今日のテーマ
社名を言っただけで断られる時のテレアポ・飛び込み営業解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は社名を言っただけで断られるときのテレアポ・飛び込みの営業解決策について考えていこうと思います。
まあ、ありますよね。今回は建設会社の方からご相談をいただいているのですが、社名を言った瞬間に、～建設ですと言った瞬間に用はありません、みたいなことを言われてしまう、これはもうしょうがないんですよ。お客さんがそういう偏見とか意識を持ってしまっているので、～建設とか、～保険です、～電力ですみたいなことを言われると営業をされまくっているのでもう結構です、ということでネットでもう情報が出回ってしまっていて、しつこいですよという風に先入観を持たれてしまっているので、それを前提にコミュニケーションを取らなければいけない、ということですね。
入り口が何であれ、最終的にお客さんの役に立てるのであればなんでもよい
こういったときにどういったアプローチができるかという話なんですが、そもそも社名を言っただけで断られるのであれば、最初から社名を言う必要があるのかという話も考え方の一つとしては持っておくべきかなと思います。
要は個人として会いたいです、たまたま所属が～建設であるという話なだけなので、個人としてこういった形で連絡をしましたというところからアプローチをしていってもよいかなというところですね。仮の組織とか架空の組織みたいな形で連絡をしてしまうのが法律的にアウトなんですが、個人として連絡をさせてもらいましたというところから営業の切り口、きっかけというのを始めてもよいかなというところをわたしはよくやっていました。
要はきっかけに過ぎないので、要は入り口が何であれ、最終的にお客さんの役に立てるのであればなんでもよいということですね。なんで私でいけば、肩書として営業ハックの社長という肩書もあれば、営業ハックの1コンサルタントっていう肩書もあれば、営業フリーランスの立場もあれば、後はほかの会社で営業代行をさせてもらっている会社さんでいくつかその会社で名刺をいただいて、そのメンバーとしての一員の肩書もあるので、要は最初のフックになる肩書というのは別に何でもいいと言えば何でもいいんですよね。
自分で自分の肩書を作って、それをきっかけにする
別にフリーランスというのは言ったもん勝ちな部分もありますし、コンサルタントとしても実は資格がないので実はそうなんですよね。なのでそういった自分で肩書を作っていくみたいなところは、意外と営業の初期のアプローチではすごく大事なことなんです。
なので最近コンサルタントという言葉が、変なコンサルタントが世の中にはいっぱいあるので廃れてしまっているんですが、〇〇アドバイザーとか、〇〇相談員みたいな形で入っていくと、なんかの相談に乗ってくれる人なんだとか、なんかのアドバイスをくれる人からわざわざ連絡をくれたという風に思ってもらえるケースもあるわけなんですよ。なので、〇〇建設ですということによってポジティブな成果が得られないのであれば、最初からやらないほうがいいですよねということですね。
要は会社のブランド、ブランディングを考えたときに、社名を言ったらみんなが会いたがるということが出来ているのであれば、それはうまく使いましょうという話なんですが、逆ブランディングになってしまっていて社名を使うことによって相手からネガティブな反応が生まれてしまうのであれば、自分で自分の肩書を作ってしまう、それをきっかけにして、実は〇〇建設という会社に私は所属をしておりまして、うちの会社でこういう取り組みができるんですけど、一緒にご提案をさせていただいてもいいですか、みたいな形で、後から何者かというのを名乗る方法でも全然いいんですよね。
営業をするにあたって、組織としてポジティブなブランディングをしてもらって社名を名乗ったら、その会社の話だったらちょうど聞きたいと思ったんですという状況、状態を作ってもらうのが会社、営業企画の仕事ではあるのですが、現状それが出来ていないのであれば会社に頼らない方法を考えなければいけない、その時にお客さん側の方で興味を持ってもらえる肩書って何なんだろうということを考えていくべきかなというところです。
私に会いたいと思ってもらえる切り込み方や切り口を考えておく
飛び込みやテレアポというのは相手が求めているタイミングで営業をかけているわけではないので、相手からすれば警戒されてしまったりとか、なんなんだ、こいつみたいに思われてしまう可能性が非常に高いんですけど、要は自分で肩書を作って相手が興味を持ってもらえるような名前を付けておくことによって、そうやってそこを切り口にして、要はどこの会社の誰が来ようが、お客さんからすればテレアポ・飛び込みって最初は関係ないんですよね。なんですけど、その肩書って何をやっているの？という風に興味を持ってもらえる肩書であったりとか、役職みたいなことをつけておくことによって、相手はあなたに会いたい、要は一会社の営業さんに会いたいという形ではなくて、私に会いたいという気持ちにしていく切り込み方というか、切り口を考えておくのが大事かなというところです。
なんで私の場合で言えばさっきお伝えした通りです。営業コンサルタントですとか営業フリーランスですみたいな形の言い方をすることによって、お客さんが反応を示してくれる場合もあれば、300社の営業代行をずっとやらせていただいておりまして、いろんな営業のお手伝いをしているんでご興味あれば一度お話ししませんか？みたいなことを言うと、興味がありますみたいに言ってもらえるケースもあるわけです。なのでそういった形で、要は自分がこの人だったら会いたいな、要は自分自身に会いたいと思ってもらえるような、要は相手が反応してくれるような見せ方を最初は工夫してもらって、後から会社として何ができるのかというところを伝えていきましょう、ということですね。
社名を言った瞬間に断られるのであれば最初から社名を使わないアプローチを考えるっていうところが一番大きな解決策になるかなと思いますので、ちょっと自分なりにどんな肩書であればお客さん、今自分が営業をしている人が会いたいと思ってくれるのか、興味を持ってくれるのかということをぜひ考えていただいて、わからなければご質問をいただければ添削もしていきたいと思いますのでご相談をいただければなと思っております。ということで今日は社名を言っただけで断られるときのテレアポ・飛び込みの解決策について解説をさせていただきました。
