今日のテーマ
紹介と更新が両立しない問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介と更新が両立しない問題で、具体的に商材はまだわからないのですが、ご相談をいただいております。
自分の会社、カウンセラーさんが契約を取ってきていただいて、そのお客さんと数か月間のお付き合いをさせていただいております。契約期間後は自分でさらに契約を取らなければいけません。紹介も取らなければいけないのですが、タイミングを間違えると再契約をしてもらえず、再契約を意識すると紹介が生まれません。どのタイミングでどのようにアプローチするのが良いのでしょうか？
というご相談をいただいております。
強くお願いすると営業感をお客さんが感じてしまう
難しいかどうかというところにもなるのですが、アプローチのタイミングではなくてたぶん伝え方に問題があるんじゃないかなということを想像しています。まず紹介について考えていくんですが、紹介を依頼すると契約してもらえないというのはおそらくですが商材の影響や商材の特性にもよってくるのですが、紹介をお願いしてプッシュして強くお願いすることによって営業感をお客さんが感じてしまって、もう今回これ以上はけっこうですとなってしまっている可能性が高いのかなと思います。
紹介を強くお願いするというのは、誰かいませんか、誰かいませんかみたいな形で、ご紹介ください、ご紹介くださいみたいな形で言い続けてしまったり、けっこう強めに言ってしまっていると、お客さん側からすれば要は関係が薄かったりまだ仲良くなれてなかったりサービスにまだ満足しきっていないタイミングでそういった圧の強めの紹介を受けると、今後も付き合っていくとそうされるんだなという風に思ってしまって、お客さんが今後の契約はいいかなあと引いてしまっているのかなというところがポイントの1個目です。
周りの人の中で同じような悩みを抱えている人がいたら私が助けてあげたいので言ってくださいと聞いてみる
じゃあどうしていけばいいのかですが、紹介依頼に関してはすぐに言うんです。ある程度サービスであったりコミュニケーションをとってきたタイミングでお客さんに聞くんです。あの、もし同じような悩みを抱えている人がいたらお力になりたいので言ってくださいね、という形であくまで紹介のスタンスをお客さんの周りの人の中で同じような悩みを抱えている人がいたら私が助けてあげたいので言ってください、そのスタンスは守るべきです。
カウンセラーさんからのご紹介でも、何か悩みを抱えていたり、相談をしたいという方なので、そういうプッシュに関しては免疫がなかったり抵抗がある人は多いと思います。けれど自分の仲間、お客さんの仲間を助けたい、友人、知人を助けたいみたいなところを協力しますよということであれば、そこはコミュニケーションが取れるはずです。
なのでそういった形で紹介を強くお願いするではなくて、〇〇さんの知り合いや仲間、知り合いの中で困っている人がいたら私はお手伝いしますよというスタンスで、それは常に会うたびにコミュニケーションをとるたびに都度都度言っていただく形がいいかな、と思います。
あまり毎回だと強すぎるのですが、例えば2回に1回、3回に1回みたいな形で、もしこういう方がいたら言ってくださいね、あとはあくまでその紹介を強く依頼するみたいな形ではないですが、実は私のお客さんでこういう人がいてね、という形で、イメージ、自分以外の人のイメージがし切れない場合は、もしこういう人がいたら言ってくださいね、みたいな形で、あくまで軽くですが、他のお客さんの事例みたいなところを伝えてあげると、そういう人も紹介、助けてもらえるんだという風にイメージを持ってもらえる可能性が高いので、そういうコミュニケーションをとっていただくといいんじゃないかと思います。
なんで再契約が必要なのかをちゃんと伝える
再契約を打診すると紹介してもらえない、というところは、そこも営業感が強く出てしまっているからだと思うんです。ただなんで再契約が必要なのか、みたいなところをちゃんと伝えられているかどうか、カウンセラーさんからの紹介で、何かコミュニケーションをとってきた仲なので、その先で何で次の契約期間が必要なのか、というところがちゃんと示せているかどうかです。
その時に、そこまでやってくれるんだとか、さらにそういったこともやってくれるんだったらコミュニケーションを取ったほうがいい、契約したほうがいいよね、そこまでやってくれるんだったら他の人、あの人も紹介したらやってもらえるかもと言う風に思ってもらえるはずなので、基本的には再契約を打診したい、再契約を意識したタイミングで契約が起きないというのは、コミュニケーションのどこかに問題があるんじゃないかというところです。
よりよい未来が待っているということもしっかりと意識して伝える
普通に考えると、再契約の提案をするということはもっと良くなりますよと言う話です。そのもっと良くなりますよという提案に対してお客さんが響いていない、他の人に紹介したいと思えないということはその伝え方に問題がある、より良い未来を描かせることが出来ていないという話なので、ぜひちょっとタイミングではなくて、コミュニケーション、アプローチの仕方、伝え方についてよりよい未来が待っているということもしっかりと意識して伝えられているかどうか、お客さんに理解してもらえているかどうかというところも考えていただけるといいんじゃないかなと思います。
基本的には紹介も更新も契約する人が違うだけでやっていることは一緒なんです。1契約、契約更新は一緒なので、リピートも契約も1契約という形で見ちゃえば一緒なんです。それはお客さん自身か、もしくはお客さんの紹介者が輝かしい素敵な未来を描くことが出来るから契約がもらえるという話なので、ここが伝えきれていない可能性をちょっと疑っていただけるとよいんじゃないかというところが今日のアドバイスでございます。ということで紹介と更新が両立しないという問題に対してアドバイスをさせてもらいました。
