はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。それでは今日もやっていきたいと思いますのでお付き合いいただければと思っております。
今日もTwitterのDMでご相談をいただきまして、そちらでお答えをさせていただきました。ご質問、ご相談のある方はTwitterのDM、もしくはYouTubeの概要欄のところに貼らせてもらっています、lineの方からご相談をいただければ、こちらお答えをしていきたいと思いますので、ぜひお付き合いいただければと思います。気になっていることや困っていることがあれば遠慮なくご連絡いただければ、またこのような形で平日の朝お答えさせていただいておりますので、ご相談いただければと思っております。
それではですね、今日のテーマに移っていきたいなと思うのですが、今日いただいたご相談がホームページの制作をされている方からご相談をいただきました、というところです。ホームページの制作をするにあたって、今テレアポのトークで数社限定でホームページの無料診断を行っているのでぜひそのデータを持ってお伺いしたいですというアポトーク、これどうでしょうか？というご相談をいただきましたので、こちらについてお答えをしていきたいなと思います。
最終着地はホームページの制作ということなんですが、これは無料だから買ってもらえるというスタンスはやめましょうというお話はよくさせてもらっています。
今日お話しさせていただく内容は、今スペースの上のところにツイートを貼れるので、これを貼っておきたいなと思いますが、こちらにですね、いただいたご質問と回答のポイントを4つまとめさせていただいたので、そちらも貼らせていただいたのでそちらもご覧いただきながら聞いていただければと思うのですが、結局無料だから買ってください、会ってください、というトークは活きません。
なぜ活きないのか、こういう提案が増えすぎてしまった結果、どうせまた売り込まれる、なんか買わされるんでしょう？ということを相手はもう知っているんですよ。なので無料だからどうぞという提案が、きっとその先でまた売り込まれる、きっとその先でなんか説明を聞かされるみたいなことを相手は理解しちゃっているんですよね。
なのでちょっと前の営業だったら無料なんで一度話を聞いてくださいとか、アンケートを、今ご質問をいろいろさせていただいておりまして、何点かアンケートをお答えいただきたいんですが、ご協力いただけますか？みたいなトークでアポが取れたりヒアリングができたんですよ。ただ一昔前なんですよね。
なので結局は営業がそういったことを言って最後何かを買わせるという悪い体験をしてしまったお客さんが多い。なので営業体験、商談を受けた経験の中で、悪しき営業にぶつかってしまったがために、営業はそうやってズルをするものだという先入観を持っている相手がたくさんいるということですね。
これは事実、これを聞いていただいている方々がそういった悪しき営業をしているというわけではなくて、これまでの先代の営業たちがそういったことをフックにしながらアポを取ったりクロージングしたりみたいなことをしてきてしまったがためにお客さんは営業を警戒せざるを得なくなってしまったということです。
なので100人中99人めちゃくちゃいい営業で、本当にお客さんのためを考えて提案をしている営業だったとしても、1人だけでもそういったなんかズルをする営業、嘘をつく営業がいたら、お客さんの立場からすれば警戒せざるを得ないんですね。なので無料だからどうぞと言われたその先で、結局売られる、売り込まれるという感覚、どうせ営業されるという、お客さん自身が理解しているので、それは無料をフックにしたところで、なかなか人が動かなくなってしまったというのが現代なのかなと思います。
もう1つ無料だからいいじゃんというスタンス、これもNGです。気持ちはめちゃくちゃわかります。変にお金を支払うこともないんだからやってくれてもいいじゃない、お話ぐらい聞いてくれてもいいじゃないですか、なんですけど、これは結局コストというのはお金だけじゃないということは資料の2つ目で挙げさせてもらいました。
コストっていうのは確かに金銭的に支払うというコストもあるんですが、時間って有限ですよね。ましてや法人営業をされて、ホームページのところだと法人営業かと思うんですが、企業であればその打ち合わせをしている時間も人件費が払われているわけですよ。なのでコストっていうのは時間的なコストもあれば、精神的にそのことについて考えなきゃいけない、このわざわざなくてもいいストレスを自ら発生させるこのストレス、コストですよ。こういったコストを踏まえたうえで提案できていますかということです。
なので無料だからいいですよね、じゃなくて無料であったとしても無駄だったら無駄なんですよ。それがストレスにもなっちゃうし時間的にも無駄だったし、その限られた30分、1時間の打ち合わせの中でもしかしたら別の資料が作れたとか、もし営業されている方に提案をするとすればほかの営業に行けた時間、売り上げや利益を創出できた時間を奪われたという感覚になってしまうので、なのでコスト、無料だからいいよねってスタンスをここは外して考えなきゃいけないですよということです。
じゃあ無料っていうトークは単にNGなのかっていう目線でいくとNGではないです。悩んでいる相手に最後背中を押してあげるというスタンスでのアプローチであれば、今無料で特別キャンペーンをやらせていただいているので、一度悩んでいただいているのであれば、お話を聞いてください、であれば相手が動いてくれる可能性はありますが、これを3つ目のポイントで挙げました。無料をただ理由にしてアポを取ると顧客の質が下がります。
