今日のテーマ
説得力の高い営業がやっているクロージングの基本
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人は信じたいものしか信じないをテーマにお話ししたいと思います。
人はどんなに科学的根拠を積み上げて説得していっても信じたくないものは信じない
アメリカの研究で証明されていますが、人はどれだけ科学的根拠を並べて説得したとしても、信じたくないものは信じないと言われています。地球温暖化などを研究テーマとして取り上げたときに、どれだけ科学的にああだこうだ言ったとしても人は信じなかったということがわかっています。進化論や地球温暖化も一定数否定する人がいて、そういう人たちにはどんなに科学的根拠を並べて伝えたとしても、いやいやそんなことはないと思われてしまったということです。
相手の信念や偏見、モノの見方・考え方を変えようとするのではなく、そこに合わせて提案の形を変えるべき
これは営業に置き換えてもすごく大事なポイントで、結局人間は説得されて考え方や価値観を変えづらい生き物だということです。科学的にこういう必要性がありますということを営業で提案されたとしても、自分の価値観と会わないから無理と言われて終わってしまうということです。
営業の商談時は説得してはいけないとはよく言われる話ですが、こういうところからでもわかってきます。説得するというのは価値観や考え方を変えてくださいという話なので、そうしてしまえばしまうほど相手からするといやいや・・・と心に壁ができてしまいます。否定を繰り返していくと結局その人自体を否定してしまうという結論になりがちです。
営業の一つのテクニックで小さなイエスを重ねなさいというのは一貫性の法則なのですが、イエスを重ねることに対して最終的な提案に対してイエスがもらいやすくなるというところは、逆も言えるということです。ノーを重ねていけばいくほど最終的にシャットアウトしてしまうのは人間の心理上仕方ないので、営業で提案をするときは相手の信念や偏見、ものの見方、考え方をいかに変えようとするか、いかに変えさせて自分の商材の必要性を理解させて買わそうとするか、というのは営業提案として最悪です。壁ができてしまう、脳を積み上げてしまうからです。
営業は小さいイエスを重ねていきましょうっというパターンがありますので、相手の信念、偏見、ものの見方、考え方を知る必要があります。そこに合わせて営業の提案を重ねていきましょう。考え方や価値観を変えさせるのではなく、考え方、価値観に合わせた形で自分の商材を提案していくほうがお客さん自身が受け入れやすい。受け入れてくれれば受注の確率も上がります。
営業電話でお客さんを何とか説得したいなと思われている方は、いかに考え方を変えようとするのではなく、相手の考え方に合わせた形で商材の見せ方や伝え方を変えられないかと言う目線でぜひ営業のアプローチを考えていただくと反応率、受注率が変わってきますので、意識していただきたいと思います。自分の価値観や考え方、信じたいものしか信じない、という心理があるところが今日お伝えしたいことでした。そこに合わせて営業の提案、クロージングをしていただければと思っております。
