【営業ちゃんねる】飛び込み営業を成功させるゴール設定

今日のテーマ

飛び込み営業を成功させるゴール設定
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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うちの会社に飛び込みが来たんです。パーソルテンプスタッフ、新人の営業さんが矢田新聞という自分をPRする新聞を持ってきてくれました。先日私は人材会社の研修をやってきたのですが、人材会社はまだまだ飛び込みがやり方として残っています。人数が多い会社しかできないと思うのですが、人数が多くて工数が空いているから飛び込みでとにかくリストを作ってくるみたいな感じで、ある程度の規模感を作って会社に土台を作って人をたくさん入れると広告とかにももちろんお金を使えるのですが、人海戦術で人を使ってアプローチ量を増やすみたいこととかはまだまだ強いなあと感じています。

直接コミュニケーションが取れる営業の価値が上がっている

昨日も営業代行の会社さんと話していたのですが、インバウンドセールスとか、マーケット上、ネット上でコミュニケーションをとるとか増えてきていて、私はそこのところは賛成で、どんどん増やしていきたいのですが、とはいえこうやって直接話す営業がどんどん減っているということでもあるので、こうやって飛び込みでも訪問でも商談でもみんなそうなのですが、直接コミュニケーションが取れる営業の価値が周りがいなくなる分勝手に上がるんだなあという話を昨日していたという感じです。すごく共感して話をしていました。

直接コミュニケーションが取れる営業の価値が上がっている

今日の本題は飛び込み営業で、今回資料を持ってきてくれた飛び込み営業は、私が研修で教えている立場だったら、ぶっ飛ばせる飛び込み営業でした。ちゃんと教えていないだけなので上司が悪いと思います。今日はそこで時間をもらったので話をしたいなと思うのですが、今回飛び込みで来てくれて何が一番残念だったかという話ですが、名刺交換してこないです。本人の名刺だけを渡して、さようならという感じだったんです。

飛び込み営業の目的は顔を売ること

そもそも飛び込み営業は何のためにしているのかというと、飛び込みで、普通に考えて突然部屋に入ってきて受注を下さいと言ってきたやつから物は買わないわけじゃないですか。飛び込み営業で一番やらなければならないことは、顔を売ることです。顔を売ることに対しての認識はこの彼も持っていたと思うのですが、こんにちはと資料と名刺を渡して、こういう自分の自己PR新聞を作って持ってきてくれたという感じだと思います。内容も「4月から入社して頑張っています。テンプがすごく共感するビジョンだったので働きました。テニスが好きで旅行が好きでぴちぴちの新人です。よろしくお願いします。」とわたしも新人の頃作ってやっていましたが、これだとまた声をかけようとは思えないわけです。

結局何のために顔を売りに行っているの?という話だと思いますが、最終的には受注が欲しいわけです。受注を上げるとはどういう状態かというと、相手に何をお願いできるのかがわかる状態でないと声はかかりません。自分の顔と名前を憶えてもらって、困ったときに声をかけてもらうためには、自分が今何ができるのかをちゃんと伝えなければいけないのですが、これでは何もわかりません。自分はテニス大好きですと言われても、お前は何ができるねん?わからないです。裏面には業務内容がばーっと書いてありますが、字が小さすぎるのでそんなのは誰も見ません。

人材不足になったら私にご連絡くださいみたいなことが書いてあれば、人材の会社さんで採用の支援をしてくれるんだなあと頭の片隅に残るのですが、こんなに細かくいろいろ書かれたところで、顔も名前も思い出せないので、顔と名前を思い出してもらうためには私は何をやっているのかをちゃんと伝えることと、覚えてもらうために何が必要なのかは、1回で何かインパクトのある事をすることより、継続的にアプローチする環境をちゃんと作っておくことが大事です。

今回の飛び込み営業で最悪だったポイントは名刺をもらわずに帰ってしまった、名刺くださいという一言もなかったわけです。ピンポーンときて、失礼します、資料を渡したいのでよろしくお願いします、で終わりです。資料をもらいに行ったら、こういう者なので、私の新聞もあるので是非ご覧ください、で帰っていったんです。最後の最後で、資料をお渡しするので名刺交換だけさせてくださいと一言があるだけで、名刺交換率が非常に上がります。その一言がないまま言って帰ったみたいな形です。そもそも飛び込み営業をした意味がなくなってしまうので、最悪でした。

名刺をいただき、継続的に連絡が取れる関係を作る

飛び込み営業の目的は顔を売ることです。顔を売ることはどういうことかと言うと、最初のKPIは名刺をもらうです。名刺をもらって継続的に連絡が取れる環境を作る、ということと、自分の顔と名前を憶えてもらう、顔と名前は矢田くんだろうが笹田くんだろうが、佐藤くんだろうがそんな名前はどうでもよくて、何ができるかをちゃんと覚えてもらいます。

自分の顔と名前を覚えてもらい、困った時に声をかけてもらう関係を作る

何をやっているかではなく、それでお困りの時には、とか、もっと細かく具体的に言えるなら、エンジニアの採用でとか、私はこういうシステムが作れるのでとか、そういう時はお声がけくださいみたいなことをちゃんと作ることを飛び込み営業の時は持っていただく必要があるということです。

名刺をもらうことと、自分が具体的にできることを伝えて、覚えてもらう、この2つのことをやらないと飛び込み営業をやる意味がないのでぜひ覚えておいてほしいと思います。せっかくいい資料を頑張って作っているので、もったいないのでサロンに入れたいぐらいです。なのですが、こういうのはもったいないので、自分の好きなこととかではなく、いつどんな時にあなたに声をかければいいんでしたっけと言うことを覚えてもらうために飛び込み営業はアプローチしてもらいたいなと思った次第です。

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