今日のテーマ
新規営業お断りの決めセリフを切り返す営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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新規営業お断りの決めセリフを切り返す営業トークの話をしていきたいと思います。ご相談をいただいております。
テレアポしているのですが、よく言われるお断り文句で、新規の営業やご提案はお断りするように言われておりますので、結構ですと言われるのですが、こちらの返しとして「確かにこちらの会社としてはただの営業電話でしたらご迷惑になりますのでわかりましたと下がるところなのですが、御社の売り上げアップにつながる重要なことなので、どうしても伝えたいのですが・・・」と伝えてもなかなかつながりません。笹田さんならどのように切り返しますか？教えていただけると幸いです。
営業＝反射で断られている
ということで、受付の人や電話に出た担当者の完璧なお断りトークなので、もうこの言葉が出た瞬間に断る前提というか、これ以上私はあなたの話を一切聞く気がありませんと言われるというか、そう思っての言葉が出てきてしまっているので、何か考えてこの言葉を言っているのではなくて、営業＝反射でこの言葉が出ているということです。
この言葉をそもそも言われないように、先にあなたの言いたいことはわかっていますと伝える
なので意識しなければならないポイントはまず2つあります。1つ目はこの言葉をそもそも言われないようにしましょう。具体的に何ができるのかなんですが「新規の営業やご提案は多数来られていると思いますのでご迷惑になってしまうということは重々承知しているんですが、本日はどうしても伝えたいことがありましてご連絡させていただきました。」というふうに先にこのトークはあなたの言いたいことはわかっているんだけど電話しました、という風に言うんです。
「今回ご質問いただいた中でも確かにただの営業電話ならばご迷惑なんで分かりましたと下がるところなんですが、御社の売り上げアップにつながる・・・」なんていうトークは言われてから言うから断られるんです。もう不要と言いましたよね、と言われちゃうんです。
それを先に言うことによって相手側が言いづらくする、ちょっと誘導気味ですけど、そういう言葉を言えなくする、言いづらくする状況を作るということです。要はテレアポはアポ100というコミュニティの中でもアドバイスさせてもらっていることなんですがトークじゃないんです。いかにその次のアクションを取りたい、取らなきゃいけない状態、状況を作ることがすごく大事なことなので、今回この受付の人、電話に出てくれた人がいかに担当の人につないだほうがいいか、つなぐべきというのはいかにつながらなければいけない状況を作るかです。そのトークの中でまずは反射で新規営業はお断りですと言われない状況をいかに作るかという中で、先にあなたの言いたいことはわかっていますということを伝えておくことがまずポイントの1個目です。
受付の人にお客さんの状況や課題が何か知っていることがないかをヒアリングする
万が一このトークが何を言っても出てきてしまった場合で行けば、新規の営業やご提案はお断りするように言われておりますので結構です、その時はどうするか。まずはわかりましたと食い下がるのですが、一つだけ質問させてくださいという形で、要は電話に出てくれた人、受付の人にお客さんの状況や課題が何か知っていることがないかをヒアリングするというアクションを取ります。
もうこの言葉が出た瞬間にさっきお話しした通りで話す気がないんです。話す気がないということを宣言しているのでもう会話が続かない、お願いしてくれないなあという中で、じゃあ一つだけ質問させてください。言い分は受け取りますからということで、まあ返報性の法則ではないですが、あなたのことを受け入れたいので一個だけ質問に答えてくれと次の電話につながる情報収集が何かできないか、ということを私だったら考えます。
そこで聞いた情報をもとにして「実は電話に出ていただいた方からこんなお話を伺ったのですが、その件について担当の方とお話ししたいんですが・・・・」みたいな形で要はコンタクトの履歴がある、実績があるということが次のトークにつながる、次の電話につながっていく可能性が非常に上がっていくので、ヒアリングに切り替えるという方法がこの言葉が出てきてしまったときのポイントの1個目です。
お客さんが過去にされた営業に対して共感を示す
ポイントの2個目は要はいつもと同じ電話がかかってきたということに関してこういうトークが出ている可能性が非常に高いので「失礼しました。今まで新規の営業でご不便な思いですとかご不快な思いをし続けてしまった営業の多さというところに私も大変憤りを感じているのですが、他の営業とは絶対に違いますので、一度私の話をつないで聞いてもらえないでしょうか？」みたいな形でもうその人に営業してしまうか、みたいな形でフックを入れてつないでくれとお願いするかみたいな形ですね。
要はこう思われている、お断りするように言われているという言葉が出るということは過去の誰かの営業がそのお客さん、その相手に対して嫌なことというか嫌がらせをしてきたからその電話には絶対出ない、営業電話なんかお断りじゃい、という覚悟を決めているわけです。なのでそこを受け入れるというか共感を示す、というところが言われてしまったときの対策の2つ目というところです。
まずは言われないようにその状況を整えるというところ、万が一言われてしまったら次の電話で架電につなげられるようにヒアリングに切り替える、もしくは過去の営業に対する不快な思いに対して不快を伝えるみたいな、対策としては3つ出てくるんじゃないかなと思います。新規営業お断りは、なかなかそこを突破するのは難しいとケースが多いのですが、こういった切り返しや対応があるんだということを知っていただくと営業の選択肢が増えるかと思いますので参考にしていただけたら嬉しい限りです。
今日は新規営業お断りの決め台詞、それを言われてしま他ときの切り返し営業トークについて解説させていただきました。
