今日のテーマ
メール営業手法5種類解剖
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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メール営業手法5種類大解剖ということで、メール営業のやり方はいくつかあるのですが、メールを使った営業のやり方を1つづつメリット、デメリットを解説していこうと思います。
個別送信のメリット、デメリット
1つ目は個別送信で、普通のメール送信です。一通、一通個人宛にメールを送っていく営業の手法で、一通一通送るのでメリットとしては個別最適化できる、特別なツールもいらないのでお金もかからないというところですが工数がかかります。営業は一定数アプローチの母数が必要になってくるので、一通一通送る手間がかかります。そこがデメリットです。
このデメリットの解決策としてはもちろん少し予算を使ってでもツールを使ってアプローチを実践できる環境を整えることが一番手っ取り早いですが、予算の兼ね合いとかもあると思うので、やり方としてはテンプレートを先に作成しておいて送っていくということです。
1個テンプレートのデメリットとしては、テンプレートだとばれた瞬間に相手は一気に冷めます。営業を受ける側は自分のことを特別視してくれている、特別感を感じるとすごく反応が上がる、逆にそれがないと離れていくところが顕著に出てくるので、テンプレートを作ったとしても、私はこれを良くやっているのですが、テンプレートを作ったとしても3行ぐらいは相手に合わせた文章を入れるだけで全然印象は変わってきます。そういう風な形で個別送信のデメリットを解消していただけるとよいのではないかと思います。
メルマガのメリット、デメリット
次はメルマガで、メルマガ配信は複数のメールを相手に継続的に送る手法です。ツールとかを使っていっぺんに、私のメルマガの読者さんは3000人ぐらいいるのですが、それは一人一人に文章を書いているのではなく、一回一回メールを作ったらシステム登録して3000人の方に一気にメールが届くというシステムです。
継続的にコミュニケーションが取れるということと顧客とのコミュニケーションコスト、工数やお金が一回のメールを作ることによって複数の人にアプローチできるので効率化できます。しかし一通一通メールを送る相手と違うところは、反応は個別最適化しているわけではないので、落ちる可能性やリスクがあるということと、情報漏洩のリスクもあります。これはメルマガとかをシステムやツールを使わないで行うときにBCCでメールを送っている人がいますが、これは情報リスクはけっこう大きいので、ここに関してはある程度の母数を持っているならツールを使っていただくところが大事かなというところです。
個別最適化できないまでも反応率を上げるためにできることは、グループ化やカテゴリーを分けてアプローチすることです。3000人のリストがありますという話をしましたが、3000人全員にメールを送るだけではなく、例えば直近1か月で登録してくれた人だけにメールを送るとか、〇〇業界の人だけにメールを送るとか、若手の人だけにメールを送るとか、セグメントを切ってグループ化、カテゴリーを分ける方法もあります。グループやカテゴリーを分けるためには事前に情報を集めておかないといけないのでその辺の情報を集めるところがメルマガ配信のデメリットの解決策です。
一斉配信のメリット、デメリット
次が一斉配信のメリット、デメリットで、メルマガのやり方の複数の相手にいっぺんに送るということについては考え方が一緒なのですが、どちらかと言うと一回のメールでいかにコンバージョンを取るか、成果につなげていくかが一斉配信のアプローチです。ほぼ同じ文章を複数に送って反応を見るのですが、メール作業の効率化では一通一通送るよりもいっぺんに送るので効率化が進むということと、一度に複数の人に営業ができるので営業としてもアプローチの母数が担保できます。
ただしデメリットはメルマガと同じです。反応率が落ちやすいのと情報漏洩のリスクが起きやすい、グループやカテゴリーの設定、ツール等でセキュリティ対策していただくところが大事になるかなと言うところです。いかにそうやってリストを集めていくかも大事なのですが、今自分が営業をする相手がどれだけ母数があって、母数が少ないのにツールを入れる必要はありません。50件や100件の営業相手であれば個別に送っちゃった方が当然反応は作りやすいですが、それが1000件、2000件と数が増えてくると、一通一通対応しきれないと思いますので、それでツールを使うか使わないかは判断していただけるとよいと思います。
ステップメールのメリット、デメリット
次がステップメールで、私のメールでもそうなのですが、メールアドレスの登録をしてもらった、メルマガ登録をしてもらったらその日から1週間、毎日この時間にメールを送りますと自動で設定をしておきます。私の場合でいけば、登録をしてもらうと営業のやり方がステップ1、ステップ2、ステップ3と毎日送られます。
送るメールが自動化されていて勝手に送られていくので、顧客との関係構築を主導ではなく自動でできるところが大きなメリットになります。ただ決まったメールを自動で送っていくので、関係構築をステップに分けて送っていくアプローチしていくので、途中で離脱されてしまうリスクがあります。
営業のイメージと同じなのですが、最初から即受注がもらえればベストです。そうすれば離脱する可能性はありません。ただ回数を重ねていくことによって関係を築いていこうという方法なので途中でお客さんが離れていくリスクがありますよということと、ちょっとツールを使わないとやり切れない可能性が高いです。ステップメールは反応率を見ながら適宜に改善していって、本当にステップメールがベストなのか見直していくべきですし、ステップメールの内容もブラッシュアップをかけていかないと自動化できたからOKと放置している人もけっこう多いですが、それで顧客離れを作っているケースもあるので、その辺をしっかり検証、改善を行っていきましょうというところがステップメールのデメリット改善策です。
問い合わせフォームへのアプローチのメリット、デメリット
最後が問い合わせフォームへのアプローチで、メールとはちょっと離れてしまいますが、法人向けのアプローチで、企業のホームページを見ると問い合わせフォームがだいたいあります。問い合わせフォームに営業していくやり方になります。
メリットとしては相手のアドレスがなくてもホームページさえあれば営業ができるということと、代表者がけっこう見ているケースが多いです。問い合わせフォームはけっこう取材の依頼やほかの法人からの問い合わせも入ってくるのでけっこう代表者が見ているケースが多いです。そういったところを使うことによって営業の、テレアポや飛び込みともだいたい手段として使えるということです。ただ工数がかかりやすいことと、SPAM判定されやすい、法人にしかできないところがデメリットかなというところです。
デメリットの解決策としてはアプローチ先の選定を効率的にやっていきましょうということと、一定数ある程度の絞り込みが出来ればツールを使っても問い合わせフォームへのアプローチができるので、そこを取捨選択しながらアプローチしていただくことが良いかなというところでした。
メールマーケティングの手法としては5つ個別送信、メルマガ、一斉配信、ステップメール、問い合わせフォームへのアプローチをお話しさせていただきましたが、マトリックスで考えていくと新規開拓するのか既存の顧客にアプローチするのかで、もしくは真ん中で見込み客のリードナーチャリング、受注に向けての顧客教育みたいな形で使っていくのか、手作業か仕組み化していくか、みたいなところでやり方は今の自分の営業相手、営業手法、自分の営業にかけられる工数から見極めてどれを使っていくのがベストか、ご判断いただけるとよいのではないかと思います。
メールはオワコンではなく、特にBtoBはメールを見ていただいている方は当然まだまだたくさんいますし、活用できる手法、当然わたしも成果を出しているので、ぜひ参考にしていただいて、メールをどうやって自分の営業の活動の中に取り込んでいくのか、検討いただければよいのかというところで、メール営業、メールマーケティングの5つの手法について解説させていただきました。