今日のテーマ
正しい集客の考え方
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今日は集客の考え方ということでお話をしていきたいと思います。
集客コストは時間とお金しかない
集客というのは、字の通り人を集めるという話で、ビジネスをやっていれば集客はすごく大事な話ですが、集客は基本的にやれることは限られている、結局はお金を投下した分しか返ってこないんです。
コストですよね。コストって集客コストなわけですけど、集客コストは言ってしまえば時間とお金しかないんです。なので時間をかけて集客をしていく、例えば私のブログやメルマガを読んでいただいている方というのは、基本的にはわたしは広告を出していないので、長年、もうブログを5年ぐらい作っているので、5年間かけて書いてきたブログが資産になって、そこから集客につながって、ユーチューブやツイッターでもそうです。
要は自分の人件費を投下して、お金、コストですから人件費を投下してそこで積み上げてきたものが今返ってきている、だから人が集まってきてくれているという話です。なので時間はかかる、お金は自分の人件費だけなので、何か支払うものというのは少ないかもしれないですが、時間がかかる集客の施策というのがまず一つですね。
後は時間をショートカットするためにお金を使うわけです。なのでお金をこれだけ払うから拡散してね、みたいな人とかフェイスブックとかツイッターから広告を出します、予算が100万だったら予算が100万でこれだけの施策取得単価になるから何件コンバージョンがあって、という話になるので、基本的には集客にかかるコストというのは、時間をかけているか、それをショートカットするためにお金をかけるかというののどちらかしかないというところはまず大前提として押さえてほしいのが集客コストの考え方です。
予算をいくら使うか考える
そのうえで集客をどうやって考えていけばいいのか、なんですが、基本的な考え方のベースとしては予算をいくら使うかです。予算に対してどれぐらいのコンバージョンがあるか見込むのかという話だけなんです。
これは顧客の獲得単価という話なんですけど、例えば10万円予算があります、10万円の予算に対して顧客の獲得単価が1件1万円とします。そうすると何件受注につながるか、申し込みにつながるか、10件しかないんです。なので考え方としてはこの考えをしっかり持てているかどうかというのはすごく大事なポイントで、いくら予算をかけていて、いくら顧客の獲得単価になってCACになっているのか、さらに今の予算だったらどうすれば何件受注にあるのか、必然で答えが出ちゃいます。なので集客力を上げたいと思ったときに、やるべきことは予算を引き上げるか、顧客の獲得単価が少ない方法を考えるか、仕組みを作るかというところを考えていかないと、集客の効率化は全く進みません。
何をやればいいかどうこうではなく、今の自分のポテンシャル、ノウハウ等々を踏まえたときに、予算をいくらぐらい準備できますか、いろんな手法を使ったときに顧客の獲得単価はいくらか、どれぐらいできますかみたいなところから考えていく、これが集客の正しい考え方なわけです。なのでいくらかけて、いくらで効率よく集客できるのかみたいなことを考えていきましょう。
運用の見直しをしてどうにかできないか考える
そのうえで今自分が使っている集客の方法が、たとえばフェイスブックの広告があります、アフィがあります、とかいろいろあるわけじゃないですか。その時にフェイスブック広告に予算いくらですか、さっきの話ですが、予算はいくらですか。じゃあ10万突っ込みます。顧客の獲得単価がフェイスブック広告だとがCACが1万円になっています、じゃあ10件ですね。まあコンバージョン、申し込みの数と言うのは当然10件になるという話です。じゃあアフィリエイトはどうなっていますか？同じです。10万円の予算をかけていて、獲得単価がこちらの方がちょっと安くて0.5万、5000円だと20件、そうすると今この手法しかやっていない場合というのは、合計がもう30件しかコンバージョンしないわけです。これはもう決まっちゃっているわけです。
この手法でやっていくにあたっては、もう少し効率化していくためにCACを下げられないのか予算を上げていくかみたいなところを考えればいいのですが、なかなかいきなり予算を増やすことは難しいと思うので、運用の見直しをすることによってどうにかできないかみたいなことを考えましょう、ということです。
予算をかけずにどうやって集客をして動くか考える
ただこれはプラットフォーム上の環境の変化とかで、よくあるのがGoogleのアルゴリズムの変更とか、フェイスブック広告の規制とか、そういったWeb上というのはプラットフォーマーがルールを変えることによって、数字が学っと落ちてしまうのは良くある話なわけです。Webというプラットフォームに依存する集客方法はどうしても今まで調子が良かったけれど、そもそもネット環境の変化、ルールの変更によって落ちるリスクがあるんだということをまず抑えなければいけない、というときはどうやって動きましょうか、じゃあ予算をかけずにどうやって集客をして動きましょうか、例えば100件目標で動きたいといったときには、差分として70件どうやってコンバージョンを作っていかなければいけないのか、ということを考えるわけです。
今の人脈の中でできることがないか考える
じゃあ今回の話で、70件で目標100件から見たときに70件コンバージョンを作らなければいけない、となったときに、時間もないです、お金もかけづらいです、という場合にどうするか？結局は人の信用を借りていく動きをしていくか、今のお客さんに追加で買ってもらうしかないです。リアルなつながりというか、Web上から集客するではなく、今の人脈の中でできることがないかをまず考えるわけです。
