【営業ちゃんねる】人を行動させるコツ

今日のテーマ

人を行動させるコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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読んで面白い本があるのですが、ここでの考え方がすごく営業に通じているので、本に書かれている内容を営業に置きかけてお伝えしていこうと思います。この本のコンテンツは色々営業に活用できるので、お伝えしていきたいと思っているのですが、この本に書かれているのがフォッグ式行動モデルです。人を行動させる仕掛けを考えましょうということなのですが、営業における人を行動させるものは何かというと、すごく簡単に言えばお客さんから契約書に印鑑を押してもらって、さらにちゃんと使ってもらうことです。上司や社長、経営者であれば部下をちゃんと動かす、営業という職業、ビジネスパーソンはそうなのですが人を動かすことが仕事です。じゃあどうすれば動かせるのかについて式が書かれています。

フォッグ式行動モデル

人を動かす方程式は、B(行動)= M(モチベーション)×A(能力)×T(きっかけ)です。

人を動かすためにはどこが欠如しても行動が起きません。子供の勉強とかがイメージしやすいのですが、めちゃくちゃ勉強する気はあるのだけれど勉強のやり方がわからないと勉強できません。めちゃめちゃ勉強したいと思っているし、めちゃくちゃ勉強する能力もあるのだけれど、勉強するきっかけがないと勉強しない人は多いです。テスト前しか勉強しない人はまさにこのパターンです。

モチベーション:やる気を喚起できているか

テスト期間前は勉強してもしなくてもどうでもいいので勉強しない、でも宿題があるということで勉強するきっかけを作ってあげるといううまい仕掛けなんじゃないかと最近思ったりしています。ちょっと余談でしたが、人を動かすために営業がアプローチの中で意識しなければいけないのはそれと同じで、モチベーションを喚起できていますかと、お客さんに対してこのサービスを使ったほうがいいというやる気にさせられているかどうかが1つ目です。

営業の時に「上司に相談しないと・・・」と言われますが、ぶっちゃけ今目の前の担当者に「個人的にやりたいと思うかどうか本気度を教えてください。」と聞きます。上を説得できるかできないかは能力の問題なので、その手前の段階で、まずあなたは本気でやりたいと思っていますか?を握っておかなければだめですよというのがモチベーションの土台になります。

能力:ちゃんと使いこなせるかどうか

2つ目は能力でちゃんと使いこなせるかどうかということです。本の中では能力とは特定の行為をするための容量である、となかなかうまいことを言っているなと思ったのですが、ちょっとわかりづらいので、心理学の言葉で使われているものを利用させてもらうと、自己効力感+自己肯定感が能力です。技術的な部分で実際できるかどうかももちろん大事なのですが、使い方みたいなところは営業でどうとでもできるので、今回能力と言う考え方で行くと、自己効力感、自分ができると思えているかどうか、自己肯定感、自分は大丈夫、自分は使いたいと思っているかどうかをちゃんと整理して伝えてあげる、能力はありますよ、使いこなせますよと言うことをちゃんとイメージさせることが出来ているかどうかがすごく大事です。使えるか使えないかはスキル的な部分だけではなく心理的な部分、物理的な部分、時間的な部分、環境、そういったことも含めて能力なので、できるかできないかは自分が大丈夫と思うことも大事です。

きっかけ:背中を押してあげる(クロージング)

これを使ったら上司にチクチク言われそうだな、みたいな場合は周りを説得する能力がないので結局能力不足なんです。サービスを使えるか使えないか、使いこなせるかどうかはスキル的な部分ですし、使う時間があるかどうかもけっこう多いです。今、営業の手伝いをさせてもらっていて採用サービスとかでイベントを定期的にできますよというサービスがあるのですが、ちょっと忙しいからできないとかも、と言ってくる担当者がいます。これは能力不足です。もちろんそうは言いませんが、時間を捻出する力がない、きっかけがないとだめですよねと言うことで営業がお客さんとコミュニケーションをとるときはきっかけづくりはできているのですが、最後やろうと一歩踏み出すきっかけを作ってあげないと営業の役割としては意味がありません。なのでクロージングです。ちゃんと背中を押してあげる、やりましょう、一緒に頑張りましょうということがちゃんと言えていますかという話です。

なんで今お伝えした通りなのですが、営業がお客さんから契約をもらう、受注をいただく、行動を起こさせるという喚起ができているのか、簡単にできる、すぐ使える、あなたなら大丈夫と言う能力理解ができているのか、相手側に能力があるということを理解させられているのか、クロージングが出来ているのか、やる気を高めることとあなたなら大丈夫と思ってもらうことと、最後クロージング、背中を押すという3つをちゃんとお客さんに伝えてあげないと結局行動を引き出せません。

一番にやるべきはモチーベション喚起ではなく能力アプローチの見直し

営業でけっこうやりがちな部分なのですが、モチベーションの喚起に力を入れがちです。やりましょうよとか、正直このままでは遅れちゃいそうですよとか、モチベーションにばかりアプローチが寄っちゃっているケースの営業が多いのですが、まずやるべきことは、大丈夫ですよ、使いこなせますよとちゃんとイメージさせることです。

使ったらこうなれるということをシュミレーションを示してあげるとお客さんとしては結果が出たようなものです。どういう風に使ったら成果が出るかをちゃんと伝えてあげることが大事です。営業でクロージングをかけたときに、契約をいただくときに自分のアプローチを整理するためにこの方程式はすごく参考になると思います。モチベーションの関係を伝えることが出来ているか、能力喚起が出来ているか、あなただったらできますよという成果を出せるイメージを持ってもらえているか、最後にトリガーで背中を押してあげているかどうか、どれかが欠けちゃうと受注にならないので、自分の営業で足りないところがないか一回整理してもらったほうがいいかなと思います。

繰り返しですが、モチベーションの喚起やそもそもここに該当しない話をしちゃっているケースも多いです。商材説明ばかりしているとか、会社概要ばかり話しているとか、自己紹介ばかりしているとか、これはモチベーションの喚起にもトリガーの喚起にも何もならないことを営業はしがちなので、自分の会話がそういう訴求が出来ているか整理してもらうといいと思います。人を行動させるコツということで、フォッグ式行動モデルを営業の置き換えたときに自分がお客さんを動かすときにこのモデルに沿ってモチベーション喚起、能力喚起、トリガー喚起が出来ているか、お話しさせていただきました。ぜひ営業で見直しをしてもらえばと思います。

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