今日のテーマ
キーパーソンにアプローチすべき4つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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キーパーソンにアプローチすべき4つの理由ということをテーマにお話ししていきたいと思っております。営業をやっていれば決裁者にアプローチしろとか、責任者に営業しろということはよく上司から言われる言葉だと思いますが、なんで？ということは意外に説明されないことが多いので、理由についてお話ししようと思います。
簡単に言ってしまえば、受注に一番近い、受注につながりやすいからということなのですが、逆になぜ担当者にアプローチすると受注に遠くなってしまうのかというところから解説させていただければと思います。
情報と感情を抜け・漏れ・誤解なく伝えることが出来る
ポイントの1つ目は、最終決定者に近い人に話すことによって情報と感情の抜け・漏れ・誤解なく伝えることができることが一番大きいです。というのは担当者に話をすると伝言ゲームになるわけです。担当者に話をすると、一番最初にだれに話すかというと、決裁者である人かどうかというと、自分の上長です。
自分の上長に決裁権があるなら良いのですが、上長に決裁権がない場合は、上長が上に相談して、また上に相談して、最終的に社長に相談するという形になってしまうので、伝言ゲームをどんどん行っていくわけです。伝言ゲームが長くなるほど伝言する人の感情や考え、その人のタイミングによって、伝えるべき情報が完璧に伝わらないです。源泉からどんどん薄くなっていく、営業が一生懸命に話しても一生懸命さが伝わらなくなってしまう、なのでそこに情報の抜け・漏れ・誤解が生まれてしまったり営業がどれだけ頑張っても、そんなところだけしか聞いていないのかよということも思われてしまって、感情も伝わらないです。
情報決定をするにあたって、BtoBであれば特に情報はロジック的に判断されることも多いですが、営業は感情がぶつかり合って決まる話なので、感情が伝えられない時点で営業は非常に難しい状況に陥ってしまいます。可能であれば最終意思決定者にアプローチする、最初担当者にアプローチしてしまった場合は、上長と相談するタイミングで私も同席させてくださいという形でアプローチしていただくと受注の確率は上がります。
情報伝達が途中でストップする
2つ目は情報が途中でストップする可能性がある、これは1つ目のお話は一応全て伝えてくれる前提です。伝言ゲームをしてくれているという話なのですが、伝言ゲームすらしてくれない可能性も出てきます。誰かにお願いすればするほど誰かに反故される可能性もあるので、そういう形で担当が上に話していないことはよくあることです。そういう可能性を極力減らしましょう。
リードタイムが長くなる
伝言ゲームが起こることの弊害として3つ目はリードタイムが長くなることです。検討期間が長くなれば長くなるほど、相手のモチベーションが落ちてしまいます。なのでできるだけ早く決めてもらうことは鉄則なので、リードタイムが長くなることを避けるためにも責任者に話をしましょう。社長が〇と言えば会社のすべてが〇です。社長が〇と言えるような決済の判断ができる人にアプローチしていくただくことがリードタイムを短くするコツです。
営業工数が増える
最後4つ目は営業工数が長くなれまで増えるわけです。リードタイムが長くなることも当然理由の一つですし、伝言ゲームがどんどん続くことによっていろいろな質問が出てくるわけです。一人に話せばそこで終わりなのに、何か不思議な質問が他の担当者、上長から出てくるわけです。
私は過去に10人のチーム全員に提案をして、1人ずつから質問が来るわけです。質問はすべて集約してくれと思ったのですが、一人ずつから個別に質問が来て、あの人はこういっていますがいかがでしょうか？みたいに言われ、一回打ち合わせをしましょうとミーティングをして受注につながったのですが、関わる人が変わることで視点が変わるので、質問が出てきます。それは悪いことではないのですが、伝言ゲームになると抜け・漏れ・誤解が生まれたうえで謎の質問が生まれるということが起こってしまって、キーパーソンに直接アプローチする機会を持つことが非常に大事だということです。
キーパーソンにアプローチできない場合は伝言ゲームがクライアントの中で起こってしまうので、その弊害として誤解が生まれてしまったり抜け・漏れが起こったり、そもそも伝えてもらえなかったり、検討期間が長くなったり、それで営業工数が増えたり、ということがキーパーソンにアプローチするべき本当の理由です。お客さんのためでもあり、営業のためでもあるので、キーパーソンにアプローチすることを意識していただきたいと思っております。テレアポや飛び込みはキーパーソンにアプローチすることでアポ率が下がったりハードルが上がってしまうかもしれませんが、アポがゴールではなく最終的に受注につなげることが大事なポイントなので、そこを踏まえたうえでお客さんにアプローチいただきたいと思います。
