【営業ちゃんねる】売れる営業と売れない営業のちょっとの話の差

今日のテーマ

売れる営業と売れない営業のちょっとの話の差
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業が話すべきトーク内容についてお話していきたいと思っております。売れる営業と売れない営業、営業は成果が明確に出てしまうのでその難しさがありますが、売れる人と売れない人では話している内容が少し違います。大きな差ではなくちょっとした差、タイミングの問題で成果がぜんぜん違うというところで、どういう内容をどういう順番で話せばよいのか、売れる営業と売れない営業に分けてお話していきたいと思っております。

売れない営業ほど自社の商材の話ばかりをする

売れない営業マンほどどういう話をしているかですが、売れない営業ほど自社製品のことばかり、自社プロダクトや自分の商材やサービスのことばかり語りがちです。商談とかで営業ではなくお客さんにもっと話させろということをよく言われると思うのですが、当然自社製品のことばかりを話しているとお客さんが話をする場や機会がなくなってしまうので、結果として営業ばかりが話している、しかも空気が微妙だったり変な間が空いてしまう、慌ててより自分の話をしたくなるという形で結果商談がうまくいかず・・・

お客さんも営業の商材説明や商品説明をしっかり聞くと、そこで満足してしまいます。考えるよりも話を聞いて「良かったです、以上。」みたいな形で終わってしまって次の行動が生まれないという問題が発生します。結果、お客さんは情報収集で終わってしまう、というケースが多いのでこういう営業は当然良くないですよ、と言う話です。

売れる営業は会話を引き出すために自分自身のことをしっかりと話す

なぜ営業はお客さんに話させないといけないのかは、人が動くときは誰かに言われたからではなく自分で気づいたほうが行動はスピーディーですし、しっかりやってくれます。学校の宿題とかでイメージを持ちやすいと思いますが、親から「勉強をしなさい」と言われるとめちゃくちゃやる気がしないのに、そろそろ勉強しないとな、と自分から動き出せると勉強がはかどる、しっかり勉強ができることと同じで、自分で問題点や課題に気づいたときは人は動くというところです。

なのでそういった気づきをお客さんに持ってもらうためには自分から会話をしてもらうことがすごく大事になります。突然会った営業マンやテレアポであった営業マンに自分のことを包み隠さず話そうと思うかという話です。当然誰も話そうとは思わないので、営業がお客さんに話してほしいと思うなれば、まず話さなければならないのは自分からです。基本的に人にやってほしいことはまず自分からやりましょうということは当然の話で、お客さんに話してもらうためにはまず営業が自分のことをしっかり話さないとだめなわけです。

自分というのは商品ではなく自分自身です。雑談みたいな形で、なんで私はこの会社に入ったのか、この商材をなんで営業しているのかとか、最近ちょっとあった面白い話とか、自己開示をすることがすごく大事です。

売れる営業ほど情報提供をしっかり行う

自分はお客さんの敵ではなくこういう思いを持っている、考えを持っているということをわかってもらった上で、次にやるべきは自社商品の話ではなく、「ちょっとさっき聞いた話なんですが・・・」みたいな形で他社の商材や業界の話、競合の商材の話とか、そういう話をしてあげます。

人間は誰でも売り込まれることが嫌なので、基本的には自分から行動を起こしたい、自分発で動きたいわけです。売り込まれるということは結局買わされたという感覚になってしまって自分の主導ではなく営業の主導で動かされているという感じになってしまうので、人が動いてくれない要因になりやすいです。

お客さんから自分の扱う商品を聞かれたらほぼ勝ち試合

お客さんが自分の気付きの中で、これをやったほうがいい、やらなければならないとか、気づけた感を与えるためには自分から話してもらわなければならない。話す相手になる営業がこいつ使えるな、とか、この営業だったら信用できるな、この子と取引したいなと思ってもらえるために、自己開示や競合他社の商品の話、業界情報など、役に立ったり自分のことをしっかり伝えてあげることによってお客さん側が話そうという気持ちを持ってくれるので、そういう気持ちを持ってくれるまでは自分から話しその気持を持ってもらえたらお客さんに話してもらう。

そうするとお客さん側から質問が出てきて、たとえば「笹田くんはどういう商材を扱っているんだっけ?」という会話が出てくるので、そうなったら勝ちです。営業から頑張って商材説明をするのではなく、お客さん側から商品について聞かれるようなトークの順番を考えたほうが成約率は確実に上がりますので、ぜひ話す順番と話す内容、自社商品のことを自分からは話さないということを意識してもらいたいということで、営業トークの話すべき順番と内容についてお話させていただきました。

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