今日のテーマ
アポが欲しい人は必ず言うべきテレアポトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポで必ず言わなければいけない2つのトークについてお話していきたいと思います。私はテレアポが嫌いですが昔はやっていて、今は営業のやり方での大半がテレアポ、もしくは飛び込みで苦労している人がいます。いかに営業を無くすかということをうちの会社ではテーマにあげて営業の自動化、機械化をテーマにやっていますが、現状やっている人もいるので私の経験も踏まえておつたえしていきたいと思います。
テレアポの会ってくれない理由
前ちょっと違うところで、テレアポの会ってくれない理由、お客さんがアポをくれない理由をちょっとお話させていただきましたが、理由は2つしかありません。1つはメリットを感じていない。会う理由を持っていないということです。なんでお前に会わなければいけないの？ということを思われてしまっているので会ってくれない。もう1つは面倒くさい、今忙しいとか、会ってもいいことないし、今面倒くさいからいいや、みたいな気持ちになっていることが多いです。
メリットが無いか、面倒くさいか、その2つを払拭しないと、お客さんはテレアポでどんなに頑張って電話をしても会ってくれない、ということをぜひ抑えていただきたいです。
テレアポNGトーク1 商品の丁寧な説明
それを踏まえてテレアポの時に営業は何を伝えなければならないかですが、まず話してはいけないことは商品の丁寧な説明です。これは商談で話す内容です。商談で詳しく話をしたいにもかかわらず、テレアポや電話でまだ関係も何もできていない状況で話をしてしまうと、お客さんはそれでわかったつもりになってしまいます。
自分で検討できるような状況を営業側が作っておいて、詳しい話は後で、という場合でいくと、お客さん側からすれば「会ってまで話をしなくても、今聞いた情報を自分で考えて整理するわ」と終わってしまいます。会うことよりも自分で考えたほうが楽だと言うメリットが働いてしまっているので会ってくれません。
メリットのあるなしと言うよりも、今相手の状況における事と、営業に会うことのメリットを比較したときに、営業に会ったほうがいいなという状況を作らなければいけないにもかかわらず、テレアポの段階で全て話してしまったためにお客さんは教えてくれなかった、会ってくれなかった、という状況になります。
テレアポNGトーク2 会社の詳しい説明
もう1つお客さんに話してはいけないことはこれも同じですが会社の詳しい説明です。よくわからない人に対して一生懸命会社の説明をしても「うちは上場していまして・・・」とか「うちはこういうプロダクトを使っていまして・・・」とか、会社のアピールをされたところで会ってくれません。
会社アピールされた瞬間にお客さんはパソコンに向かっていたらネットで調べます。パソコンで調べてから、ああこういう会社さんか、パソコンで調べたから必要があったら連絡しようという形に絶対なるので、意味がないのでやめましょう。
テレアポが言うべきトーク1 私に会ってください
では営業がお客さんに対して話さなければならないことは、自分です。会う人は自分です。商材に会うわけでもなく会社に会うわけでもなく、私に会ってくれという話をしているわけですので、まず営業が言わなければならないのは、1つ目は「私に会ってください」です。○○会社に会ってください、とか、商材の話を聞いてくださいではなく、自分に会ってね、というのがテレアポなので、私に会ってくださいねということがすごく大事です。
売れない営業がそうなのですが、買ってくださいと会ってくださいとお願いすることが意外とできていない、やっていないです。買ってくれない、会ってくれないと悩んでいる営業の人は是非自分のやってほしいことをちゃんとお願いしてください。テレアポならば「私に会ってください」です。これが言えるか言えないかでアポ率は全然違い、私が見ていた子でもアポ率は2、3％違います。
アポ率がたった2、3％かと思うかもしれませんが、100件かけて2件だった子が100件かけて4件になるわけです。これが1000件になって100コールを10日やったら、数字としては20件以上の差になるので、営業は細かい1％、0.1％にいかにこだわれるかでも数字が全然違ってきてしまうので、ぜひ意識してほしいです。1つ目は私に会ってくださいということをちゃんと言っているかどうかです。
テレアポが言うべきトーク2 絶対に損をさせませんので
2つ目は理由です。ちゃんとした理由が本当に必要か、ということは実は全然関係ないということはカチッサー効果で証明されています。図書館で並んでいた話ですが、コピーを取りたいときに何も言わずに「前に入れてください」と言うのと「コピーを取りたいので前に入れてください」とか「急いでいるので先にコピーを取らせてください」と言う、理由を言うか言わないかで1.5倍の成果の違いがありました。急いでいるからコピーを先に取らせてくださいというのは、たしかにそうだなという理由ですが、コピーを取りたいのでコピーを先に取らせてくださいは理由になっていません。それでも理由の中身に関係なく同じです。まず会ってくださいと言う前に理由が言えるかです。
会ってくださいと言う前の理由付けに何があるかと言うと、商品も会社の説明もしないなら何なのか？自分のことを説明するんです。私がよくやっているテレアポトークでいくと「絶対に損をさせませんので、ぜひ一度私に会ってください」と言えるかどうかです。「絶対に損をさせませんので」とちゃんと言えているかどうかです。
テレアポトークの中で何を話せばいいのか、どう伝えるのか、悩んでいる人は多いと思いますが、私はテレアポのゴールとして絶対に損をさせませんのでぜひ私に会ってくださいと言えるかどうか、ここがすごく大事なポイントで、もちろん相手から会いたいという言葉をいかに引き出すかにも意識しますが、そういう流れにならなかったときは「絶対に損をさせませんのでぜひ私に会ってください」というトークを使うようにしています。
もしテレアポに悩んでいる人は、まずは会ってくださいと言えているかどうか、会う理由を伝えられているかどうか、そこをしっかり意識していただいてテレアポのトークを改善してもらいたいと思っております。テレアポの悩みは根深いですが、早くなくしたいなと私もいろいろやっていきますので、ぜひ引き続きお付き合いいただければと思います。
