【営業勉強会】不調の兆しがある、そんな時はどんな行動に出るべきなのか？

営業の仕事をする中で、なんだか調子が出ないということがあります。

そんな不調の兆しを感じたとき、なにかするべきことはあるのでしょうか。

不調の兆しはあったのに、何もしないでいてはどんどん悪い状態に陥ってしまいます。

どういうところをチェックして、どう動くべきなのか、不調の兆しを感じたときにするべきことについて考えました。

登場人物

　営業コンサルタント　ささだ

　Aさん

不調かどうかは感覚で考えるのではなくチェックポイントを作るべき

　不調の兆しを感じた時はどうしていますかという意外と難しい質問ですが、不調の兆しはどういうときに感じているの？

　申込みがまだ至らないというところです。

　不調の兆しは感じられるようにしておかなければいけなくて、自分の感覚で調子が悪いじゃだめ。厄介なお客さんにハマって怒られることってちょくちょくある。2,3件続くと今日は調子が悪いなと思っちゃう。今はちゃんと数値を取っているから、想定している数字、目標値じゃなくて実績値でもう1回見たほうがいい。

過去の平均より下がっているのなら、今まで出来ていたことが出来ていない証明だから、不調のシグナルを自分でちゃんと作っておく。目標の達成までいつもできていますというところまで仮に引き上がったとすれば、目標が下がった時は調子が悪かったということだから原因をちゃんと分析しないとだめで、自分に原因があるのか、顧客に問題があるのか、市場に問題があるのか、例えばすごくリーマンショックを受けましただったら、自分ではどう仕様もありませんという世界に入っちゃう。ならばちょっと違うことを考えなくちゃならないという感じでいかなければいけない。顧客に問題がありますだったらリストが悪かったとか、例としては良くないかもしれないけど地震があったとか、東北に地震があった時は東北にいくら電話をかけても繋がらない。相手側に問題があることも起こりうる。

自分に問題がある時はどういうときかと言うと、市場も変わっていない、顧客も変わっていない、でも受注が取れないとなったら完全に自分の問題がある。そのために送付や商談がちゃんとできているかのチェックポイントを作っておく。調子が良いとかこの数値を出せている時は、たとえば最初の挨拶で「お世話になっております」じゃなくて「こんにちは」と言っているとか、笑顔だとか、相づちもちゃんとはい！と言っているとか。年配の人たちは「うん」とか「ああ」とか言っていると、お前はなめているのかとなっているかもしれないから、自分にそういうチェックポイントを作っておいて、できていないから結果が出ていないのか、やっているのに結果が出ていないのか、それで目を外に向けられたりする。

なんか調子が悪いなじゃなくて、これができていないから今は調子が悪いな、調子が悪い原因は自分がこれをやっていないからだから、これをやろうで解決するはず。成果が安定している人は、それを自然とやっている人もいれば、意図的にやっている人もいる。ちょっとその点を意識してもらえるといいかもしれない。

　チェックポイントを作るということで発送と相談それぞれでどういうことを気をつけていたかをもう1度リスト化して、それができているかをしっかりチェックしてやっていけばいいですよね。それが出ているにもかかわらずできていないなら、他に原因がある。

　他社の営業がぜんぜん違うことをやっているという可能性もある。だから今まではこの言葉で響いていたのに、「業界初」と言ったらめちゃくちゃお客さんに響いていたのに、業界2番手がついに登場しちゃったから「業界初」と言っても響かないとか、10000円でやっていたのに、他社が5000円でやっていたということも全然起こりうる。

自分がやることをやっていて成果が出ていないのか、状況で全然変わってきちゃう。そのへんをちょっと意識しながらやってもらうことが大事です。