今日のテーマ
辛い新規開拓営業が必要な本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は新規開拓営業が必要な理由についてお話していきたいと思います。
新規開拓営業は大変
新規開拓営業は普通に考えて大変です。特に新規の飛び込み営業で即決だと「はじめまして。受注をください」テレアポでもそうです。きっと私はあなたのお役に立てると思うので、私に会ってください。」これは普通に考えておかしいでしょう？見知らぬ人から突然電話や訪問があったとき、私と仲良くしてください。だからお金くださいねと言われたら、人間誰しも構えるのは当然のことなので、異様なコミュニケーションを取っていくのが新規開拓営業です。特に即決即断即受注に求められる営業はそうです。
5年間顧客を維持できた企業の割合は4割以下
そんな大変な中の営業ではありますが、いくら大変でもやらなければならない理由があるから新規開拓営業はやっているわけで、売上を上げるためや利益を出すため、もちろんそうなのですが、新規開拓をやらなければならない理由は古い調査なのですが2004年の中小企業庁の調査で、5年間で9割以上顧客を維持できる企業の割合は4割以下、35.6％しかいませんでした。
5年間9割以上顧客を維持できなかった企業は6割いました。2004年のデータなので、1999年からの5年間9割以上使ってもらえた会社が35.6％いたという話ですが、昔以上に今は競合の参入が激しくなっていて、参入ハードルはどんどん下がっています。インターネットなどのツールの発達もあって、企業でなくても個人事業主やフリーランスもどんどん入ってきている。類似サービスではない業界の会社もマーケットに入ってくることがおうおうとしてよく起こっている世の中なので、おそらく昔よりも競合の驚異や他社が入ってくるリスクは非常に強くなってしまっているご時世です。
顧客は常に入れ替わる
そのような環境に身をおいている中で、顧客の維持率はデータが出ていないのでわかりませんが、おそらく下がっているだろうなと思います。顧客は常に入れ替わるということと、私がよくマーケットの先生に言われることは、リストは必ず枯れるということです。
既存のお客さんがずっと使い続けてくれる保証はもちろんないですし、逆に会社が潰れてしまう、会社の寿命もどんどん短くなっているので、サービス自体の品質も維持していて競合よりも良いサービスだったとしても、顧客側がいなくなってしまうリスクもあります。そうなったときにリスクヘッジはしておかなければならなくて、特定のクライアントに依存したビジネスモデルや経営状況は当然危険が大きいです。
特定クライアントに依存した経営からの脱却のために新規開拓は不可欠
なので営業に新規開拓の負担をかけながらも営業させなければならないというのは、既存顧客がいなくなったときのリスク対策でもあるわけです。当然これは競合が入ってきた、ライバル企業が入ってきただけでなく環境的な要因や影響もありますし、売上が落ちてしまった、利益が出せなくなってしまった可能性、特定の顧客に依存することによって特定の顧客がコケた時に、こちらの会社はこけないようにしましょうねというのが1つあるわけです。
現代はデータ・情報の時代
もう1つ大事なポイントは競争力のアップです。今このご時世はデータや情報をどれだけ持っているか、しかも鮮度の高い情報、自社でしか得られない情報やデータをいかに集めるかは非常に大事です。自社でしか取れない情報を集めまくっているのがグーグルやアマゾン、ユーチューブです。そういったWEB上の購買行動やWEB上の行動データはグーグルやアマゾンは持っているので強いです。
ビッグデータ、AIというデータを活用したビジネスはこれからどんどん広がっていく中で、いかに自社がデータを持っているかはすごく大事なことです。顧客の数が増えることによって、自社が抱えられる情報やデータは当然増えています。競争力のアップに当然貢献します。
顧客が増えることで情報・データを増やし競争力を上げられる
新規開拓を大変な中で頑張っている営業はすごく多いと思います。利益を出すため、売上を出すためという目線で考えればそれで終わりです。ですが違った見方もあって、既存顧客や環境的な原因で今よりお客さんが離れてしまうリスク対策だという目線、もう1つは顧客が増えることによってデータの情報が増えます。それをしっかり活用することによって競争力のアップにもつながっているんだという目線は新規開拓をする目的、非常に重要な維持です。
会社で普通に営業をしていると、とにかく売上をあげてこいとか、利益を出せと言われて頑張りますで終わっちゃうことはもちろん多いですが、新規開拓はこういう意図や狙いがあることを、各会社がどれぐらい考えているかはわかりませんが、営業のコンサルタントの目線からすれば、こういう維持がありますのでぜひ頑張っていただきたいなと新規開拓営業のメッセージとして伝えさせていただきました。
新規開拓＝テレアポ、飛び込みだけではなく、それこそ最近でいけばツイッターやユーチューブもそうです。SNSとか、古いやり方でいけばFAXや折り込み広告、チラシなどやり方はたくさんあります。そのたくさんあるやり方の中から試行錯誤しながら自分に合っている営業を見つけていただきたいと思っております。
新規開拓営業は大変なので、大変ではないやり方、自分にあったやり方を見つけていただくと、新規開拓営業の負担も減らせると思います。新規開拓営業は必要です。けれどストレスや不安を減らすようなやり方をぜひ考えていただきたいと思っております。
