今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポとテレアポ改善の正しい順番についてお伝えしていこうと思います。
ご相談をいただいているのですが、人材会社で外国人技能実習生の送り出し事業をされていらっしゃる方で、毎日電話で外国人人材を受け入れてくれる企業さんを探しているんですが、全く結果が出ません。アドバイスいただけませんか？
ということなのですが、人材業界に限らずテレアポとか電話営業、電話営業においてどういう順番で会話をすれば成果が出やすいか、成果の改善幅が大きいのかというところから今日お伝えをさせてもらいたいなと思っております。
テレアポの改善はトークの内容や話し方から変える人が多い
テレアポにおける電話営業における改善の順番、改善のできるポイントというのはそんなに多くないんです。
やれることというのはトークの内容を見直しましょう、事前に仕入れられる情報をもっと詳しく集めるとか見直しましょう、話し方を変えましょう、リストを見直しましょう、タイミングを変えましょうということで、けっこう電話営業、テレアポ改善だったりテレアポトーク改善をしていくとなると、だいたいがまずトークの話す内容とか話し方であったりもっと相手のことを詳しく調べようみたいな形で、要は自分が何を話すのかということに対して、相手のことを知って、何を話すかを決めて、どういう風に話すかみたいなことを決める、要は自分のトークや話し方みたいなところの改善を意識して変える、それを優先的に変えていく、工夫をしていくという人がすごく多いです。
これは何でかというと簡単に変えやすいんです。ちょっと挨拶の文言を変えてみようかなとか、話し方を今日はちょっとテンション高めに言ってみようとか、もうちょっと企業さんのサイトを見てから電話をかけようかなみたいな形でやりやすいんです。
テレアポの改善の順番はまずリストの見直しから
ただやりやすいから＝成果に繋がるのかと言えば当然やりやすいのでやったほうがいいことがたくさんあると思うんですけど、テレアポや電話営業における改善が一番大きいポイントは何かと言うと、この順番ではだめなんです。
やりがちな順番は、トーク内容を改善するとか事前情報をもっと詳しく調べます、話し方を変えます、リストやタイミングなんですが、一番テレアポ電話営業で反応率が変わる数字が何かと言ったら、まずリストなんです。
まず電話営業されている方で、改善をしたい、もっと見直しがしたいと思ったときにやるべきことは、まずリストの見直し、リストが正しいのか、このアプローチ先でよいのかどうかということを確認してほしい、その後がタイミングなんです。
リストの見直しの後にタイミングを変えると反応が出やすくなる
けっこう会社で働いていると、一日のスケジュールで、例えば私が新卒で入った会社で行くと、朝8時30分から掃除があって、8時55分から朝礼が始まって、だいたい朝礼が全社朝礼、なんというかグループというかエリア朝礼、店舗朝礼、上司との面談、そんな感じでだいたい朝礼だと30分から長い時で1時間ぐらい時間を取られちゃっていたんです。そこから電話をかけようと思ったら最初の電話をかけられたのがやっぱり10時ぐらいになっちゃうんです。10時から何とか午前中に電話をしたいなとなったら10時から12時、けれど移動の時間とかもろもろを考えて10時から10時30分で30分しか電話をできないとか、結局30分、10時から10時30分までのコアタイムしか電話をかけられませんということが起こっているわけです。
さらに私が新卒でいた会社は、日中オフィスにいるなんて営業としておかしいだろうみたいなことを言う雰囲気の会社でもあったので、日中なかなか電話もかけづらいんです。それで夕方からかけるみたいな形になる、結局電話をするタイミングというのは、私が新卒でいた会社で行くと、10時から12時、一番最初は10時から10陣30分と夕方の5時から6時、6時からなんていう例もある、そのぐらい、その時間しか電話がかけられない、そのタイミングでしか電話がかけられないわけです。
ただ自分のスケジュールがそうやって決まっているようにお客さんのスケジュールもそうやって決まっていることはけっこう多いです。相手のスケジュールも決まっていて、自分のスケジュールも決まっていて、なので予定が合わないみたいなことが当然起こりうるわけです。つながらないケースでタイミングをかけなければいけないということで、だれにかけるかということといつ電話をかけるかということを変えたほうが、まずテレアポ改善においては反応がすごく出やすいということです。
次にやるべきポイントは話し方です。というのは何を話しているかみたいなことよりは話している様子や雰囲気のほうが相手からするといい、テレアポのゴールは会ってあげてもいいよだけです。なので内容は何かは影響は弱くて、やっぱり印象のほうが大事です。印象を整える、印象をしっかり理解するみたいなことを考えると、話し方のほうが大事です。
リスト、タイミングの次にトーク内容と事前情報を見直す
次がトーク内容です。最終が事前情報です。事前情報がどうして最後でいいかというと、当然相手のことを知らないより知っていた方がいいのですが、結局はテレアポというアプローチ手法の特性上、どれだけ電話を掛けられるか、みたいなところで数字というのはある程度決まってきてしまうわけです。なのでアポ率を考えたときに全然調べなくていいよということを言いたいわけではなく、改善の順番で考えたときに結局つながらなければ意味がないので、そういう視点で考えると優先順位としてはちょっと低くなるかなということになります。
メラビアンの法則から、内容より聞き取りやすさを先に考える
ということで4番目としてトーク内容ということで、これはメラビアンの法則を聞かれたことがある方が多いと思うのですが、結局人は視覚情報から、人は見た目が9割ということが昔本にも出ましたが、結局見た目の印象が一番大きいわけです。視覚情報です。ただテレアポにおいて視覚情報というのは電話なので入ってきません。なので目に入る情報として何かみたいなところがないので、要はテレアポの改善みたいなことを考えたときに、メラビアンの法則というのは、結局55％が目の情報、視覚情報なわけです。目から入ってきた情報に影響を受けますというところで、38％が耳、これは要は中身ではないんです。どういう風に聞こえるか、印象がいいか、これはちゃんと聞き取りやすいかみたいなことが重なって最後の7％がここで初めて言語情報なわけです。
何を言ったかです。テレアポにおいて視覚の55％がない状態でいくと、38％の大部分が耳、どんな雰囲気の人か、どんな声かみたいな影響を大きく受けるということです。なので改善順番としてはトーク内容は最後の方でいい、ということがこういうことからも言えるということです。
なので今テレアポをやっていて電話営業で成果が出ないなあと悩まれている方は、まず電話のかけ先が間違ってないですか、かけるタイミングをちょっと変えながらアプローチをできていますか、というこの1，2が一番重要で、その次が話し方、ぜひ話し方の改善においては自分の電話の内容を聞いてみてください。違和感がないか、何か変じゃないか、聞き取りづらくないか、その後がトーク内容、事前内容なので、その順番でまずは改善を重ねてみていただいてどんな成果になるのか、検証をいただきたいなというところが今日のアドバイスでございます。
テレアポ、電話営業においては目で入る情報がなくて、どんな雰囲気の声なのかというところの影響が一番大きく受けるので、ぜひその点を意識いただいてテレアポ改善、電話営業の改善に取り組んでいただければと思います。ということで今日はテレアポ改善、テレアポ、電話営業における改善の正しい順番について解説をさせていただきました。
