今日のテーマ
飛び込み営業で相手が不在時のインパクトの残し方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業で相手が不在時の言葉ということで伝言です。BtoBの営業をしていて、誰か受付の人や社員の方が出ていただいたけど社長さんと話がしたかったけど社長さんがいなかった時にどんな言葉を残していくのか、という話ですが、今回ご相談いただいた方ですと、私の動画かブログを見ていただいて非常に工夫をされていて、実際にいただいたトークがありますので、それを解説していきたいなと思います。
ご相談いただいたトーク
いただいたご相談トークの内容が、
両親の里にある味噌醤油の製造会社に飛び込んできました。今までだと地区の担当でご挨拶回りをしてきました、の切り出しでやってきましたが、今日は笹田さんご指導の特別扱いトークで、両親が地元でこちらの味噌と醤油で育ちました、と切り出しました。社長様が不在だったので、来週アポイントの相談でお電話させていただきます、と言って帰ってきました。このトークいかがですか？
という話ですが、悪くはないです。特に前半のトークというのが、両親が地元でこちらの味噌と醤油で育ちました、と言われたら悪い気持ちになる人は一人もいないはずなので、その会社の方であれば、このトークは秀逸だなと思います。
このトークでは最後が印象に残らない
もったいないのは最後のところです。社長様が不在だったので来週アポイントのお電話させてください、という形なのですが、このままだと最後のトークが印象に残らないんです。なので両親が地元でうんぬんかんぬん言っていた人というのは受付止まりなんです。なのでそういった伝言が社長に残りづらいというか、ほぼ残らなくなってしまうので、社長にここで言ってほしいこと、営業したい相手が不在だったときに言ってほしいことというのは、前半のインパクト、前半じゃなくてもいいのですが、インパクトを残したトークと連絡が入る旨というのを残すということです。
電話があった、営業の飛び込みがあったことを形として残す
なのでわかりました。ご不在ということですね、というところから、今日は両親が地元でこちらの味噌と醤油で育った私、〇〇からお伺いさせていただいたので、と来週お電話させていただいて、来週月曜日のこの時間にお電話させていただきますので、その旨だけお伝えいただけないでしょうか？みたいな形で、帰っていただくのがベストだと思います。
聞けるのであれば社長さんがいついるのかみたいなところも確認いただくとつながる確率は上がってくる、ということです。どこまでやるかなんですが、商材によって、営業のタイミングによって、ちょっとこのトークのすべてを使えるわけではないかも、このツールを使えるわけではないかもしれないのですが、営業資料として私はこちらの味噌と醤油で育った親の子供です、そういう人から電話があった、営業の飛び込みがあったということを形として残していただくといいと思います。
紙の資料であったり、名刺にそれを書いてもいいと思います。そういった形で形を残すというのは、伝言を伝えてもらうというのはけっこう忘れられてしまったり電話が来るからいいやとなりがちですが、ものを渡されると渡さなければとか、ものを机に置いておかなきゃみたいな状況ができるので、そういった形を残しておくというところも大事になってくるかなと思います。
飛び込んだときに何かしらのインパクトを残すトークを一つする
飛び込み営業で相手が不在の時の最後の言葉、対応なのですが、そこのポイントは、飛び込んだときに何かしらのインパクトを残すトークを一つしておきましょう。その時に言った言葉、今回のご相談いただいた内容で、両親が地元でこちらの味噌と醤油で育ったということがあるので、御社の味噌と醤油で育った両親から生まれた私が営業させていただきました、本日お伺いさせていただきました。また来週お電話させていただきます、という形で名前なんかは絶対に覚えてもらえないし、どんな奴だったかということを伝言してもらいましょう、ということがポイントの1個目です。
可能であれば形を残す、最悪名刺にそういった内容を書いておいて社長の机に置いてもらう
可能であれば形を残す、ツールとか資料があればベストですが、最悪名刺にそういった内容を書いておいて、これをじゃあ社長の机に置いておいてください。この時間にお電話します、みたいな形で残してもらえるといいかなと思います。
私がやっていたのは名刺+メモ帳で、この日のこの時間にお電話しますということを受け付けの人が伝言メモみたいな感じで残すじゃないですか、それを営業が形として残していくという動きを取っていました。そうすることによって社長の机、話したい相手の机に置いてもらえるので最低限記憶に残る、おそらくメモ書きか何かを机に置いておいてもらえたと思うのですが、先日突然飛び込みだったのですがお伺いさせていただきました。こちらの味噌と醤油で育ちました笹田でございます、みたいなトークができるので、そういった形で飛び込み営業の不在時の対応を進めていただくと、その次に話ができる確率が上がってくると思いますので、参考にしていただければと思います。飛び込み営業で相手が不在だったときの対応について解説させていただきました。
