はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もよろしくお願いします。今週も月曜日ということで、本当にあっという間ですね。6月に入りました、というところで今日も頑張っていきたいと思いますのでお付き合いください。
今日ご相談いただいたのが、lineからご相談をいただきましたので、そちらにお答えしていきたいなと思っております。ご相談、ご質問のある方はYouTubeからご覧いただいている方は、概要欄に相談用のURLを貼っておりますので、そちらから、またTwitterのスペースで聞いていただいている方はDMでいただいてももちろん構わないですし、この後ツイートのところにYouTubeのURLも貼っておきたいと思っておりますので、そちらからご相談いただいてもどちらでも大丈夫です。
では今日いただいたご質問が、決まったリストの中での営業活動という中で、エンタープライズセールスとか、あとは上から営業のアプローチ先が渡されていて、その中で営業をしなきゃいけない方からご相談をいただいた、というところでございます。
ちょっと話はそれちゃいますけど、以前野村證券の営業のヒアリングというか営業の方から取材をさせてもらったときは本当に担当エリアがめちゃくちゃ狭い、〇〇町じゃなくて〇〇町の〇〇番地とかそれぐらい決まってしまっているので営業先が100人とか200人ぐらいしかいません。その中で営業を頑張って成果を出さなきゃいけないというのはすごく難しいという話をしていたんですが、今回ちょっといただいたご相談の中でもその限られたリストの中で成果を出さなきゃいけない。
めちゃくちゃ厳しいんですよ。なんでかっていうと結局営業で一番改善をしたときにインパクトが大きいものって何か、で考えると結局誰に営業するかなんですよね。なので決められた名簿や決められたリストの中で営業しなきゃいけないっていうのは営業する相手を変えることができないので結構すべてを自分で何とかしなきゃいけないんです。
営業トークを変えるか、自分の見た目とか雰囲気を変えていくか、とか結局改善できる要素というのが誰に営業するのか、何を営業するのか、どうやって営業するかっていうWhoがあってWhatがあってHowがあるというざっくり3つで考えたときに、この商材って変えられないじゃないですか。商材は変えられない中で誰に営業するか、そしてどう営業するか、リストが決まっちゃっているのでどう営業するかっていうのは自分で何とかする以外の方法がなくなっているというすごく厳しい中で営業をされていらっしゃるなあというのが今日ご相談をいただいているなかでも強く感じたところでした。
とはいえ、これを言い訳にして結果出せませんでもしょうがないので、ここから先どうしていきましょうかなのですが、今期いただいたご相談の内容が、毎月決められた名簿を見て見込みにつながなければいけないのがたまらなく苦痛です、FC収集、情報収集ですかね、他社情報収集を聞くのが断られる、難しいのが現状です、ということでまずいただいたご相談の中で関係ができていない相手にヒアリングしようとしても無理というのが良くお話させていただいている内容です。
今皆さんに、スペースを聞いていただいている方に私が突然電話をします。じゃあ預金口座、いくら入っているか教えてください、彼氏彼女いるか教えてください、みたいなことを言われたら、なんでお前に教えなきゃいけないんだよとなるに決まっているんですよね。
ヒアリングって聞いたら答えてくれるっていうのは、これは聞く側の心理であって相手からすればなんか答えたら嫌なことがありそうだな、面倒くさいことが起こりそうだなとなったら答える意味、メリットがないので、答えたくないんですよね。何でこの点を勘違いして、とにかく質問すれば答えてくれるっていう感覚は営業が捨てなきゃいけないっていうのは改めて強く持っていただきたい大事なポイントかなというところです。
それを踏まえて、じゃあヒアリングというか、その決まったリストの中で営業はどうやらなきゃいけないのか、なんですがまずキーワードとしてはリードナーチャリングです。要はリストを育てていく意識って営業は持っていますか？ということです。
