今日のテーマ
価格設定の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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価格設定の考え方ということでお伝えをしていきたいと思っております。今ちょうど営業フリーランス講座、営業小話みたいな感じでフリーランスのお話をしていて、新しいサービスなのでいろいろ価格設定とかも考えているのですが、そこでの話です、という感じです。
価格ですべてが決まるぐらいの気持ちで、価格、金額を考えていくべき
価格をどう決めるのかというところはけっこう難しいところもあって、他社との比較であったり、これだったらこれぐらいかなあみたいなところで決めてしまったりとか、うちのイノベーションハックのメンバーで今コンサルをやっていたりするのですが、そのメンバーは私を含めて役員3人なので、1人は月額10から20万円までのコンサルをやっていて、もう1人は初めてなので、半年から20万円という価格設定をしていて、差があるわけです。
そこで何が起こっているかというと、自分だったらこれぐらいもらえそうというところで、今、要は手持ちがないので、そういう価格設定にしがちで、これぐらいだったらお金を払ってもらえるかな？という形で設定しがちなんですが、どれだけ自分がそれに対して価値があるものを与えられるのか、みたいなところで価格を決めないと、頑張っているけど損をするという状況になってしまうので、プロダクトとか商材を作ったりとかするときには価格設定枠も、本当に価格ですべてが決まるぐらいの気持ちで、価格、金額を考えていかないと、本当に良いものもできないし、お客さんに提供するものも価値が下がってしまうので、ちょっとその点を意識してもらいたいなということで、価格設定の考え方のお話をしています。
価格は感情で測られる
価格設定のポイントということで、価格は感情ではかられるという点が、ここが一番大事です。100円が高いと思う人もいれば安いと思う人もいて、目の前にあるものやサービスによっても金額の高い、安いの判断は全然変わってきます。
相手の状況によっても全然変わっていて、昨日友達が調布で免許更新で、財布に2000円しかなかった、免許更新は5000から6000円かかる、そう考えると5000から6000円はめちゃくちゃ高いです。でも財布には2000円しかなくて、調布の免許センターに行ったら近くにコンビニもなくてお金が下せない、みたいな感じなので、人の状況によっても価格の高い安いは変わってきてしまう。価格は相対的にどうこうよりも感情で決まります、ということがまず大前提で、例えば1000円のものが200円の値上げみたいなところで、例にも書いてありますが、4500円から4700円に上がってもまあそんなインパクトや影響はありません。そうか、みたいな感じで終わるんですけど、9800円から10000円の値上げというのは、0が一個増えるのでインパクトが大きかったり、割引の額というところで考えるより率のほうが意識的な判断、反応することが大きいとかです。
値上がりした時の差・割引“額”ではなく、割引“率”に意識が行く
例えば5000円を値下げした例でいったとき、10000円から5000円になりましたでは50％引きです。けれど100000円から95000円になりましたというのは、だいぶ落ちますよね。同じ金額でも、割引額でも、それだけ大きくインパクトが感じられるのは割引率です。こういう風に金額とかの見せ方によって、相手の価格に対する感情は変わってきてしまうので、価格の見せ方はすごく大事です。なので相手がそれに対して安いと思うのか高いと思うのか、意識しながら価格設定、見せ方を考えてほしいなと思っています。
「その金額で得られるもの」を示すことが大切
価格の点で大事なものでいくと1万でも10万でも100万でもそうなのですが、それ以上のものを得られると思うなら相手も払ってくれるわけです。要は価格以上の価値が提供できるかというところは丁寧に相手側に説明してあげる必要があります。
ランディングページで行くとブレッドという言い方をするのですが、そのサービスでできることをしっかり書き出すと、この金額でこれだけやってくれるんだったら価値があるよねみたいな判断がしやすい、コスト以上の成果、パフォーマンスが得られるということを相手側が判断できるようになるので、金額を伝えるときにはよく営業で言うと、価格は最後に出しましょうという話を良く言うのですが、その理由というのはこれだけのことをやるからこの金額なんです、これだけのことをやるからこの金額は安いですよね？というふうに思ってもらうためにそのタイミングで伝えるということなので、出し方、伝え方、示し方みたいなところを大事にしてもらいたいなと思っています。
価格の考え方についてお話ししたのですが、自分がこの金額だったらお金を払ってもらえそうではなく、相手が価値を感じる価格設定というのを意識してもらいたいというのが今日の話のまとめでございました。本日は以上でございます。
