今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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自分を売れの本当の意味ということをテーマにお話をしていきたいと思います。ご質問をいただいておりまして、
良く営業は「自分を売れ。お客様に信頼してもらえ！」と言われますが、具体的にどういうことがわかりません。
ということで逆に本質的な質問だなと思うのですが、ちょっとその点について解説をしていきたいと思います。
自分を売るということは困ったときに声をかけてもらう存在になること
自分を売るというのはけっこく勘違いしがちなのは自己アピールをするということなのですが、そもそも自分を売るということはお客さんには自分を買ってもらうということなんです。自分を買ってもらうというのはもっと具体的にどういうことかというと、自分に対してお金を払ってもいいと思ってもらえる関係を作りなさいということなわけです。
簡単に言ってしまえば自分を売るということは困ったときに声をかけてもらう存在になるっていうことです。その声をかけてもらうということは要はお金を払ってもいいとか、この人とコミュニケーションを取ってもストレスにならないとか、もっと言えばこいつに何かお願いをしたら使えるなというふうに思ってもらえる存在になりましょう、ということです。
なので自分を売るという風なところはその自分の目線だけでずっと考えているとけっこう何をすればいいのか、自己アピールすればいいとなりがちなんですが、お客さんが自分に対してお金を払ってもいいという関係になっているかどうかという目線で考えてもらうのが正しい見方かなあと思います。そこをどうとらえるかというか、具体的にどういうことかということなんですが、そのためにやるべきことは基本4つあります。
できることを理解してもらう
1つ目はできることを理解してもらうということです。要は例えば私、笹田という人間に何ができるのか、この営業は何が具体的にできるのか、どんな成果を納品してくれるのかというイメージをちゃんと持ってもらうということが当然大事です。声をかけてもらうという風に。
やりとりすることにストレスを感じない
そのうえで、次の2つ目はやること、やり取りです。コミュニケーションをとることに対してストレスを感じないということがポイントの2つ目になります。ああ、この人はすごく仕事ができるけど会話をしていると何かイラっとするんだよなとか、この人は何か仕事できるみたいな雰囲気のことを言っていたけれど、ちょっと面倒くさいんだよな、みたいな形になってしまう、であったりとか、この人は何かお願いすると売り込まれる、要は敵だと思われているような状況です。というのは当然その人に仕事をお願いしようとはならないわけです。
今まででいけば知識を豊富に持っているとか、たくさん何かができるみたいで、これが多少イラっとした、面倒くさいと思っても、その人にお願いすることがベストだったわけです。ただこれだけ商品が増えて、コモディティ化、差別化が難しくて、今どこにお願いしても一定の成果が出るようなこのご時世で考えたとき、結局は何を買うかよりもだれから買うかという方が重要度は上がってきているわけです。なので誰から買うかというときに、大事なポイントは、まずはストレスがないということです。
一緒に話したら楽いと思ってもらう
この人とコミュニケーションを取ってもストレスがないっていうことをまず理解してもらってそのうえで3つ目のポイントなんですが、一緒に話したりコミュニケーションを取っていたら楽しいと思えるかどうかが3つ目です。
今まで以上に営業とのやり取りの中で楽しさということが求められているんです。なんでかというと、その会話に対しての質というか、価値が上がってきているからです。今までで言えば、その営業がどれだけ豊富な知識を持っているか、本当に専門家として情報を持っているか、いいネタを持ってきてくれるかみたいなことが重要だったのですが、インターネットがこれだけ普及してググれば何でもわかるわけです。
そんな中で営業が何か情報を収集しているか、その割合というのは減ってきているんです。営業はまず最低限ちゃんと知識を持っているのは当たり前で重要なんですけど、それ以上にコミュニケーションをとるうえでストレスがないこと+コミュニケーションにおける楽しさ、そこが求められているのが今の営業というところです。なのでこの大事なポイントとしてコミュニケーションをとる、やり取りをする中で楽しさがあるかどうかっていうのが3つ目です。
良いことがありそうと思ってもらう
最後は良いことがありそうと思ってもらうことが必要ということです。何ができるかっていうことがわかってもらえてコミュニケーションのストレスがなくて話をすることが楽しいと思える相手とやり取りを続けていく結果、いいものを納品してもらってその成果が満足できるであろう期待が持てるということです。
なので自分を売るということはただ自分にできることをアピールしましょう、うまく自己アピールしましょうということではなくて、できることを理解してもらう、ここは当然自己アピールでOKです。やり取りをすることに対してストレスがなくて楽しいと思えるかどうかというのは一方的に話ばっかりしちゃダメなんです。
じゃあ何をしなければいけないのか、模擬テストじゃないですが、模擬試験なんです。具体的な会話をするということが大事で、この会話をしていることが居心地がいいな、楽しいなという風に思ってもらえるからあの人に声をかけようという風になるわけです。なので自分を売るというのはプレゼンをするではなくてコミュニケーションをとる、会話のキャッチボールをするということがすごく大事で、その会話のコミュニケーションの中でこの人と仕事をしたらいいことがありそうだな、この人に何かをお願いしたらいい成果を出してくれるんだろうなと期待を持ってもらうことが重要になっているということです。
なので自分を売るというのは会話を通して楽しい、面白い、期待できるという感情をいかに作っていくか、それを感じてもらうことが大事になるので、プレゼンばかりしている人は逆になってしまう、この人はなんか売り込みばっかだな、プレゼンばっかだなあみたいな感じになってしまうと、話したいというモチベーションが生まれなくなってしまうので、そこをぜひ気を付けていただければと思います。
自分を売れという本当の意味というのは、困ったときにこの人にお願いしようという気持ちをいかに作るか、そういう存在だということを認識してもらうかということが大事なポイントで、そのためには会話が必須ということをぜひ覚えておいていただきたいなと思っております。ということで自分を売れの本当の意味について解説をさせていただきました。
