今日のテーマ
営業が荒らされている業界でアプローチを成功させる3つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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質問をいただいていて「営業が荒らされている業界でどうアプローチしたらいいですか？」というテーマでお話ししていきたいと思います。荒らされているという言い方が適切ではないかもしれませんが、私もいろいろな営業をやらせてもらっていて肌で感じているのが、本当にゴリゴリ営業をする会社が一社でもあると、またその電話ですか？その話は聞き飽きているから、という話をけっこうされてしまいます。こういう時の営業はつらいですよね、ということで、どういう解決策があるかを考えていきたいと思います。
ご質問いただいた内容は、
今月より電子ブレーカーの営業として転職したのですが、まず外回りに出るためにテレアポでアポ取りをしてそれをクローザーが伺い、成績が取れないといけないのですが、1週間毎日300から400件かけても決まる気がしません。商材は良いものだと思っているのですが、受け付け・主権者が「電力」というキーワードですべて断られてしまっています。受付の人にどのような御用ですか？と聞かれた際は上司から営業色を出さない。電力、ブレーカーと言うと社長につないでもらえないから、すぐに社長いらっしゃいますか？と出入りの業者のように気安く話すように言われています。
アプローチのやり方を変えないと成果は変わらない
一週間毎日300から400かけても決まる気がしないというのは、今は転職したばかりなのでモチベーションが高い状態だと思いますし、頑張られていると思いますが、この状態が続いてしまうと無理です。
ここでやらなければならないことは、アプローチのやり方を変えていきましょう、ということです、300から400アプローチしても成果が出ないということは、何かしら根本的にやり方を変えていかないと成果が変わりませんのでアプローチの方法も変えていきましょう。今回、上司の方から営業色を出さないように、社長さんいらっしゃいますか？と出入り業者のように話をしなさいと言われているということですが、これは無理です。
こういうアプローチも最近世の中であふれかえってしまっていて、誰ですか？と言われたとたんにえっ？という雰囲気を出すという感じもありますが、そもそも営業への警戒心が特に荒らされている業界、荒らされている電話営業でいくと、お客さんへの警戒心が、電話が来た瞬間がピークです。このタイミングで、気安さみたいにアプローチしようとしても、正直そんなに数字が変わらないと思います。
荒らされている業界では営業をお客様が受けなれている
営業で荒らされている業界は正直多いです。電力業界や保険もそうです。営業マンがたくさんいて、営業している方がたくさんいて、とにかくリストにたくさん電話をかけまくる、アプローチをしている会社はまだまだ正直多いです。営業という言葉が相手に伝わってしまった瞬間に電話を切られることは、当然多いです。では、営業だと感じられた瞬間にガチャ切りされることがわかっているので、いろいろな営業戦略を考えたときに、営業感を出さないという話になるのですが、営業感を出さないところで、最終的には営業をしたいので無理です。営業ですか？と言われた時に、いえいえ、営業ではなくて今回は情報提供で・・・という話をしたところで、どうせ最後は売りたい話なんでしょう？とお客さんはわかっているので、ここでえいぎょうではないということをいかに伝えるか、そういう雰囲気を出さないということをあきらめたほうがいいです。
お客さんが営業を受けること自体に慣れているので、営業ではないですという雰囲気をいかに出したとしても、お客さんが、営業はこういうパターンね、と慣れてしまっているので、無理です。ポイントはお客さんの営業慣れをいかに解決して乗り越えていくかです。たくさんの営業が、お客さんに対して電話をかけまくっている、営業をかけまくっている状態は、お客さんは営業をされたりテレアポを受けることに対して慣れが起きているわけです。
他と違うアプローチをするには「言葉」「順番」「タイミング」
営業慣れしている相手に対してどういうアプローチをかけていくべきか、慣れていないことをすることによってお客さんは興味を持ってくれる確率が上がります。同じことをされているので嫌になっているわけで、他の営業と違うことをしましょう。違うこととは、選択肢はそんなに多くなくて、伝える言葉を変えること、伝える順番を変えること、アプローチのタイミングを変えていくことです。
同業他社以外も含めて相手にとって耳慣れない言葉を探す
言葉を変えることとはキャッチコピーです。電力という言葉を言うと相手側は完全にNGになるなら、電力を切り替えたり電子ブレーカーの営業を受けることによって実際に導入することによって何が起こるのかを端的に話してあげる、これが1つの方法です。コスト削減につながりますとか、業務の効率化につながります、みたいな話をしても他で使われている営業トークなので、全く違うアプローチとして何ができるかを考えていったほうがいいです。ここは実際にお客さんからヒアリングをして、実際の商材の使い方や実際の商材のメリットを確認したうえで考えていただきたいと思います。
基本的なトークの順番を変えてみる
2つ目の伝える順番は、一回の電話の中でどういう順番で話をするかですが、基本的にはこんにちはから始まって自己紹介をしてぜひ今度お時間をいただきたくてお電話しましたというようなことを短い時間の中でしていくことが多いと思いますが、他に伝える順番は変えられないのか、というときに、冒頭からアポイントのお願いでご連絡させていただきました、みたいなことをすると、営業感を出さない営業をしている人がまかり間違って多かったりしたら、素直でいいねと思ってもらえる可能性もあるということです。今自分が話している内容を分解していくと順番を変えることによって相手の印象が変わるということもぜひ意識していただきたいなというのが2つ目の伝える順番を変えることです。
1回の電話で完結させない アプローチを組み立ててみる
最後の3つ目は1回の電話で完結させないようにする、ということです。基本的にテレアポでやりたいのは、ヒアリングをしてアポイントの日程調整をして約束を取り付けることをやりたいのですが、全部分解してみましょう。
たとえば1回の電話で「はじめまして。笹田と申します。今回は電力関係のアンケートでご連絡させていただきました。20秒でアンケートにお答えいただきたいのですがお時間はいかがでしょうか？」と言って、質問をして回答してもらって、すぐ「回答ありがとうございました。本日はお時間をいただきました。」と切る。本当に電話で質問だけをして終わる。次の2回目の電話で、「ヒアリングにお答えいただいたお礼でお電話させていただきました。すごくこちらとしても有意義な情報を聞けたので、今後のビジネスの展開で非常に役に立ちますので今後ともよろしくお願いします。」でまた切ります。
3回目で「前回、前々回でお話をお聞かせいただいたときに、弊社でもお役に立てることがあるのではとご連絡させていただいたのですが、一度アポイントの時間をいただけませんか？」ということを言えば、ヒアリングをして、ヒアリングのお礼をして、アポイントのお礼、相手のこともわかっているのであなたの役にも立てますよということをお伝えできるわけです。
1回の電話ですべて完結させようとするから営業の電話はうまくいかないわけで、それを複数回変えることで印象はガラッと変わります。営業慣れしているお客さんに対してどう壁を乗り越えていくかですが、お客さんが慣れていない方法でアプローチをするだけで印象は変わります。アポイントを受けた人、受付の人が社長につなぐかどうかは基本的に印象でしか決めていないので、数十秒しか話していない中で判断をしているので、少ない情報ではなくて印象なんです。声の印象や話した内容の印象、返事の良さ、印象だけで決まってしまっていることが大半ですので、いかに印象良く思ってもらうかを意識しながら今自分が営業のアプローチをしている中で何ができるか、考えていただくとよいんじゃないかと思っております。営業で荒らされている業界でどうアプローチしていくか、ですが、他の営業がやっていない方法で自分の印象が良くなる方法を模索する、ということが回答になるかなと思います。
