今日のテーマ
【営業ちゃんねる】紹介営業は本当に営業を楽にするの？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は商会営業についてお話していきたいと思います。最近わたしもリファラルマーケティングというプロダクトを一個持っていますが、紹介営業をもっとしよう、新規開拓を減らすというか新規開拓は負担が大きいので紹介営業をもっとやるべきだという記事とかメルマガとかが結構来ます。それが紹介営業の本質というか、意味が分かっているのかな？と思ったので今日はこのテーマでお話しできればと思っています。
紹介営業は3者間のやり取り
紹介営業が起こる状況というのは、人が3者間でやる、ここは押さえておかなければいけません。営業がいて、そことやり取りがあるのがクライアント、紹介はクライアントの知り合いを紹介してもらって取引が始まります。当たり前と言ったら当たり前でそういう営業なのですが、紹介営業は営業とクライアントとの間に価値が生まれていないといけません。
人が動くときは感動した時で、親御さんに50点取らないと赤点だから50点取れるようにしてほしいんですというお願いをされて塾に入った。そうしたら入塾後、毎回100点をとれるようになったら点数で言ったら2倍でそれだけの成果を出しているからそれは感動します。期待値と結果にそれだけのギャップが生まれていれば人も紹介したくなる、そういうところです。
紹介営業したいなら、顧客の期待にしっかり応えて、紹介してくださいとしっかり言葉で伝える
紹介というのは基本的にはそれで、紹介してくださいね、としっかり言葉で伝えておくこと、紹介営業をしたいのに紹介が出ないと悩んでいる人の大半が紹介してくださいの一言が言えていないです。なんで言えていないかは、まず言おうと思っていなかったというのが一番多いので、紹介営業で受注を増やしたい人は、まずは顧客の期待にしっかり応えることとプラスアルファで紹介してくださいという一言を言う、この2つだけで紹介営業の成果は上がると思います。
紹介営業は紹介してくれた人が間に入るので関係者が増えてしまう
ただ大事なポイントはそこで紹介してもらったお客さんには一つ厄介なポイントがあるということが重要なポイントです。基本の契約というのは営業とクライアントだけです。書面上の契約関係は紹介営業でも一緒で、紹介してくれた人と営業になります。けれど紹介になると心理的に関係者が増えてしまうのです。紹介した人の手前ということが出てきちゃうのですが、紹介してくれた人ということもあるので、紹介してくれた人の手前・・・つまり通常でいけば営業とクライアントの2者間の契約で終わるのですが、紹介してくれた人が間にいることによって、その人の期待にもしっかり応えなければいけないという精神的にも物理的にも問題が発生することもあるということです。
私も以前紹介営業に力を入れていました。営業代行なので悩んでいる人も多いので紹介してくれる人も多いんです。そのときに紹介してくれたコンサルタントの方がいたのですが、すごく厄介だったのが、コンサルタントとお客さんが深く取引が関係があってクライアントを紹介してくれたのですが、コンサルの人から言えば、私が成果を出さないとコンサルとしての役目、責任が果たせないということで、取引としてはそこは人材派遣会社なので人材会社と私の契約ですが、横やりを入れてくるコンサルタントのチェックが入る、そんな状況が起こってしまったということです。
なのでお客さんとはやり取りの握りをしっかり進めていてもコンサルタントの立場から、紹介したからという形で横やりが入ってきてやりたいようにはできなかった、うまく進められなくて、最終的には契約関係をごたごたさせてきたこともあった、こういう風に紹介営業はもちろん新規のハードルが低かったり紹介してくれた人の信用を借りることができるので、受注の確率が上がるのは間違いないです。なんですが、紹介してくれた人がずっと間に入ってくる可能性もあるので、そうなると紹介してもらって受注になったあとがちょっと面倒くさくなる可能性が出てきます。
関係者が通常2人でいいのが3人になってしまって、しかも相手側によっているので、1対2の構造になってしまう可能性があるので、紹介営業で受注ハードルは確かに下がるものの、受注後、そういった人間関係や取引関係の難しさが出てくる可能性があるので、しっかり契約書で縛るとか、紹介は書面というよりも人間の気持ちの問題だったりしてその辺がちょっと厄介な部分なので、紹介営業に力を入れていきたいと思っている人は、そういう気持ちや第三者が現れているという事実はしっかり踏まえて紹介営業に力を入れることを考えていただくとよいと思っております。
紹介営業は受注ハードルは人の信頼を借りられるので確かに下がります。でも借りた分だけ返さなければいけないので、その部分の大変さはご理解いただいたうえで紹介営業を頑張っていただきたいなということで今日は紹介営業をテーマに話をさせていただきました。
