくとこの壁は突破できるのではないかと思います。新規お断りと言われた時の営業のアプローチ方法や考え方をお伝えさせていただきました。
