今日のテーマ
アポが取れないトークを取れるテレアポトークに変えてみる（営業トーク）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アポが取れないトークを取れるトークに変えてみる、テレアポトーク、営業トークの添削ということをやっていきたいと思っております。
いただいている営業内容が体育会系人材の新卒採用支援の営業をやっている方からご相談をいただいておりますので、そちらについて今日はお答えしていきたいと思います。こちらのトークを見ていきたいと思います。
まず受付の突破トークということで、トークをされております。
お世話になっております。〇〇の～と申します。正直、数多くの人材会社からお電話を頂戴しているとは思うのですが、弊社は大学時代に運動部に所属していた学生を中心に採用のご支援を行っておりまして、新卒採用のご担当者様、お手すきでしょうか？
ということが、これが受付の方、電話に出ていただいた方のトークということです。
トークの入り口がちょっと弱いのでつながる確率は低いかも
このトークを聞いてたぶんつながる確率は低いかなと思います。というのはよくありそうなトークというのは基本的には受け付けの人、電話に出た人というのは切りたくなるんです。またこの電話かい、この系の電話かいというふうになってしまって、特にこの体育会系にかかわらず、人材紹介、新卒紹介、新卒採用支援のジャンルというのがいまだに電話営業中心でアポ取りを行っているので、こういったトークというのは非常に多い。
ただ私は動画でも聞いていただいているのですが、数多くの人材会社から電話を頂戴していると思うんですが・・・というところで共感を示している、共感を示そうと思っているとは思うのですが、その後のトークの興味付けというのが弱いです。大学時代に運動部に所属していた学生を中心に採用のご支援を行っておりまして、ご担当者はお手すきでしょうか？ということで、このトークの入り口がちょっと弱いかなという感じです。
まずは会話のきっかけを作る
私だったらこんなトークをするかなというところで、
「お世話になっております。人材ハックの笹田と申します。突然で大変恐縮なのですが、何か学生時代に部活ってされていましたか？」みたいな形でまず会話をしたいので、電話に出ていただいた方に突然でありますが、みたいな形でおそらく今のトークをすると、「あの、ご用件は？」みたいな形とか「どちら様ですか？」みたいな形にはなると思うのですがいいんですよ。今は会話のきっかけを作るみたいなところが大事なので、あなたの部活は何ですか？みたいなところを聞いてみる。
その時に、あの・・・みたいなことになると思うのですが、部活を教えてくれたら文科系だったら文科系で「ああそうだったんですね。失礼しました。私がもともと運動部に所属していたのだとしたら、私は野球部だったので、私は野球部に所属しておりまして、野球部に所属していたり運動部の学生さんの就職活動を何とかお手伝いしたいなという気持ちで今の会社に入ったのですが、そういった学生の採用を担当されている方はいらっしゃいますでしょうか？」みたいな形で要はその人との会話のきっかけを作ります。
自分の話を理由にアプローチしていく
「なんですか？」みたいなことを言われると自分の話をする。自分が体育会系の大学の部活をやっていたとか、そういったところとサービス内容が結び付けられる場合というのは、それを理由にしてアプローチしていったほうがいいです。要は何で自分がそういうことをやっているかということを伝えたほうが、会社内容やサービス内容は後から言えばいいわけで、要は自分の原体験に基づいたサービスなんです、商材なんですと伝えたほうが、相手側も話を聞こうとか、そうやって頑張っているんだみたいな応援してあげようという気持ちになりやすいです。
なのでそういった入り口というところを意識いただくといいのかなと思います。逆に運動部に所属していなくて文科系の部活だったり帰宅部で部活をやっていなかった場合はどういうトークをしていくのかですが、こういう場合でいくと自分が出来なかったことをやっている人をすごく応援したいと思ったでいいわけです。
たとえば部活を聞きました。ご用件は？みたいなことを言われた時に「失礼しました。わたくしはもともと全然体育会系の部活の出身ではなかったのですが、学生時代のことを思い返したときに、体育会系の部活で野球とかサッカーを頑張ってやっている人を応援したいな、というのを昔からちょっと思っていたみたいで、それを仕事にさせてもらっていて、特に学生さんを中心に採用活動の支援、就職活動の応援をしておりまして、もしよろしければ運動部の学生さんの採用を、就職活動の応援をしているので、引受先として御社のお答えをいただきたくて、今日はご連絡しました。」みたいな形で、要はそこも思いにつなげていくという形です。
