今日のテーマ
話を聞いてもらうテレアポの入りは逆説にあり
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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保険のテレアポについてお答えしていこうと思います。先日ご紹介させていただいたテレアポの切り返しを続けていただいてもアポは取れませんよという動画をご覧いただいて保険の営業をされている方からご相談、ご質問をいただいたので、お答えしていきたいと思っております。
ご質問をいただいた内容が、私も毎日400～500件電話をかけているのですが成果が出ず、小手先だけでは意味がないとわかっていながら何も変えられないと希望が持てなくて、動画スクリプトをチョロチョロ変えて、日々失敗というのを繰り返しています」ということです。
保険のテレアポは最初に保険の案内ですよと言わなければならないルールがある
400～500件電話をかけている人がまずたくさんいるんだなということに衝撃です。本当に頑張っているな、非常に素晴らしいなと思いつつ悩んでいることは、保険のテレアポは保険業法上、テレアポをかけた一番最初に保険の案内ですよと言わなければならないルールがあるわけです。
このルールに苦しんでいる営業はたくさんいます。営業の電話だということをちゃんと伝えなければいけないというのは保険だけではなく、アンケートですとか市場調査ですみたいなことを言ってテレアポすることは法律的に禁止されているのでできません。
「なんですが！」を強調して使う
ただ営業からテレアポで電話をしている立場からすると、営業ですと言った途端に電話を切られるのでこの言葉を言いたくないという葛藤をしているということです。この状況からどうやって脱すればいいかという話ですが、一番最初にこういった場でやらなければならないことは、当然保険のご案内でご連絡しました、ということは言わなければいけません。「なんですが」、ということを私は強調して使うようにしています。
いつもかかってくるテレアポと同じと思われない工夫が必要
というのは意識として、営業の電話が来ちゃった、という感想を持っているお客さんはどういう気持かと言うと、ああまたいつもみたいに、という気持ちです。この、またいつもみたいに電話がかかってきちゃった、保険の営業から来ちゃった、いつものような状況ではないんだという意識をいかに持ってもらうかということがすごく大事なポイントです。
相手の考えていること、思っていることをガラッと切り替えるために何をしなければならないかと言うと、意識を変えるための言葉を伝えなければなりません。なので私がよく言っているのが、「今回は保険のご案内でご連絡いたしました。そうなんですが、」という逆説の言葉を使うんです。基本的には保険の案内の電話なんです。テレアポなのでアポイントくださいとか資料送付の電話ではあるのですが、ですがと言うと、なにか違うことの話かもしれないと相手側がちょっと興味を持ってもらったり意識が変わるタイミングが生まれます。
それを何もしないで、保険のご案内で連絡させていただきました。少しお時間よろしいでしょうか」みたいな形で、なんとかその流れのまま話を続けようとしても、流れとしてはいつもの電話がかかってきたから早く電話を切りたいなという気持ちをずっと引っ張って話をしてしまっているので、まず認識を変えなければいけません。
逆説の言葉は強く使うことでより印象を強く変えられる
逆説の言葉、なんですが、なんですけれどもという言い方のポイントはちょっと強めに言うことです。ちょっと違うぞとイメージを持たせるためには、理解してもらうために逆説の言葉を使うことはすごく大事なポイントです。一番最初に相手が持っている負の感情をズルズル引っ張って話をするのではなく、まずちょっといつもの営業と違うぞという認識を持ってもらうために逆説の言葉を一番最初に伝えていただいてテレアポしていただければと思います。
「今回は保険のご案内でご連絡いたしました。そうなんですけれども、今回は保険の話と言うよりも、ぜひ奥さんの話を伺えればと思ってお電話させていただいたので、少しお時間いただけませんか」言っていることは一緒ですが、なんですがという言葉を強調して言うことによって相手の意識を変える可能性があるので、是非参考に使っていただければということでご紹介させていただきました。
