今日のテーマ
資料送付しても次につながらない人のための営業トーク実践事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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資料送付アプローチをしたときの営業トークということで、
営業の資料送付を行っています。資料を送った後にする電話ではどのようなことを意識したらよいですか？
とご相談いただいたのでお答えしたいなと思います。
ちゃんと資料が読み込まれていないという前提でアプローチするべき
この時の営業トークなのですが、おそらく営業をしていただいている方のほとんどが共感いただけると思うのですが、資料をほぼ読んでいないということです。送った資料はちゃんとそもそも手元に届いているかもわからないし、手元に届いていたとしても封を開けてもらえているかもわからないし、封を仮に開けてもらえていたとしても、ちゃんと資料を読み込んでくれているかどうかもわからないし、ということで、基本的にはちゃんと資料が読み込まれていないという前提でアプローチをしたほうがいいですよ。
資料をご覧いただけましたか？と聞いてはいけない
営業もわかっているわけです。きっと読まれていないだろうなとか開かれてもいないだろうなと思っているにも関わらず、資料が送った後にお電話すると、資料をご覧いただけましたか？と言っちゃうんです。資料をご覧いただけましたかと言ってしまうことによる弊害には何があるかというと、資料をご覧いただけましたか？まだ見ていないから見ておきますねと言われて終わっちゃうわけです。自分から追い込んでしまっているというか、断るきっかけを与えてしまっているのが資料をご覧いただけましたか？なんです。なのでその営業トークを相手側から電話を切りやすい状況を作ってしまっているのでやめたほうがいいですよというのがポイントの1個目です。
資料を送ってそこから会話を広げていく
じゃあ何を話せばいいのかというのがポイントの2個目になるのですが、そこで話すべき内容は資料をお送りさせていただいたのですが、結構ボリュームがあって読み切れないと思うので、1分だけお時間をいただいて簡単にポイントの解説だけさせていただきますねという形で、先に読んでいない、読めないでしょうということを先に言ってあげるんです。けれど資料を送ったということに対して確認の電話です、ということに対して出てくれたのであれば、見るお時間がないと思うんで簡単にポイントだけ解説させていただきます、と言って話を広げていく。
資料送付というのはその資料を見てもらうことが目的ではなくて、資料を送ってそこから会話を広げていく、理想はそこからアポを取っていくということが目的になるので資料を送ったからどうこうということはぶっちゃけどうでもいいんです。というよりは、資料を送ったことによって会話が広げられる、会話が続けられる、アポイントにつなげていくということのほうが大事なので、あくまで資料を送ったという中身ではなくて、資料を送ったという事実をいかに活用してアプローチするのかをぜひ意識していただけると営業のしやすさ、会話のしやすさ、営業のアプローチがより広がってくるんじゃないかなと思います。
資料送付アプローチをしたときというのは、ご覧いただけましたか？はNGトーク、もう見ていないのはわかっているわけですから見るお時間はないと思うので簡単なポイントだけ解説させていただきますので2分、1分お時間くださいという形で、そこから会話をして、簡単にご説明させていただいたんですが、あくまで簡単な内容でしかないので、一度お送りさせていただいた資料についてご説明させていただければと思いますので来週ちょっとお時間いただけませんか？という形でアポイントにつなげていただけるといいんじゃないかと思います。
ということで、資料送付をしたとき見てもらえないというのはもう大前提でいいんです。わかっているにもかかわらず聞くから断られちゃうので、それはもう見てもらえない前提でコミュニケーションをとっていただくとアポ率、次のアクションにつながる可能性が上がってくると思いますので、参考にしていただいたらうれしい限りです。
