今日のテーマ
価格勝負・価格競争になってしまう理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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質問をいただきました。価格勝負・価格競争になってしまうのですがどうすればいいですか？ということでご質問をいただきましたのでお答えしていこうと思います。
価格以外の訴求ポイントがない
まずお伝えしたいのは価格競争になってしまう理由から整理していきたいと思います。さっそく結論なのですが、価格競争になってしまう理由は価格以外の訴求ポイントの提案ができていないから、ここに尽きると思います。一番大事なところは価格じゃないところで意思決定できるように、相手側が判断できる材料を出すことです。だいたい価格競争になってしまっている場合、うちのほうが安いのでとか、〇〇さんよりも金額を落とせるのでとか、値引き、値引きしますという感じで、最初から金額勝負、安いからということを理由にして提案してしまっているケースがけっこう多いと思います。
金額というのは相手の感覚なので、高い安いは感情です。10万円という金額を聞いて高いと言う人もいれば安いと言う人もいる。同じ金額、客観的には数字なので変わらないものでも判断が変わってくるというのは完全に感情の問題なので、相手がどう思うかです。今10万円という話をしましたが、例えば100万円から90%オフで10万円で提供しますと言ったら安く感じる人も出てくるわけです。なので価格勝負にならないようにするためには、まずそもそもの価値をちゃんと伝えることがすごく大事です。
相手がやりたいことをしっかりと握る＝共通認識にして握りを前提とした商談をする
価値はどう決まるのかと言うことですが、ここは相手がやりたいことです。ポイントの2番目に上げていますが、価格勝負になってしまう理由としては相手の握りが弱い、何を握るのか、グリップです。グリップすべきことは相手のことをしっかり握って双方の共通認識にすること、その認識を前提にして商談をすることがすごく大事です。たとえば採用を例にさせてもらうと、20人採用したいです、これが一番大事だと握られたとしたら、まず10人採用するためにどうしましょうか？どういう人を採用しましょうか？みたいなことが前提にあって、その後にお金の話なわけです。
なのでめちゃくちゃ優秀な子を10人取れるんだったらみたいな話で会話が出来たとすれば、高い安いというのはそれが実現できるんだったらその金額は高いのか、安いのかという判断をしてもらわないと、価格勝負にどうしてもなってしまう。なのでもし自分たちが、自分が提供するサービスでできること、お客さんのニーズを満たせますよということをちゃんと伝えて、あなた、それにいくら払えますかというところで商談を進めていかないと、なかなかうまくいかなくなってしまうということです。
意思決定の優先順位を明確にする
ポイントなんですけれど、意思決定の優先順位もちゃんとしっかり決めておきましょう。例えば価格勝負になってしまうのは、そもそも価格前提で決めますという案件もあるわけです。安い、予算はこれしかないからこれでできることを探しています、5万円しかないから5万円でできること、50万でできることみたいなことをすでに決めちゃっているケースもあるわけです。
相手側の優先順位が何かということから明確にして確認する。相手からも言語化させる必要があると思います。その点のすり合わせもしっかりしてもらいたいなというところです。ただ安ければよいみたいな話で、安いなら安いなりの理由があるわけです。例えば100円でも払って何の成果も出ないのだったら払わないほうがいい、これは安いからOKというわけでもないわけです。なのでこの金額を払ってもらうからこそ何ができるのか、みたいなことをしっかりお伝えしてそのうえで最終的に意思決定してもらうような工夫をしていかないと、結局値引きをたくさんしてくれる会社さんに流れてしまうので、あくまでも価格の高い安いというのは相手の感情であるので、しっかり価値を伝えてそれだけできるんだったら安いねというふうに思ってもらえるような材料をしっかり提示しましょうということです。
一番伝えなければいけないのは、あなたがやりたいことを絶対できますよ、ちらっとでも任せてくださいよということをしっかり言えることと、できることを全部伝えます。例えばこのサロンだったら見てもらえばわかるのですが、こんだけのことが出来るのだったら1980円で安くないですか？と見せるわけです。なので一番やりたいことが出来ます、しかもこれだけのことが出来るんだから安く感じませんか？と提案すれば、価格競争になりづらいと思います。
他社さんの提案の金額をしっかり聞いてそれよりも安いですよと伝える
書いてないですが、ポイントは後だしじゃんけんなので、他社さんの提案の金額を聞けるんだったらしっかり聞いて、それよりも安いですよと言うことも伝えられると、金額の安さが価格勝負にならずに価値として安いんですねと相対的に見て安いですね、金額の多い少ないではなく、その金額でこれだけできるんだったら安いですよねと言う判断をしてもらえるようになると思うので、その点を意識してもらいたいと思います。以上価格勝負についてお答えさせていただきました。
