今日のテーマ
テレアポで言われてしまった資料送付依頼の効果を最大化する
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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資料送付依頼の効果を最大化するということでお話ししていきたいと思います。基本的に資料送付で話を終わりにするということは大半見てくれないのでおすすめしていないです。その資料を送ってください、確認してそのうえで検討してご連絡します、という回答は体よく終わりにするんです。要はあなたの話はむげには扱っていません。ただ今の電話だけだと判断がつかないので資料を見たうえで前向きに検討しますね、なのでまず資料を送ってください、そういう会話って電話を切りやすいんですよね。
相手のことを傷つけないで電話を切ることが出来るので、相手からするとそういうお断りトークは正直多いというところはありつつも、とはいえ今回ご相談いただいた資料を見なければなかなか話が進まないとか、私一人では結論が出せないので周りの人に相談して決めます、なので資料を送ってくださいみたいなことは一定数起こります。それをしないと話が進まないのであれば送らなきゃいけないというときに、じゃあそれを踏まえたうえで何をしていきましょうか、というところが今日のテーマでございます。
ご質問をいただいておりまして、
営業相手にまず企画書を郵送で送ってくださいと言われました。その際にサービスの仕入値段も書いたほうがよろしいでしょうか？基本的に値段は会ったときにご説明をしております。企画書なので導入するにあたってどういうメリットが営業相手にあるのか、それだけを伝えればよいのでしょうか？
というご相談でございます。
資料を送る目的は「アポイント獲得」なのか「受注獲得」なのかで送るべき情報は変わる
まず資料の目的から考えなきゃいけなくて、資料を送る目的と言うのがアポイントの獲得なのか、それとも受注獲得なのかによって伝えるべき情報というのは変わってきますということです。受注獲得ということであれば、例えばそこの資料の中に契約書も同封して返送してもらえればそれで申し込みになるという状況であれば、すべての情報を開示しなきゃだめです。
ただそれができるのは、これから伝えようとしている、送ろうとしている資料で、自社の商材の魅力というところが伝わりきるのであればという前提です。こっちが買ってくれると思うから、買えるから、資料を送って買えるだけの情報はそろっているからと思っていても、それはコンバージョンレート、要は実際に売れているかどうかです。売れていないのであればそれはやめたほうがいいですよということになります。ただ受注獲得を目指すのであれば、申し込みに必要な資料、申込書もそうですし、商材の説明情報というを詳細に全部伝えきれないといけないというところになります。
アポイント獲得であれば相手の興味を引かせることができればそれが正解
アポイントの獲得というところでいけば、これはイメージとしては映画の予告編なわけです。要は映画本編というのが打ち合わせ、商談と考えたときに、そこに導くための資料、送っていく資料です。なんで映画の予告編に近いというところです。なのでその場合で行けば、本当に価格の情報を出す必要があるのか、というのはその商材で提案というところ、何で押すかによって変わってくるんですよね。
価格が安いから会いたいというところになるのであれば当然価格は出したほうがいいんですが、結局価格というのは独り歩きしやすいです。例えば100万円ですといきなり言われた時に、安いと思う人はそんなに多くないと思うんです。ただ100万円で何ができるか、100万円で家が建ちますと言われたら、安い！みたいな話になるわけです。100万円という言葉だけを聞くとそうなってしまいますが、100万円で何ができるのか、どんな効果が得られるのか、ということがちゃんと伝えきれるのであれば、それを聞いたらそれを聞いて安いと思ってもらえるのであれば資料で金額を出してOKです。
ただやっぱり口頭で説明しないとそこの魅力や価値というところが、金額に見合った、金額以上の価値があるということが伝わらないのであれば、価格情報は出さないほうが良いでしょう。繰り返しですけどアポイント獲得のための資料送付ということであれば予告編なので興味が作れる、会いたいという気持ちが作れる情報ならOKです。なので商品の説明でなくても、例えば顧客事例だけを送るとか、なんとかノウハウ集だけを送るとかでもいいんです。その資料を見てもらってこんなことをやっている、こういう実績のある会社なので一度会ってくれませんか、みたいな形で後追いの電話をかける、メールを送るみたいな形のアクションでもいいんです。
自分がその資料を送ることによって相手にどんな結論を出させたいのかというところから自分の知りようを送って伝えるべき情報を考えていただきたいというのが今日の回答でございました。ということで今日は資料送付依頼の効果を最大化するためにどういうゴール、自分のアプローチするゴール、その資料を送ることのゴールが何なのか、そこから逆算して情報を決めそこから逆算して情報を決めましょうというのが今日の回答でございます。
