今日のテーマ
会話が長くなりすぎてコール数が伸びないテレアポの悩み
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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会話が長くなりすぎてコール数が伸びないテレアポの悩みということで、ご相談をいただいております。
会話が長くなりすぎてしまいコール数が少なくなってしまうのですが、どうすればよいですか？SVが言うのはもっと件数を上げられますよね。話が長すぎると怒られます。こちらから切ることもできないですし、急に不愛想になることもできません。どうすればよいですか？
というご相談でございます。
ある程度架電数を確保しないと売り上げが伸びないが、せっかく電話に出てくれた相手をむげに扱えない
板挟みですよね。SVの方の気持ちもわかります。本当にその会話時間が必要なのかみたいなときに、テレアポや電話営業みたいな一定数、ある程度架電数を確保しないと売り上げが伸びていかない、アポ数が伸びていかないという発想は間違っていないので、もっと件数を稼ぎなさいと言いたくなるわけです。
ただ電話をかけている側からすれば、せっかく電話に出てくれて、しかも忙しい中電話に出てくれたのもわかって、かついろいろなことを教えてくれて、みたいなことをしてくれている相手をむげに扱って、なんか見込みがないから切ろうとか、反応が悪いから切ってしまえということができるかどうかといえば、できません。
電話を切るタイミングとか電話を切るためのトークは事前に準備をしておく
なのでそのはざまにと言うときに人はどうすればよいかわからなくなってしまうというのは良くある話だと思います。ただ営業の目線で考えたときに、やっぱり最終的に成果につなげなければいけないというのはどうしてもあるわけですよね。その目線で考えるとき、電話を切るタイミングとか電話を切るためのトークは事前に準備をしておくことがすごく大事ということでございます。
私もけっこう派遣の営業とか飲食店とかに求人サイトの電話営業をしていたこともあるので、話が長い人はめちゃくちゃ長いです。相手も決して悪気があって話をしているわけではなくて、まあせっかく電話をしてくれたからみたいな感じで、とかもっと質の悪い場合で行けば、暇だからなんか話をしてくれちゃっているというケースもあるわけです。
この時に、これ以上話を聞いてもちょっと提案にはつながらないなあであったり、次のアポイントにちょっとつなげづらいだったり、あとは顧客のチェック基準、受注見込みをかけるときに例えばヒアリングをしたときにこの項目を満たしていないお客さんとちょっと会話を続けても将来的に顧客になる可能性が少ないな、みたいな判断がつく場合、というか判断をつけるポイントをまず決めておきましょうということです。
検証を重ねながら基準にブラッシュアップも重ねていく
あくまでも営業でも電話営業でもテレアポでもなんでもそうなのですが、最終的にビジネスの取引が成立しないと、相手にとっても価値提供ができないですし、仕事をしている側、営業をしている側からしても売り上げが立たないので、最終的にビジネスにおいての価値は生まれないわけです。そういったことを考えたときに、いったんそこで見切る基準みたいなものを作っておくということがまず大事になるということです。基準があっているかあっていないか、検証を重ねながら基準にブラッシュアップも重ねていきましょうというのがポイントの1個目です。
切るためのトークを事前に準備しておく
もう1個は切るためのトークです。その時に私がやっていたのは、「今すみません。いろいろお話を伺いすぎてしまって勉強になったのですが、ちょっと私の中で整理する時間をいただきたいので、いったんここでお電話を切らせていただいて、またちょっとタイミングを見ながらご連絡をさせていただいてもよろしいですか？」みたいな形で、切っていたことが多いです。
話してくれたことに対する感謝やお礼というところをしっかり伝えながら、また何かあったら、ご連絡させていただきます、という言い方をすれば、当然とげもないですし、ありがとうとなるケースが非常に多いので切るトークも事前に準備しておく。今みたいなトークであったり、他にもいくつかトークを準備しておいて、「すみません。いつも申し訳ありません。ちょっと時間が来てしまったのでまたご連絡します。」みたいな形でもいいとおもうので、いくつか相手に合わせたときに電話を切りやすいふりというのを準備しておくことが大事かなと思います。
今回ご相談いただいた方からいけば成果も出ているので話してもいいでしょうという気持ちはすごくわかりますし、電話が切れない状況もすごく良くわかるので、相手に迷惑をかけなかったり相手に不快な気持ちを抱かせないトークを準備していただくことと合わせて、より成果を上げていく基準をしっかり決めておくということを意識いただくと、テレアポやそういったストレスを少し軽減できるんじゃないかと思いますので、ぜひ参考にしていただけたら嬉しい限りです。
ということで会話が長くなりすぎてしまってコール数が伸びないテレアポの悩みということで、電話の基準作りとそのときに相手を不快な気持ちにさせない電話を切るトークの2つを準備していただくと、このストレスから解消できるんじゃないかと思いますので、参考にしていただけたら嬉しい限りです。