人脈って人とのつながりなわけです。一つが紹介してくれる人を増やせないか、もう一つが既存顧客、既存のお客さん、あとは受注にはなっていないけれど取引がある未受注先、ここをどんどん分解していきます。既存のお客さんの中でもここから紹介が生まれます。紹介とリピートと、アップセルクロスセルで、他の商材も一緒に売るという手法で考えていきましょう。
紹介の中でもお客さんに直接紹介してもらうのか、別の団体を紹介してもらうのか、みたいな形で顧客紹介と販売先の紹介、というのがありえます。未受注先に関しても同じくです。純粋にコンバージョンを作っていくというところと、もしかしたら紹介を作っていくみたいな形の施策ができるということです。
どのアプローチをしてどれぐらいの見込みが立てられそうか考える
こうやってやり方や手法をアプローチ先とアプローチしてもらう最終のゴール、紹介をお願いする、コミュニケーションをとっていく中で生まれたものに対して何件受注を見込めますか、例えば紹介してくれそうな人に対して、お客さんを紹介してもらったらもしかしたら10件ぐらいは月間で売れるかもしれない。販売先に関しては正直ちょっと読みづらいからいったん「？」にしておく、既存のお客さんからの紹介で5件売れたらいいな、既存のお客さんの中からリピートの購入を促すことによって、もしかしたらここが一番反応としては大きくて30件、ちょっと適当な数字ですが、クロスセルで新しい商材を入れることによって例えば10件売れます、未受注先からの営業を掘り起こしすることによってもしかしたらここも10件ぐらい売れるかもしれないな、紹介も関係が出来ていないからまだわからないからここはいったん置いておきましょう、みたいなことをやっていくと、あと5件どこかで売ればこれで70件達成なんです。
紹介戦略、集客の戦略を立てるときにいったんは仮決めでいいんですけど、どのアプローチをしていくことによって、どれぐらいの見込みが立てられそうかみたいなことをまず考えましょうっていう話なわけです。手法ありきでこれをやったらもっと行けそうとか、これだったらもっとどうこう・・・みたいにいきがちですが、そうじゃなくて例えばさっきのフェイスブックの広告かアフィリエイトみたいな話がありましたが、フェイスブックの予算がもう少しだけ出すことが出来れば、10万円で１CACで利益1万円、で出したので10件コンバージョンでしたが、15万予算が出せたら、合計100件の月間が達成なんです。そういう風に予算の配分や何を優先順位を高めてやっていくべきかみたいなところをしっかりやっていくわけです。
これは全部いっぺんにやることは難しいですけど、一番まず反応として高いのはリピートの購入を見直すのが30件に1万見込みがありそうなのであれば、リピート施策を考えましょう。リピートの施策にはどんなものがあるのか、今のお客さんに対してプロダクトラウンチじゃないですけど、ステップメールみたいな形で情報提供のメールを送ってあげるとか、後はクロスセルでこれがちゃんとできれば反応が高いなみたいなことが見込めるのであれば、どれぐらい時間がかかるのかみたいなところから逆算をしてクロスセルの商品戦略、というところを事前に仕込んでいく。商品を作るというところではなくて、マーケティングの準備も並行して先にすすめておく、それで例えば今月、来月、再来月は受注が0かもしれないけれど、リリースした月で50件売れれば十分回収できる可能性があるわけです。
そういう風に自分が今何をするべきか、優先順位を考えるというのはそういうことです。要はどれが一番掘削として反響が出そうなのか、改善幅が大きいのか、そのうえで何から手を付けていこうか、既存のリピートから手をつけましょうということであれば、どういう掘り起こしをしていくのか、それがステップメールかもしれませんがフェイスブックかもしれませんし、インスタグラムからかもしれない、それは手法なんです。けれど何でどれだけの受注を見込むから何をするのかが決まってきます。
ちょっと今抽象度が高すぎますけど、既存のリピート集客、リピートからの購入を増やしたいから基本として、メルマガなのか、ツイッターなのかフェイスブックなのか、何が良いのか、他の手法を考えましょうという話なので、それを決めないまま方法だけでこれだけあればいいです、これあればいいですよね、ということは正直出てきません。
それを踏まえたいただいたうえでどう動きましょうか、と考えたときに、今やるべきものと言うのは優先順位が決まっているので、まずそこから考えていくべきかなというところでございます。プラットフォームに依存した集客方法というのは、こういうところのリスクが非常に大きいので、であれば既存の人脈リストです。営業先のリストをいかに作っていくか、営業先のリストをいかに作っていくかというところで少し考え方を変えていただくと、動き方も変えられるんじゃないかと思います。
今目の前でいかに買ってもらう人を増やすということも大事なのですが、以下に見込み客になりうる人たちを集める仕組みを作っていくのかというところも考えていけば、ここからセミナー営業してみるとか、できたら勉強会を開いてみるとか、他にリアルで販売してくれる、販売先の開拓にいそしむとか、そういうこと、やれることが見えてくると思います。
その点を踏まえたうえで集客の戦略というところを、結局かけたお金かかけた時間の回収でしかないので、集客っていうのは先行投資なわけです。投資した分をいかに効率よく回収していくかという話なので、投資がないのであれば投資しましょう、時間とお金を投資しましょう。投資したものが回収しきれていないなら、こういったところからどういう風に何をどこから回収するのか決めて、そこから具体的に何をやるのかを決めていただくと、動き方は固まってくると思いますので、ぜひ集客で悩まれている方は参考にしていただきたいと思っております。今日は集客をどこから手を付ければいいのかというテーマでお話しさせていただきました。
