【営業ちゃんねる】提案即NGでお断りされる営業から脱したい(営業トーク)

今日のテーマ

提案即NGでお断りされる営業から脱したい(営業トーク)
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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商材の話をした瞬間に断られるということで、あるあると言えばあるあるなのですが、このテーマについてご質問をいただいておりますので、お答えしていきたいと思います。ご相談いただいた方は新入社員の方です。

業務用エアコンのテレマで営業を行っている新入社員です。決裁者に対してのアポが必要で、ターゲットに対しては医院を中心に営業しております。受付ブロック、院長にヒットしてからエアコンの件と話すだけで考えていない、要らないと断られるばかりで、どうすればいいかわかりません。アドバイスいただけるとうれしいです。

断られる、考えていないと言われるのは当然営業手法上仕方ない

業務用エアコンとは難しい商材を営業しているなという感じなのですが、基本的にエアコンはみんな要りません。要らないというか、今の状況で間に合っているという話です。これはエアコンに限らず色々な商材が基本的に同じで、今はもの余り情報過多の時代でなんとかなっています。なんとかなっているときにわざわざ自分から商品を探しに行っていないタイミングで電話がかかってきて、必要ですか?と言われれば必要ないというのは当然と言えば当然です。

必要だと思ったら自分でネットサーフィンしたり電気屋に行ったり、元々取引している人に声をかけたり、みたいな形で、今自分で調べる手段があふれているわけです。そんな中で自分が求めていない電話がかかってきたら、反射的に要らない、不要と言ってしまうのは必然です。ましてや営業の電話は、特にテレマやテレアポはそうなのですが、知らない人からの電話です。知らない人からの営業電話は知らない人というだけでも警戒心が上がるのにかつ営業の電話と思った瞬間に変なものを売り込まれると思われるのは当然です。なので断られる、考えていないと言われるのは当然営業手法上仕方ないというのが1つあります。

エアコンの件でという話は最後に持っていく

ただ仕方ないで終わるわけにはいかないのでどうしましょうかと言う話なのですが、今回の話はご自身が認識している通りエアコンの件でと話すと断られるわけです。であればエアコンの件でという話は最後に持っていくべきです。その手間で何をしなければいけないかと言うと、エアコンを通してできることをちゃんと伝えていますかと言うことです。エアコンの件でお電話いたしましたと言われた瞬間に間に合っているので大丈夫ですと終わっちゃうのは会話の流れとして自然です。自然にお断りする流れを逆に言うと自分で作ってしまっているという話です。

商材を通してできることを提案する

じゃあそういう会話の流れにしないために何をするべきかなんですが、例えば最近ちょっと温暖化で、異常気象とか台風とかいろいろ出ていますけれど、気温の換気や気温調整みたいなところは院内大丈夫ですか?みたいなところが商材に紐づけたトークでいけばポイントです。ここでポイントは気温調整や温度調節、みたいなところが不安がないか、不満がないか、みたいなところを確認してあげます。

ほかの切り口で行けば、その商材が何ができるかにもよりますが、電気代って最近高くないですか?みたいなところから入ってみるのもいいかもしれません。ちょっとお金の話になるとより警戒心が上がってしまうみたいなケースもあるんですが、エアコンの件でと言って、ズバッと断られるよりは、うちのエアコンを通してできることの話をしてあげるわけです。

エアコン関連は全部だめみたいな話であれば、自分のところのトークをしてあげればいいわけで、商材を売るのではなくまず自分を売るみたいな話です。最近、院を中心に営業されているという話だったので「クリニックにお電話させていただいているのですが最近、景気どうですか?みたいな話や最近色々なクリニックの先生とお話しすると、自費診療を増やしたいみたいなことをよくうかがうのですが、そういったところはいかがですか?みたいな話や最近、完全に個人的な話ですが、歯医者さんに行ったんですが、夏だったんですが、めちゃくちゃ暑くて汗だらだらになっちゃって、なんかまた行きたいとは思えなくなっちゃったんですみたいな話を個人的な話をしてあげるでもいいです。

アプローチを分けて、最初はインタビューやアンケート調査で電話をして次のトークにつなげる

テレアポ用テレマ用のネタを作るみたいな意味では、けっこうわたしがやっていたのはインタビューしちゃうみたいな形です。今ちょっとクリニックの先生方にインタビューで2つだけ質問させていただいているので、ご回答いただけますか?みたいな話で、最近のリピート率、患者さんが再院してくれる、もう1回来てくれる率はいかがですか?みたいな形で〇か×かの話をして、2つ回答いただいて、ご質問にお答えいただいてありがとうございました、みたいなところで1回切ってしまいます。

さっきの例でリピート率みたいな仮にリピート率が低いお客さんに関して2回目の電話で、先日はアンケートにお答えいただきありがとうございました。リピート率を上げるみたいなところでお話しさせてもらったときにwebマーケや集客、習慣みたいな話がよく出ているのですが、意外と院内の環境というところがリピートするかしないかの判断において影響が大きいとわかったので、ちょっとそちらだけお伝えしたいなと思ってご連絡させていただきました。一応うちのエアコンとかで空調管理や気温調節みたいなところをお手伝いさせていただいているので、もうちょっとリピート率を上げたいなみたいなお話があればぜひ改めて詳しいご提案もできるかと思いますので、みたいな話で次のトークにつなげていきます。

電話を分けるんです。最初はインタビューやアンケート調査で電話をする、いくつかアンケートで調査をして声が溜まったら、こんな事例があって、こんな声があってみたいなことを報告電話して、最後商材の話をちょろっとしてアポイントや提案につなげるみたいな流れができるかなというところでございます。基本的にはテレアポ、テレマに関してはよく言っていますが、1回の電話で何とかしようとしすぎてしまうと、無理が生じるので、アプローチを複数回に分けるということを戦略として考えていただけるとよいんじゃないかと思います。

ちょっと色々お話しさせてもらったのですが、ポイントをまとめると2つです。1つは商材を通してできることを提案する、エアコンと言う言葉で嫌悪感で、そこでNGになっているなら、エアコンを使ってできることを先に提案してあげて、それに対して同意を得るということと、アプローチの回数を複数回に分けることによって、ハードルを下げて会話が続く確率を上げていく、この2つを意識していただくとアプローチが改善していくんじゃないかと思いますので、参考にしていただけたらと思っております。今日は商材の話をしたとたんに断られる、営業ではよくあるあるの話なのですが、そこの解決策について考えていきました。

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