今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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買う気がないのにアポをくれた相手への対処法と言うことで、これはあるあるなんですが、ご質問をいただいております。アポをくれた相手が訪問時に理由を尋ねた際になんとなくとか、電話が来たときに時間があったから会ってくれた場合、どう対処すればよいですか？ということで、これはありますよね。私は昔は、ふざけんなよ。帰るわみたいな感じで帰っていた記憶がありますが、イラっとすると思いますよ。ふざけんなよとなると思います。
「将来的な受注見込みがあるかどうか」の判断をしっかりと行う
そこをぐっとこらえていただいて、ポイントとして大事なのは将来的に受注見込みがあるかどうかしっかり見極めるためのヒアリングをしましょうということです。このタイミングでなんとなくとか、時間があったからとか言っちゃえるような相手なので、今全く買う気がないと思うんです。その相手に対して丁寧に商材の説明をしたところでたぶん聞いていないので、聞いていたところで冷やかしみたいな状況になってしまうのであれば、正直このタイミングで丁寧な商材の説明をしてずるずる時間を引っ張って何とか持ち込もうみたいなことは得策ではないと思います。
なので今じゃなくても将来的にちゃんとお客さんになりうる相手かどうか見極めましょうというのがポイントです。
自社サービスで解決できる問題や課題が生まれる可能性があるか
将来的な受注見込みはどう判断するか、なんですけど、ポイントの1つ目は自社サービス、自社で扱っている商材やサービスで解決できる問題や課題が生まれる可能性があるかどうかということです。
私が以前やっていたPVモンスターというプロダクトがあるのですが、これSEOです。Webからの集客をしたいお客さんなんですが、お客さんに対してのサービスだったんですが、SEOが本当に必要な業種なのかどうかという話なんです。例えばSEOというのは全国的にWebからの集客をしていきましょうというサービスなので、地域がらのサービスには向かないです。例えば〇〇市とかで検索をして探してもらいたい、サロンとかがそうです。港区のお客さんに使ってほしいとか、千葉市のお客さんに使ってほしいとか、さいたま市のお客さんに使ってほしいという場合には沖縄から問い合わせがあっても全く意味がないわけです。
そういったサービス、そういった方が仮にアポイントをくれたとしても、会う価値が生まれづらいというのは将来的にフランチャイズで大きく展開を広げていきましょう、全国展開をしますという場合が起こらない限りは、うちのサービスでは貢献できないので、こういう人に関しては今丁寧に説明するどころか将来的にアプローチする価値が正直低いですよね、ということです。
営業の目線で価値が低いということはお客さんにとっても同じなわけです。要は営業の目線からこっちでお役に立てないなという判断がついたとき、お客さん側にとっても会う価値が少ない、弱いので、いったんひくということでよいのかな、というところです。
問題や課題に対してお金を払う意思はあるか
次は問題や課題に対してお金を払う意思があるかどうかです。これは変わる可能性がありますが、今現状では間に合っていることですが、こういう問題が発生したときに、お金を払ってでも解決したいと思いますか？みたいなときに、うちはいいよみたいなことを言うのであれば、正直そこに対しての問題意識は薄いんです。そういったところを啓もうしていく、教育していくことが必要になるわけですが、意思がないお客さんに意思を持たせることは難しいです。考え方を変えるということなので、正直そういったお客さんに対しても優先順位が下がってくるかなあというところです。
そもそも予算はあるか
次は予算があるかどうかです。予算の有無と言うのはそもそもちゃんと稼いでいますか、みたいな話と、その問題に対してお金を払う意思がありますか、という話なので、まずはお金を払う体力があるかというところもちゃんと見極めていただく必要があるというところです。
決裁権があるか
最後がその話をしている人が決裁権があるかどうかというところです。決裁権がない人にいくら話し手も最終的に決める人と話をしないと、その人の判断をもらわないと結論が出ないので、この4つを確認していただく必要があります。
この4つを聞いたうえで見込み客になりうるのか、将来的な受注見込みがあるのか、これが来週なのか、来月なのか、数か月後なのか、一年後なのか、分からないですが、コミュニケーションを取り続ける価値があるかどうかは受注見込みがあるかどうかですので、そういった目線で顧客セグメントで顧客フィルターをかけていただくことが大事かなというところでございます。
なんで私はこの4つを確認して、今こういうお客さんに出会ったしまった場合は端的に商材の説明をしてその場を引き上げる、もしくは受注見込みがある場合は商材の話ではなくて、相手との関係強化に時間を割いていく、つとめるという動きをしていただけるとよいんじゃないかと思います。
今買う気がないというのは、今買う気がないだけなので、それが将来的に起こりうるのか、将来的にも起こらない相手だったらいったんこっちも関わる必要がないということです。今、関わる必要がないというのはドライな言い方ですが、関わったところでお役に立てない、お役に立てないということはお金はもらえない、売り上げは立たない、時間をもらうだけになってしまうだけなので、ビジネスですから友達関係ではないので、その目線はドライに見ていただくことが大切なのかなということで今日は解説させていただきました。
