今日のテーマ
テレアポトークスクリプト絶対順守宣言（はしないでください）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポトークスクリプトは絶対に順守ですか？ということをテーマにお伝えしていきたいなと思っております。ご相談をいただいておりまして、
リフォーム業者のテレアポをされています、ということで在宅でテレアポの仕事をされているということです。最初の案件にはOKのアポイントを取ることが出来たのですが、それ以降一日400件以上架電をしていますがまったくアポイントが取れません。それを上司や会社に相談をしたところ、基本トーク通り話しなさいということを言われていて、これでいいかどうかわかりませんということでご相談いただいているという状況です。
テレアポのトークスクリプトは守ることに意味があるわけじゃない
テレアポの基本トークを実際に遵守、しっかり守って話をしたときに、リフォーム業者ですが、と言った瞬間に電話を切られるということが圧倒的に多いということでご相談をいただいているのですが、要はテレアポのトークスクリプトというのは守ることに当然意味があるわけじゃないんです。アポが取れる率が高いトークだからそのトークをしましょうという話で、取れる確率が低いトークをただ話をさせましょうではやっぱりないんです。
今回で行けば、最初の3日で5アポが取れたというところが逆に変えづらくしている可能性もありますが、今お話をした通りです。アポ率が低い、高くなるからテレアポトークスクリプトが存在するわけで、低いのであればそれを守る意味がそもそもないんです。
マネジメント側は営業の統一を図るためにトークスクリプトを守らせたい
意外と多いんです。私もチームのマネジメントをしたり、営業の組織のマネジメントをしている経験があるので、マネージャー側の気持ちもすごくわかります。要は自分勝手な営業トークをされた時に、他の人は取れていないけれどその人だけは取れましたみたいなことが起こると、みんながそのトークスクリプト自体を信じてくれなくなるんです。信じてくれないトークスクリプトが横行するとどうなるかっていうと、だれもそのトークをしなくなって、基本、営業の統一が図れなくなっちゃうわけです。なのでトークスクリプト通り話しなさいというふうにマネジメントする側が自分の改善をするとか、管理をするその落差を優先してしまうがために起こる典型的なパターンかなというところでございます。
断られる言葉は使わずに切り返す
ちょっと具体的な数字を聞いていないので、400件電話を掛けたときにアポが取れていません、というのがどれぐらい続いてしまっているのか、というところにもなるのですが、現状で考えたときに、要はリフォーム業者ですが、という言葉がお客さんの次の会話をするモチベーションを奪っているという分析ができているのであれば、私だったらリフォーム業者ですが、という言葉じゃない言葉を考えるべきというのは思うところです。
なのでテレアポトークスクリプトをそもそも守るべきか否かで考えたときに、アポが取れないトークスクリプトをただひたすら話しましょうでは当然意味がないわけです。さっき話したのですが、トークスクリプトは反応が良いトークだからやっているわけで、基本的にある程度のトークを重ねていくと同じトークをしていればたいていお断りされるポイントというのがだいたい決まってくるはずなんです。なので断られる言葉とか、断られるタイミングや断られる理由、というのが明確になってきたときに、じゃあ次にどんな切り返しをするのかというところがこの切り返しのトーク集が出てくる、ということなわけです。
トークスクリプトは細かい改善を重ねて自分に合うものにしていく
なので今回のトークで行けば、その先の会話に進まないという時点でそのトークの価値はないんです。アポが取れていないです。しかも受付と言うか一番最初のトークの時点で切られていますということであれば、このトークスクリプトを守ることの意味がないので、私だったらやめてくださいという話で、上司が何をしているんだということを切に訴えたい、ということです。トークスクリプトは守ることに価値があるんじゃなくてアポが取れてなんぼなので、細かい改善をぜひ重ねてほしいなと思っています。
今回で行けばリフォーム業者ですがという言葉で引っかかるのであれば、リフォーム業者でない言い方でアプローチを変えていく、その次にどこで次に引っかかることが多くなるのかとか、どこで断られるタイミングが増えるのかみたいなところをしっかり分析をして、また違うトークを組み立てていく、大事なポイントはトークスクリプトをいっぺんに変える、ということをしてしまうと、何が良かったのか、何が悪かったのかがわからなくなってしまうので、細かい部分部分や一つ一つの言葉、というのを変えながら自分に合うテレアポトークスクリプトを作っていただくといいんじゃないかなと思います。
ちょっと上に相談したときに変えるなと言われてしまっているというところはあるかとは思うのですが、自宅でできる仕事なので上司は別に見ていないと思います。もしかしたらトークを録音されてしまって聞かれているみたいな可能性もあるかもしれないのですが、もしそうでないのであれば、最終的にアポが取れれば上司的には会社的にはOKだと思うので、このダメスクリプトを守るということではなくて、成果を出すところに舵を切っていただいて、アポ取得、アポ獲得に頑張っていただきたいなと思っております。
まずはトークスクリプト通りやってみて反応を見て判断していく
こういう中での営業は大変だと思いますが、応援しておりますのでまたご質問あればラインですとかユーチューブでご質問いただければと思います。ということで今日はテレアポトークスクリプトは絶対に守るべきかということで守るべきではありません。ただポイントとしては最後と言いながら何なのですが、まずはやってみてねと言うところが大前提です。今回の場合で行けば、架電数で行けばおそらく2000件近く電話された上でだと思うので、それぐらい電話をかけなければ数字で判断が取れないので、数字的根拠がちゃんと示せるように少なくとも100件、理想で言えば1000件ぐらいかけたときにどんな反応が直近で出ているか、みたいなところから判断いただけるといいんじゃないかなというところでございます。
ということで、引き続き、営業についていろいろ発信していきたいと思いますので、参考になった、勉強になったと思っていただけたら、ぜひチャンネル登録、高評価ボタンを押していただけたらうれしい限りです。本日は以上です。」
