【営業ちゃんねる】話すことがなくなった危機的状況を乗り越える2つの話

今日のテーマ

話すことがなくなった危機的状況を乗り越える2つの話
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業で話すことに困ったら何を話すべきか問題ということでお話していきたいと思います。商談をしていると微妙な空気が流れることがあります。商品の説明を一生懸命にしていたら、お客さんが頭に?がついているとか、一生懸命に話しているのに表情が変わらないとか、聞いているのか聞いていないのかスマホをいじり出している、というケースや場面は、営業をしていると経験がある人は多いと思います。こちらの言っていることが全然伝わらないというときにどんな対応をするべきか、今日はお話していきたいと思います。

営業は自分の商品のことをできるだけ自分から話さない

まず、営業が話すべき内容ですが、基本的には商品やサービスやプロダクト、自分が営業をしているものについては極力話さないことが理想です。たくさん話せば話すほど営業でするべきことが終わっちゃうんです。聞きたくないときに詳しく話をされたところで、相手の耳の右から左に抜けて終わりなので、商品のことを本当に検討しているときは、逆にお客さんから質問が出るタイミングです。こっちから説明しなくても、お客さんが興味を持ってくれて「お願いしてみようかな」とか「何ができるのかな?」と思ってくれたら質問が出てくるので、商品説明はお客さんに聞かれたら答えるで十分です。

こちらから商品の話をするほど相手の聞くモチベーションを奪う

お客さん自身も営業されなれているはずです。人生で初めて営業をされました、というのもないですし、コンビニに行ったことがない人がいないことと一緒で、買い物の経験があるので何を基準に見ればいいのか、例えば金額とか、他社のどこかのものを使っている場合ならそことの比較とか、自分の中で判断基準を持っているはずです。判断基準をお客さんの中で持っているものに関しては、興味があったらその基準に基づいて質問が出てきます。わざわざこちらから丁寧に最初から事細かに説明してもお客さんが聞くモチベーションを奪っているだけなので、やめましょうということです。

営業が話すべきはお客さんの話、もしくはお客さんのお客さんの話

では商材やいろいろな話をしていたときに、変な間ができてしまって空気が微妙になったときに何を話せばよいかですが、商材の詳しい説明はすればするほど、お客さんは早く終わらないかなという気持ちになってしまうので話すべきではないです。じゃあ何を話すかですが、ポイントは2つあります。ある程度商材についてのコミュニケーションが取れている場合は、お客さんのこと、お客さんのお客さんの話をすることが鉄則です。

商材はあくまでもツールなので、道具を使って何をするのか、道具を使うのは誰かと言うとお客さんなので、基本的には主役はお客さんでなければいけないわけです。商材にもよりますが、広告ツールや管理ツールの場合、お客さんがどうなれるかという話をしてあげなければなりません。

社長に提案しているときも、社員向けの研修とかであれば、社員がどうなれるのか、お客さんである社長の社員、部下みたいな形になるので、目の前で話をしているお客さんを経由して、誰を豊かにすればいいのか、経由する相手がお客さん自身のこともあれば、お客さんの誰かみたいなケースもあるので、そういうサービスを利用して最終的に笑顔になれる人はだれかということをしっかり話するケースがまず1個目です。

信頼されたかったらもっと自分の話をするべき

もう1個はそれでも話すことがなくなるケースがあります。その場合はお客さんが営業に対して心を開いてくれていないということなので、心を開いてもらうためのトークをしなければいけません。じゃあそこで自分のことを信頼してもらうために何をするべきかですが、基本的に信用の基準はありません。「なんかいいな」とか「なんか話が合うね」とか「なんか爽やかだね」そういうレベルなので、営業がお客さんから信用してもらうために一番やらなければならないことは、なにかをどうこうではなくて、まずは自分の話をすることです。

営業的にはお客さんに話をしてもらいたいというのは全員が共通して持っている思いだと思いますが、話してもらうための準備とか、相手に対して情報提供をしていないことがほとんどです。振り返ってみて自分の営業を考えていただきたいのは自己紹介をめちゃくちゃ丁寧にしたことがあるか?です。自己紹介は名前うんぬんとかではなく、部活は何をやっていたかとか、転職して何社目ですとか、学生の頃は何をしていたかとか、そういう昔の自分の話、今なんでこんなことをやっているのか?とか将来どうなりたいのか?ということをお客さんと話したことがあるか、もしくは話されたことがあるかということです。

こういう話をしたほうがお客さんは親近感が持てるんです。この人の応援をしてあげたいとか、この子と取引したいなという気持ちになってもらうためには、人となりをちゃんと分かってもらうことが大事で、人となりを分かってもらうためには過去の自分がどうだったのか、自分が何をしているのか、未来どうなっていきたいのか、みたいなことを話してもらったほうがお客さんは心を開きやすいと思います。

お客さんの話ができる状況にまだないなら、自分の話をしっかりする

社長が営業に行くと決まりやすいというのは、社長は会社をどうしていこうかという未来の話とかをそのまましやすいので、話としてもスムーズだったり、これまでやってきた成果が今の状況なので、社長だから受注が取れるとかではなく、過去とか未来の話をしやすい関係にあるからお客さんと仲良くなれるというケースも多いです。

ぜひ営業をしていく中でもまずはお客さんのこと、お客さんが求めていること、お客さんの話をする。それを商材を通して実現しましょうという話なのがポイントの1個目、もう1個はそういう話ができる手前でまだ関係ができていないときには、ぜひ自分の話をしっかりしてほしい。自分の話というのは過去の話、今の話、過去何をしてきたか、今何をしているのか、未来どうなっていきたいのか、それで私のことを応援してね、という気持ちを持ってもらうことがすごく大事なことなので、ぜひそういったアプローチ、会話のコミュニケーションを取ってもらいたいなと思っております。

余談ですが、私が学生の頃にダスキンの飛び込み営業をしていましたが、そのときはけっこう学生を使用していて飛び込み営業を「ぜひ私の応援団になってください」と分けのわからない営業をしていましたが、そういうふうにこれから自分は何をしたいのか、何をやってほしいのかを伝えておくと、お客さんは「何を言っているんだ、こいつ」という表情をしていたのですが、「応援してあげるよ。」とか「ちょっとお願いしてみようかな」という気持ちが持てるようになるのでぜひまず自分のことを話すということを意識しながら、それが整ってからお客さんの話、商材の話が自然に生まれてくるので、ぜひ意識していただければということでご紹介しました。

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