結構リストを育てていく、はぐくんでいくっていう考えを持てない営業は、この限られた営業の中で成果を出すっていうのは正直厳しいです。なんでかっていうと営業先を変えることができないので、検証改善をリストごとに変えていくって難しいんです。
私が以前やっていた求人媒体の営業でいくと、じゃあ今回はIT業界を攻めてみよう、IT業界は調子が悪い、反応が悪いから製造業を攻めてみようとか、エリアでじゃあ港区、港区は反応が悪いから大田区に行ってみよう、企業規模、従業員50人ぐらいの企業が最近受注が多いから、50人以下の企業を攻めてみようとか、そうやって営業する相手をぐるぐる変えながらアプローチ先を検証改善できるっていうのがすごく良いこと、やりやすいんですよね。
ただ決まったリストの中で、この名簿の中で頑張って営業せよ、このエリア、地域の中で、この限られた中で成果を出せと言われている中に、確率論的な発想で何人にこのリストに当たれば成果が出るという発想は持っちゃダメなんですよね。
もう100人だったら100人の中から売り上げを作んなきゃいけないという目線で考えたときに、確率論は捨ててください。なので100人のうち何社で受注をもらえるじゃなくて、100人の中から全員受注をもらえるために100人との関係性をすべてそろえていかなきゃいけない、ということですね。
なのでポケモンをやられたことがありますかね。ポケモンってポケモンを育てるじゃないですか。ポケモンを育てているときに、ポケモンだと10体かな、10体のポケモンがいたときにそのうちの2，3体が強くなる、10匹のうち2，3匹強くなればいいやという発想ではなくて、ポケモンを進めていくときにリストが限られているときは、10匹のポケモン、全員のレベルをどんどん上げていかなければいけないわけですよ。
なんで営業の感覚でいったときは、10匹のポケモンがいたときに1，2匹が育っていれば、1，2件受注が取れればという発想ですよ。それでOKだよねって発想になりやすいのですが、そうじゃなくて、そのリストが決まっていて、10人だったら10人、100人だったら100人の中で受注、結果を出さなきゃいけないときは、営業は意識しなければいけないことは、10人のレベルをいかに引き上げていくか、なんですね。
なのでその中から何件受注が取れるか、ではなくて、そのリストの中にいる方々とのレベル、関係性のレベルです、関係性のレベルをいかに高めていけるのかっていう発想で営業を進めていかないと、残念なことに成果が出ないのかがここの問題です。
なのでポイントを5つに整理しました。1つ目は確率論的な発想を捨てましょう、ということは今話した通りです。確率論で営業をするのではなくて、今この中にいるリストの人たちとの関係をいかに常に高めていくのか、深めていくのか、その発想で営業をかけていかないと、残念なことに成果が出ませんというのがポイントの1個目です。
ポイント2個目はどうすればその関係性を築くことができるのか、なんですが、これは単純です。継続的に、連続的に名前を憶えてもらえるように接触してください。何でもいいです。電話でもいいです。飛び込みでもいいです。何でもいいんです。とにかく接触回数をいかにその相手に対して最大化するのかということが大事ですね。
なので個人営業の飛び込みをやっています、みたいな人でいけば、ちょっと近くに寄ったんでごあいさつで、とかですね、迷惑がられるケースももちろん多いとは思うんですが、そうやって一言かけて、ただ行くからお断りされるんですよ。なんかネタを持っていきましょう、とか、場合によっては何かお菓子を持っていこうとか、そうやって相手には煙たがられたりとか、気持ち悪がれるケースもあるかもしれないですが、営業において、さっきヒアリングがうまくいかない、なかなか情報収集できません、っていうのは、いつも情報収集するためだけに押し掛けるからなんですよ。いつも違う用件で、いやあ今日はおいしいお菓子を見つけたんで持ってきました、と言われれば喜んでくれるんですよね。
なのでそうやって継続的に、連続的に間をあけるから忘れられちゃうので、間をできる限りあけずに継続的に接触するという意識を持っていただきたいなと思います。