これを実際私は求人媒体で人材営業をしていた時に、ハローワークは無料で求人が出せるので、ただ求人の母数が無料だからたくさん山のようになるわけですよ。国が運営しているものなので安心感、納得感とかもありますよね。なのでそこに電話をかけまくった、リストがたくさんあるので。全然アポが取れなかったんですよ、なぜかというと無料に食いつく、無料だからやっているということは結局お客さん自身は、商品、サービスの手前で、その問題を解決する、なので求人媒体でいけば人を採用するという人が足りないという問題に対して、お金を払ってでも解決したい問題の優先順位、重要度ではないということですね。
なんで言葉では言うんです、人を採用出来たらいいですよね、もちろん人を取れたら最高だよ、言われるんですけど、それじゃあ本当にお金を払ってでもやりたいですか？いや、うちはハローワークで出しているから、まあいい人がいたら採用するよ、みたいな形でいい人がいたら、なんですよ。なんでただだったらみたいな形の、この無料を切り口にしてしまうと問題解決に対してわざわざお金を使って解決しようと考えていない相手に営業をかけることになってしまうので、結果としてお客さんはアポがくれなかったりとか、アポがくれなかったとしてもただだから聞いたんだよという形で成約率が落ちるというのは今回ご相談いただいた方の仮説でもまさにおっしゃるとおりかなと思います。
なので今回お伝えしたい大事なポイントで考えを聞いていただきたいのは、大事なことはそもそも提供する価値が何なのか、なんですね。なんでホームページを作りますといったときに、診断しますと言っても、ただだから診断しますじゃなくて「今回御社のホームページ、簡単に拝見させていただいたんですが、正直PV伸びていないですよね、PV伸びていない理由は一目瞭然でプロから見れば3つポイントがあげられますので、そちらの詳しいご説明をさせてください。」
この時に「結局なんか売り込まれるんでしょう？コンサルフィーとか何か後から請求されるんじゃないの？」みたいなことを言われたときに
「ありがとうございます。確かにこういったアドバイスをさせてもらったりコンサルティングをさせていただくにあたって、費用はいただいているんですが、今回は特別どうしても、御社はすぐに解決できる部分でしたので、アドバイスができると思ってご連絡をさせていただきました。これは私があくまでも仮説として見た感想なので、一度データなどを見せていただいた上でアドバイスできればと思います。完全にすべて無料でやらせていただいて、もし無料でアドバイスさせていただいて、提案で自社でできないな、自分でできないなっていうことがあれば、我々にお手伝いをさせていただければと思いますので、その時はお金をください。今回に限ってはアドバイス料だけは無料でやらせていただければと思いますので、明日か明後日、ご都合いかがですか？1時ごろ近くにいますので、お伺いしてもいいですか？」と言われれば、そうなの？じゃあいいかもね、みたいな形で起こる可能性がある。
無料だから会ってくれじゃなくて、こんなことができます、これが課題です、こういうことをやるべきです、詳しい説明をさせてください、今回は特別無料でアドバイスをさせてもらいますので、ぜひよろしくお願いします、みたいなことをお伝えをいただく、なので無料という提案を、最後背中を押してあげるためのトークとして活用いただけると良いんじゃないかな、と思います。もう1個、この無料提案というのが結局アポって無料じゃないですか。それでお客さんからすれば、いや、それ無料でしょう？みたいに言ってくる人もいるので、あまりその無料だからというところを全面的に押し出すトークというのを、私はおすすめできないかな？というところです。
ただこれも結局エリアであったり業種であったり、これまでのお客さん自身の営業体験、営業経験によって、少し受け取られ方は変わるということはご理解いただきたいなと思います。これは具体的にどういうことかというと、私もいろんな会社さんに営業させてもらいました。ホームページの製作代行もさせてもらったことがあるんですが、宇都宮は全然取れなかったんですね。なんで宇都宮が取れなかったのか、これはよく例でもお話をするんですけど、職前、本当に1年、私が営業する1年、2年前ぐらいに変な業者が、ホームページを変えますよ、みたいな形で作って、作り逃げされちゃったみたいな経験があって、無料だからと勝手言われても、いやいや、もう怖いし、怪しいし、そういうものは勘弁してくれ、と商工会議所のメンバーは全員お断りするみたいなことがあったらしいんですよね。
なので結局は相手がこれまでどんな経験や体験をしているかによって、同じことを伝えたとしても受け取り方、解釈のされ方というのは変わってくるので、こういう点もぜひ踏まえていただきながら自分は何を伝えると相手の心を動かすことができるのか、相手を自分の求めている成果につなげることができるのか、そんな目線を持っていただきながらお客さんとコミュニケーションを取っていただけるといいんじゃないかな、ということが今日お伝えしたい内容でございました。
引き続きテレアポについて、営業についていろいろアドバイスをさせていただきたいなと思いますので、ご質問、ご相談あればぜひご連絡いただければと思います。それでは木曜日ですね。今日も一日頑張って、アポに成果に、受注につなげていきましょう。じゃあ本日は以上です。ありがとうございます。