繰り返しなんですが、商材説明やサービス説明をしたところで、相手側は応援したい、つなぎたいという気持ちにならないです。なので最初のトークの時に自分の体験、経験をつないで会話をしていくことによって応援したい、応援する＝担当者につないであげたいという気持ちをいかに作るか、というところでございます。
つながった場合の最初のトークは短いほうがいい
これが受付突破のためのトークで、つながった場合のトークも教えていただいて、ここも添削していきたいと思います。つながった場合「正直数多くの人材会社からお電話を頂戴しているとは思うのですが、弊社は大学時代に運動部に所属していたいわゆる体育会系の学生を中心に採用支援を行っておりまして、同じ体育会系人材の会社の中ではNO.1の登録数がございまして、御社の新卒採用についてお話ができればと思いましてご連絡させていただいたのですが ちなみに21卒の採用のご計画はどのようなご状況はいかがでしょうか？・・・」ということで、とにかく長い。とにかく長いです。最初のトークは特に短くしたほうがいい、これもさっきの受付突破トークと同じでOKです。
自分の思いや体験を伝えて差別化していく
「ちなみに突然のお電話申し訳ございません。弊社体育会系学生の採用、学生登録数No.1の会社なのですが、〇〇さんは体育会系の部活、何か部活を学生時代にされていらっしゃいましたか？」みたいな感じでそこから会話を広げて行ってさっきのトークで自分の思いをつないでいく、結局採用担当の方につなげて話が出来たときには、別に体育会系の学生じゃなくてもいいんです。
ただ良い人が採用できれば、というときに体育会系の学生っていいという風に思ってくれている採用担当者に出会えれば話は進みやすくなると思いますが、体育会系学生じゃないとだめだと思っている採用担当者でいくと、このトークをされたところでフーンで終わっちゃうんです。であれば、自分はこういう学生の応援をしています。なんでかというと、そういう学生時代や過去の経験からこういう思いが生まれたので、今体育会系の学生の就職活動の支援をしている。第幾会系学生が良い就職先を見つけるためにぜひ御社にも引受先になっていただきたいと思って今日ご連絡をさせていただきました、みたいな形でいいんです。
この商材は差別化がしづらいんです。人材紹介、新卒紹介みたいな形の採用支援サービスというのは。なので商材の差別化が出来ないのであれば自分の差別化をしていくしかない、自分でどう差別化するかというのは一番差別化しやすいのは自分の思いや体験を伝えていくことなので、ぜひちょっとその点を意識していただきながらアプローチトークを切り替えて考えていただくといいんじゃないかと思います。
商品の差別化が難しいなら自分が他の営業とは違うことをアピールする
アポが取れないと言ったときに、商材の差別化が難しい、商材が全然違うということをアピールすることが難しければ、自分が他の営業とは違うんですということをアピールするしかないです。その時の違いをどうアピールするか、一番アピールしやすいのは自分の思いとか考えです。社長が営業をしたら売れるということは結構あるんですが、なんでかというと、社長自身が自分の体験や経験に基づいて商材を作っているからなんです。要は経験、体験が商材にのっているからもっと話を聞きたいという風になりやすい、ということです。
なので営業する側、後から入って自分で商材を作っていなくてもその商材を自分が営業している理由、それが思いとか体験、原体験に紐づけてトークをしていただくことによって、相手がもっと話を聞きたい、もっと詳しく話を聞きたい、という気持ちを作れる可能性が上がるので、ぜひ営業が差別化する、営業が差別化するという意識を持っていただいてアプローチいただくとより反応は上がってくるんじゃないかと思います。
この商材柄、商材で差別化は難しいんですが、自分をいかに差別化ポイントとして見せるか、伝えていただくということを意識していただければアポ率は上がってくると思いますので是非参考にしていただければと思っております。ということで今日はアポが取れないテレアポトークをアポが取れるトークに添削するということをテーマに解説をさせていただきました。