そして3つ目、相手に必要な情報やものを提供しましょうということで、例えば今営業をしている人が大福が好きだったら大福を持っていきゃいいんですよ。大福を持っていったら覚えてもらえるじゃないですか。いつも大福を持ってきてくれる営業さん、いいんですよ。そうやって相手との関係を強化させていく必要がある。
最終的に営業と顧客との関係って言うのは何か、というとお金を払ってでも何かをお願いしたい関係なんですよ。お金を払っていてもです。なのでリスクが当然伴うわけです。けれどお金を払ってでもこの人だったら信頼できる、この人だったらきっとやってくれる、そしてこの人にお願いしたい課題や悩み、問題があるということを相手に気づかせなきゃいけないので、情報やものを持っていくことによって相手との関係を強化していきましょうというのが3つ目です。
そして持っていくものが困ったときは、相手に困ったときの事例集です。こんな事例があったので資料をまとめてみました、特に法人営業はすごく有効、法人の営業がなぜこれが有効か、でいくと、目の前の人に、目の前に仕事というミッションが課せられているわけですよ。なので自分がそのミッションや責任を一緒に解決してくれるパートナーだったら当然頼りたいですし、相談したいなあという気持ちが生まれるのは必然ですし、そういったヒントになりうるものを相手に渡してあげるというのは、相談営業にはすごく大事なポイントかなというところです。
そして最後5つ目がリストの進化と精査を繰り返すということで、今いるリストのお客さんと見込み顧客の関係を、いかに関係を深くしていくのか、この目線を常に持たなければいけないことと、もう1つあります。精査です。要はどれだけ関係を深めたとしても、自分が今提供できる価値に対してお客さんが求めていない、お金を払う見込みが全くないということであれば、ここは正直なところ営業と顧客の関係をいかに作るかなので、友達関係じゃないんです。友達づくりをしに行っているんじゃなくて、営業で成果を出しましょうというところを仕事にしに行っているわけなので、その時はお断りをしていく、もしくは継続的に会わないという選択をしていかなければいけないということですね。
営業は限られた時間の中でいかに成果を出すか、その限られた時間をいかに使うかなんですよね。なので今日の成果というのは、これまで過去の蓄積の結果なので、今自分がやっているアクションが将来的に成果につながるアクション、積み重ねを是非して頂きたいなということで今日こんなお話をさせてもらいました。
なので決まったリストで成果を出しているのを大前提として、めちゃくちゃ厳しいと思います。難しいという前提なんですけど、難しい中でいかに成果につなげていくのか、そのために必要なのが確率論的な発想、今持っている、リストの中にある人たちといかに関係を深めていくのか、そのために継続的に、連続的に相手が必要な情報や、時と場合によってはものを提供する、そして関係が深まってきたらヒアリングにも答えてくれると思いますし、私のためにお金を払ってくださいと言ったらお金を払ってくれる人がいるはずです。そうやってお客さんとの関係を深めていく、そして深めていく価値のある相手と営業してください。ということです。
差別をするな、区別をするな、と言われることもありますが、営業としてはお客さんにお金をもらって、その代替以上の価値を提供できるから営業として存在意義があるんですよ。営業はお客さんをしっかり区別しなければいけない、差別はダメですが区別をしていく、仕分けをしていかなきゃいけないという目線は常に持っていただきたいなということで今日はこんなお話をさせていただいたというところでございます。
決まったリストで成果を出す、すごく大変な難しい営業をされているなあと思うんですけれども、ぜひ発想を変えていただきながら営業のネクストアクションにつなげていただきたいな、ということで今日はこんなお話でございました。
引き続き平日の朝8時15分から営業に関する質問をお答えしていこうと思いますので、ご質問、ご相談のある方は是非遠慮なくご連絡いただければと思います。また今日もお昼から12時5分から営業に関するテレアポの教科書の解説セミナー、今日もやっていきたいと思いますのでお時間のある方は是非お付き合いいただければと思います。では今週も1週間頑張っていきましょう。今日もありがとうございます。引き続きよろしくお願いします。では失礼します。
