今日のテーマ
またいない！居留守か否かを見極めるテレアポトーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は担当者が不在と言われた時、本当かどうかわからないテレアポ問題と言うことをテーマにお話ししていきたいと思います。
「いつもいない」という場合などテレアポは基本居留守を使っている
営業で、ご担当の方はお手すきでしょうか？と聞いて、担当者は不在ですと言われることはけっこう多いと思います。テレアポは基本的には断られるより不在のほうが圧倒的に多いので、この不在をいかに減らしていくか、というところが一個営業の効率を上げるためには非常に大事です。担当者不在ですというのが本当にいないのか居留守なのかというところが、わかるかわからないかというところで、居留守を使われていますという場合でいけば、何回かけてもつながらないのでちょっと時期は改めてとかタイミングを変えるしかありません。
いつもの受付でない人が出てくれたら、なんかアプローチを変えられるとか、そういう機会をいかに狙っていくかしか、正直この対策はありません。なのですが、それが本当なのかウソなのか見たいなことがわかれば、多少アプローチの精度を上げることもできるので、その点について考えていきたいと思っています。
何回か電話をかける
担当者不在問題で、正直今一回電話を掛けました、今担当者不在ですと言われたところから本当かどうかを確認するのはちょっと厳しいです。と言うのは見えないので、電話越しなので、本当にいるのかいないのかみたいなことを確認するためには相手のところに行って、カメラを仕込んでチェックするぐらいしか、本当に確認方法がないのでわからないわけです。なのでそれを何とか本当にいるかいないかみたいなことを確認するトークは、私はしていません。思いつかないです。
じゃあどうしていくのかというときに、何回か電話をかけるわけです。担当者不在ですと言われた時に、じゃあ何時ごろお戻りですか？と確認して、教えてくれたらその時間にご連絡しますというところが基本的なよくあるトークなわけです。
時間を指定されたという表現をすることで相手の反応を見る
なんですけど、そうやって何回かけてもつながらない場合と言うのは、ちょっとカマをかけて聞き出すしかないかなというところが過去私の経験からです。
例えばですが「ちょうどこのお時間にお戻りになると伺っていたのでお電話させていただいたのですがまだ戻られませんか？」みたいなことを言えば「ああそうだったんですね。ちなみに今日お戻りのご予定と言うのはございますでしょうか？ちょっとどうしてもお話ししたいと思ってご連絡させていただいているのですが・・・」みたいなことを言うと、すみません。本当にいないんで、みたいなことがわかります。
今似たようなトークで行くと「今日の午後お電話するように言われていたのですが、まだお戻りになられていないですか？」みたいなことを確認するのも方法の一つかなと言うところでございます。カマをかける、嘘なのでこのトークが本当に正しいかどうか、やるかやらないかでご判断いただければと思うのですが、こうやって言われたからかけました、指定されたからかけましたという状況と言えば、その後の会話につながりやすい、続けやすくなる可能性が出てくるというところです。
テレアポシャットアウトなら問い合わせフォームや飛び込みから
それでもやっぱりいませんと言う場合で行けば、もう完全に営業シャットアウトみたいな状況なので、いったんテレアポと言う手法ではなくメールとか問い合わせフォームからアプローチするとか、飛び込みしてみるみたいな形で、テレアポにこだわらないほうがいいかなというところが見えてきます。
担当者不在ですと言われた時に、営業のルールでテレアポが来たら完全に全部受け付けるなみたいに言われている可能性もあるので、そこが見極められたときにはテレアポと言う手法では合わないということが確定してしまっているので、テレアポにこだわらずに飛び込みとか違ったアプローチできっかけを作っていただくことが重要になってくるかなというところでございます。
もう1個、これはやり方にもよるのですが、担当者の名前さえ聞けてしまえば、例えば昔私がやっていたのは、フェイスブックで友達申請をしてつながるとか、そういった違った方法はやろうと思えばいくつか見つけることもできるので、そういったところを考えていただくことが良いかなと思っています。いつもいないという相手に対しては、少しそういったところから状況を確認させてもらったり、いつも出張で出られているんですか？みたいなことや何回も電話をかけていますみたいなことも伝えていただいて相手の状況を聞き出していく、探っていくというところが解決策になるのかなというところでございます。テレアポと言う手法で出会う、話をするということを受け入れている相手かどうかが見極められるかどうか、そのためのトークと言うことで今日は解説させていただきました。
