今日のテーマ
テレアポの1日必要架電数
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
テレアポの一日に必要な架電数をテーマにお話をしていきたいと思うのですが、この考え方は危険なんです。マネジメントする側の手法、視点で考えたときに、とにかくたくさん電話を掛けろみたいな話になりやすいんです。こうなってしまったときに、とにかくたくさん売り上げが上がるからとにかくたくさん働けと言っていることと結局言っていることが変わらなくなってしまうんです。
必要な架電数というところも、一日単位で考えるというよりは基本的には営業をやっていると月間で目標を立てているケースが多いと思うので、月間でも週間でもいいんですけれど、月間ランキングの受注を取りたいから1週間でこれだけのアポが必要で、これだけアポイントが必要だからこれだけ架電が必要みたいなところは逆算して考えていかないとただつらいだけで終わってしまうので、ちょっとそこを気を付けてくださいねというところが今日お伝えしたいところでございます。
テレアポはあくまで受注獲得のための顧客との最初の接点作り
なので何が言いたいのかというと、今の話はコールなわけです。電話をかけるというアクションが起こるわけですが、ここから何が起こるのか、アポイント、もっといろいろありますが、ざっくり言ってしまえばアポがある、そのためにはアポ率が出ますよね。その先に商談があって、アポが取れてアポに行きました。一気に飛んでしまいますが受注率がある、ざっくりいきますけれど受注が上がります。こんな感じになっているわけです。
必要な架電数は受注数およびそこからの割合から逆算して考える必要がある
なのでコールがあって、アポがあって、受注になる、もっと細かく言えば見積もりとかいろいろ項目としてあって、商材によって変わってくると思いますが、その時に今お話しした一日の架電数だけにフォーカスを当ててしまうと、例えば今100件に電話をかけています、けれどもっと成果を出したいから400件に電話をかけろみたいなことを言われたとします。どうすりゃいいんだ、みたいな話になったときに、その先をちゃんと分析していますかという話です。
例えばアポ率が1％です、そうすると100件電話をかけて1件だった、400件電話をかければ4件アポが取れます、それは間違いないのですが、受注率は何パーセントなの？0％ならたくさん電話をかけているから受注につながるか、つながっていないんです。
けっこう営業のマネジメントをやっている人がとにかく会わないと話が進まないからもっと会ってこい、とにかくアプローチ数が少なすぎるから電話をかけろみたいなマネジメントはすごく多いです。けれど一番マネジメントする側のマネージャーとしてやらなきゃいけないのは率の改善なんです。
例えば売り上げで見ているときとかでいけば、ここは受注をもらって今の単価が決まれば売上金額が決まるわけです。ここの受注単価を見たときに、売り上げを2倍にしたいとかって思ったら、受注数を2倍にするのか、顧客単価、受注単価を2倍にするのか、という発想でいいわけです。
1番やってはいけないのはとにかく電話をかけろというマネジメント
なので営業をやっていくうえで、もっと成果を出したいなというときに、改善できる項目がないのか、改善というよりも気合と根性で頑張るみたいなマネジメントがあまりにも多すぎる、だからとにかく量をこなせばきっといいことがあるはずだというような動き方になってしまうのですが、ないです。
ちゃんと数字を分析していけばわかるので、アポ率が今1％だ、1％だと業界の平均的には少ないんじゃないか、みたいなことを思ったときに、やるべきことはコール数を増やしましょうではないです。受注の比率を上げましょうです。もっと言ってしまえば受注率をしっかり分析して低いところから直していくということをやっていかないと、そこまで成果が出ませんよということです。
まずは一定数のデータを確保してそこから考えて逆算していく
今回はテレアポを初めてやります、といったときにこのデータサンプルがないので、まずは一定数を確保しましょうというところから考えていただけると良いんじゃないかなと思います。
一定数をどれぐらいに見るかがあるんですが、いったんは500コールぐらいを目安に電話をかけていただいて、その中でどういう推移をするのかということを検証したうえで、じゃあ月間で何件受注がほしいのかということは全部逆算できるので、上から書きましたがこれを逆算していったときにどうなっていくのかというのを見たとします。例えば今回売り上げの目標が100万円だとします。受注単価が10万円ということは受注数が10件、受注率が例えば50％だとしましょうか。商談からの受注が50％なら20件アポが進めばいい、アポ率が何％ですかみたいなことを思ったときに、2％にすると20件のアポイントを取るためには1000件のコールをかければいいということが答えとして出るわけです。
なのでそうやって逆算をしていって、あとはこれを一週間にスケジュールに落としていくというのが営業でやるべきアクションです。なので売り上げを100万円あげたいですといったときに、今の自分の受注単価が10万円ならそれが実力です。10件受注、10万円だったら受注数10件と決まってくるわけです。10件受注を取るためには受注率50％だから20件の訪問が必要で、20件の訪問をするためには1000件電話をかければいい、1週間で1000件の電話をかけるためにはどういうスケジュールで組めばいいのか、1日でどれぐらい分散していくのか、みたいに考えていきましょうということです。
単純化するために1日の架電数をこれだけかけると決めている会社もありますけど、営業ってやることが多いです。ただ電話かけするだけが仕事だったらそれでいいかもしれないですが、見積もり出すとか商談に行くとか、社内でミーティングに出るとかやるべきことはたくさんあるので、1週間のスケジュールに落としたときにどういった架電数で、いつどれぐらい電話をかけるのかみたいなことを考えていただくことが大事かなといったところです。
もっと言ったときに、1000件電話をかけるのは1週間では無理だよ、たとえば5営業日だと1週間5営業日でやっていますだったら、1日200コールです。200コールって1日電話に張り付いて、不在とかも全部込々でいけるかどうか、みたいな感じなので正直厳しいです。であればこれは現実的ではないので、やるべきことはアポ率を上げるために顧客単価を上げるみたいな動きをしていかないと、もう届かないです。そうなったときに、全部上げられなかったらそもそも目標が間違っていますみたいな話になってくるので、その点も踏まえたうえで自分の架電数ややるべきことというのを考えていただきたいというところが今日の回答でございました。一日の必要架電数というところは、こういった逆算をしてしっかり決めていきましょうというのが今日の回答でございます。
