今日のテーマ
受付ブロック突破後の担当者へのテレアポアプローチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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受付ブロックを突破できたあと何を話すべきか、をテーマにお伝えしていきたいと思います。先日投稿させていただいたご用件は？と言われた時の笹田が実践するテレアポトークという動画を見ていただいて、営業部長につながった後の対応も教えてほしいということでご質問をいただきましたので解説していきたいと思います。
基本的に同じトークの流れで入り、大事にすべきは名前を確認すること
実際にどんなトークで受付の人から責任者の方につなごうとしてもらっているかと言うと、トークの流れでいくと、商材のPRをして、商材はどうでもいいんです。私が個人的に挨拶をしたいんです。と言うところのトークとして、トーク事例として
「ユーザー数5倍以上の成長率を誇る～を運営しているのですが、いったん置いておいていただいて、本日は個人的に機会をいただきたくお電話させていただきました。今営業部長の方100人にお会いして勉強させていただきたいと思っており、ぜひお電話でご挨拶だけでもさせていただきたいと思っております、営業部長の方いらっしゃいますか？」というトークで営業部長の方につないでもらって営業部長の方が実際に出てきましたという場合にどういう話をしたらよいのですか、という相談です。
このトークは基本的に同じトークの流れで入っていくのですが、大事なポイントとして一番大事なことは、営業部長の方の名前を確認してほしいです。たとえば佐藤部長でした？鈴木部長でした？みたいな形で誰かと言うことが明確にわかっていれば次のアプローチがしやすくなります。
受付の突破率が高いとトークは具体的にどんな話をするかよりも相手のことを分かっているか否かの方が影響が大きいです。部長の方につながることが分かったタイミングで、出てもらったら「失礼ですがお名前を伺ってもよろしいですか？」という形で名前を確認してほしいです。電話なので「お電話代わりました。〇〇です」と名乗ってもらえる可能性も多いと思いますが、名乗ってもらえる場合もありますからちゃんとメモっておいてください。まず名前を確認するところが一番重要なアクションで、次回以降のアプローチで成功率を上げるためにも、必ず名前を確認してください。
挨拶でつないでもらったので潔く切るパターン
このトークの流れで行くと、いくつかのパターンがあって、1つは挨拶と言ってつないでもらっているので、潔く切るパターンです。「失礼いたします。ご紹介いただいていると思うのですが、営業部長の方100人にお会いしていろいろ勉強をさせていただきたいと思っているので、ぜひお電話でご挨拶ということで連絡させていただきました。私はこういう者ですので是非ともよろしくお願いします。」
またご連絡させていただきたいと思っていますので、お願いいたしますという形でいったん電話を切っちゃいます。これは名前を聞けたという形になりますが、名前を聞けて、電話で挨拶をさせてくれと言ったからこそそこで切ってしまうということです。
「お忙しいと思いますので、まずはお電話で挨拶をと言う形でおつなぎしていただきましたので、お時間のあるタイミングでご連絡させていただければと思っております。ちなみに明日、明後日電話をしてもご迷惑ではないでしょうか？」と連絡を入れれば、その場で用件って何ですか？みたいな形で相手から電話をかけて聞いてもらえる可能性も出てくるので、こちらからあえて切ろうとする、また違うタイミングで連絡をしようとすることによって、これから質問をもらえる可能性が上がりますということがパターン1です。
少しだけお時間ありますか？と聞いてニーズ確認をするパターン
パターン2は少しだけ先に言います。「少しだけお時間ございますか？今弊社のほうでこういったプラットフォームを運営しているのですが、御社ではこういったことのニーズはございますでしょうか？」という形で簡単なニーズ確認をするみたいなことがパターン2です。ちょっとこれは営業要素が強くなって、自分が勉強したいというところから離れてしまう可能性もあるので、商材とのリンクを考えていただいたうえで活用いただきたいと思っております。
自分の目標を伝えて会ってもらう依頼をするパターン
最後の3つ目が
「営業部長の方100人にお会いして勉強させていただいておりますので、ぜひ〇〇部長にも勉強の機会がいただければと思っております。ビジネス的には何もお役に立てないかもしれませんが、今後将来的には是非御社のお役に立つ、佐藤部長のお力になれるよう精進していきりますので、一度是非ご挨拶させていただきたいと思っておりますのでよろしくお願いいたします。明日か明後日いかがでしょうか？」
と言う形で自分の目標を先に言ってあるので、それを前提にアプローチしていただくのもありじゃないかと思います。
パターン1については潔く電話を切ることによって、かえって相手から会話をつないでもらえる可能性が生まれる、2番目は最初から少しお時間はありますか？みたいな形で聞いてしまうパターン。これが一番会話としてはスムーズです。最後の3つ目は自分の動きをしっかり伝えて、まだ何もお役に立てないかもしれませんが、ぜひお会いさせてくださいという形でアプローチしていくというところです。気持ちしかないので、伝えてもらう中身が何もないので、気持ちを前面に押していただくことが大事かなというところです。
とにかく担当の方につないでもらったら、まず名前をしっかり確認しましょうということと、相手の人柄や電話の雰囲気に合わせて3パターンを使い分けていただけるといいのではないかと思います。担当の方、責任者の方、営業部長の方が出てもらったときにどういう形でその後のトークにつないでいくかをテーマにお話しさせていただきました。
