【営業ちゃんねる】テレアポ・飛び込みなしでも成果を出すための正しい考え方

今日のテーマ

テレアポ・飛び込みなしでも成果を出すための正しい考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はテレアポをなくす考え方についてお話していきたいと思います。

営業ゼミでご質問をいただいたものを内容を要約させていただいているのですが、なぜテレアポをしているか考えていただければイメージしやすいと思いますが、テレアポをしている理由は本当に単純で、アポイントが欲しいからです。アポイントの調整ができればそれでOKという話なので、電話に固執する必要はありません。

電話をたくさんかけたいからテレアポをしているという人は全然いないはずで、たくさんアポイントを取りたいから電話をかけているということです。言い換えてしまえば商談設定ができる方法が他にあるのであれば、わざわざテレアポに固執する必要はないという方が大半だと思います。

テレアポをなくすためにテレアポの代替え手段を作る

ではテレアポをなくすためにどうしたらよいかという話ですが、テレアポ自体をなくすという発想ではなくて、アポイント取得手段を他に代えていくという発想で営業は考えていかなければいけません。代えていくための方法には何があるかを考えたときに、テレアポではそもそも何を伝えているか?ということを考えていただければと思います。

テレアポで話す内容は基本的には自社の紹介をして、サービスの紹介をして、自分の紹介をして日程を調整する。当然ベネフィットの訴求だとか、魅力付けや引き付けなどいろいろやらなければならないことがあると思いますが、基本的にやっている内容は自社の紹介をして、サービスの紹介をして、自分の紹介をして日程を調整するの4つに集約されます。サービスの魅力を伝えるなどのテクニックはありますが、基本的には上記の4つができていればなんでもいいというのがテレアポをなくすという発想の中で一番の考え方です。

テレアポでやっていることは会社・商材・自分の紹介と日程調整、これを誰か・何かに代替えする

自社の紹介もちゃんとできて、サービスの紹介も自己紹介もちゃんとできて、なおかつ日程の調整もできているからアポイントが取れましたという話なので、これを何に代わってもらうのかという発想でテレアポをなくしていきましょう。

テレアポの基本的には発想というのは、自分が電話をかけてアポイントの設定をする、自分が電話をかけて自社の紹介やサービスの紹介をして、自己紹介をして日程を調整するという話なので、自分の代わりに4つのアクションを取ってもらえる、もしくは一部の方法を代わってもらう方法を組み立てていくということがテレアポをなくす考え方、発想の作り方です。

自分の代わりに電話をするというのは人だけではなく、システムかもしれませんし広告かもしれません。他社の営業マンかもしれませんし、方法としてはいろいろあります。考え方としては4つをだれに代わってもらうか、何に代わってもらうか、というところからテレアポをなくす発想を考えていきます。

テレアポの最終的な目標はたくさん電話をかけることではなく、たくさん商談を設定する、ということなので、商談を設定するために必要なのは4つの情報、プロセスで、この4つをいかに誰か、何かに代わってもらうかというのがテレアポをなくす発想、考え方です。具体的な方法については営業ゼミなどで事例などをお伝えしているのでご興味があればゼミのほうにご参加いただければと思いますが、テレアポをなくす時の考え方は、この4つを誰か、何かに代わってもらうことだということを抑えてもらえればという話ですので、今日はこういうお話をさせていただきました。

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