担当者にはOKをもらうことができたのに、なかなか契約に結びつかないことがあります。
途中で決済が止まってしまうとき、何ができるでしょうか？
稟議が上がっていかないために契約が止まってしまう。
そんなときは自分には何ができるか、担当者にどう働きかけたらいいかについて考えました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Sさん
担当者が本気でやりたいと思ってくれているなら担当者を手伝って上司をどう説得するか、考える
担当が稟議に上げるとき、稟議はどのようなことを基準に上げていますか？とかそういうものをできる限り聞き出すといいですよね？
1つは本当に目の前の担当者が本気でやりたいと思っているかどうかを確認したほうがいい。やりたいと思っていない人が稟議を上げたり情報を教えてくれるかはあやしいので、まず1番にやるべきは担当者のモチベーションや本気度を高めること。
担当者が本気でやりたいと思っています、何の成約もなければすぐにでもやりたいですというところが確認取れているなら、次にやるべきアクションはその後のフローの確認。フローの確認が終わったら次にやるべきなのは担当者の負担を減らしに行くアクションです。
例えばその上が社長、上司ですというときは社長を説得するのは大変ですよね？なので説得するために資料とかをまとめて作りますが、何か必要な情報やネタはありますか？と確認をして担当者の負荷を減らしに行く。そうすると稟議に上げるときに社長とかに伝えなければいけない情報がわかってきやすい。山田上司を説得するのは大変だと思うので手伝わせてくださいと言って、山田上司が判断するポイントはどこですか？なにか文句を言ってくるところはありますか？と確認して、事前にこちらからそれを払拭するような情報を伝えてあげれば比較的稟議が通りやすい。
担当まで来ても上で止まっているなら、どのタイミングで止まっているかを1回整理したほうがいいかもしれない。話しているけど止まっているのか、そもそも話していないのか、複数決済者のときにその複数決済者のどこで止まっているか？ネックになっているポイントはいろいろだと思いますが、傾向値は出るような気がするので、分かる範囲であれば見直したほうがいいかもしれない。意外と多いのが、担当者がそもそも上と話をしていないというケースです。
その場合は担当にすぐにでも上司に持っていくように働きかけはどうしたら良いですか。
理由を聞いたほうがいいです。本気でやりたいとは思っていなかったのか、上げるのが面倒くさいのか、本気かどうかは本当にやりたいと思っていますか？と聞けばよいですが、面倒くさいのは本気じゃないと言われれば本気でないですが、面倒くさい理由はいろいろあると思っていて、稟議書を書くのが大変だとか、上を説得するときにいろいろチクチク質問されるのがいやだとか、いろいろなパターンがあるはず。
上の決済フローはしっかり確認するべきで、しつこい上司、細かい上司がいるからいやだというなら、一緒に打ち合わせをして上司を説得しましょうみたいな感じで、アポイントの場所だけ設定お願いしますとでもいいです。面倒くさい上司を一掃するための資料を一緒に作るので、上司が突っ込んできそうなポイントを教えてくださいとかでもいい。基本的に人が動くのはこちらが恩を売ったときなので、担当が本気でやりたいと言ってくれたなら、上司を共通の敵にして、モンスター上司と会うためには何をしましょうか？とこっちにできることは全部やっておきます、と恩を先に売っておく。
そうすると、ここまでやったからやってくださいよという会話がしやすくなる。ただ背中を押してやるのではなく、こちらが先にアクションを起こしてあげて、やることをやったからやってくださいねと恩を売るアクションをしてもらったほうがいいです。
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