今日のテーマ
超初心者で業界・商材理解0の相手へのテレアポトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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初めてサービスを使う相手へのテレアポトークということで、インターネットのホームページ制作のテレアポ、こちらについてご質問をいただいたのでお答えしていこうと思います。
ご質問内容が、ホームページが独自のものではなく、病院向けの案件なのですが、ポータルサイトに載っているが独自のホームページを持っていないお客さんに対し、どのように受付を突破すればいいのか、お聞きしたいです。
病院は自社でホームページがなくてもポータルサイトなどで集客ができてしまう
これは一番テレアポが難しいです。ホームページの制作をしているとかの案件でいくと、けっこうこういうお客さんが多くて、病院だけでなく弁護士事務所とか、飲食店とか、ポータルサイトと呼ばれる物やナビサイトと呼ばれるもので、自社のホームページ機能の代替が出来てしまうものがあるわけです。グーグルのマイビジネスとかもそうです。なので自社でホームページがなくても集客ができてしまう、ないしある程度信頼が担保できてしまう、飲食店とかがそうです。食べログやぐるなびに載っていて、星が何個載っているみたいなことがあればそれで店舗の信頼が確保されてしまっているので、いまさらホームページを作らなくてもみたいなところに対して電話をかけるということです。
今お話ししたように、いまさらなんです。何とかなっちゃっているからホームページを作ってこなかったという話なので、そういったお客さんに対してホームページを作りませんかと言っても、ほぼ言われるトークは、いや、今別のところで何とかなっているから大丈夫と言われて終わっちゃいます。
既存の依存しているサービスの弱さやそれに対する対策を提案していく
なのでそうならないようにしましょうというところをいかに伝えていくのかというところです。このテレアポの中で受付突破、受注を含めて正直こういうお客さんを受付突破してアポをもらえたとしても、なかなか受注につながりません。要は商材やサービスの必要性をそもそもまだ理解できていないからです。
理解出来たら何かしらやっているので、理解できていないお客さんに対してどうやってテレアポにつなげていくのかですが、方法としては基本的に1つかなと思います。既存の依存しているサービスの弱さとか、それに対する対策を提案していくということです。今回は病院のナビサイト、ポータルサイトに依存したお客さんを仮に考えたときに「仮にですがこのポータルサイトがクローズしたときに、最近でいけば今回は病院なので、グーグルのアルゴリズムの変更で、健康食品とかの検索順位が一気に落ちてしまったという事例があるんです。そういうことが起きてしまったときに大きな問題になってしまうことがあると思いますのでポータルサイトとかナビサイトに依存するのではなく、独自のホームページを運用する、リスクヘッジをしていただくという意味でご提案させていただいていますが、担当の方や責任者の方はいらっしゃいますか?」みたいなトークをしていくしかないと思います。
基本的に人間は損失を回避したい生き物です。1000円もあげますよと言われるより、1000円取りますよと言われる方が人は動きます。損をする状況が怖い、今の状況で何が一番損する状態かと言うと、集客がもっと増えますよというトークより、今のポータルサイト、ナビサイトに依存することによって万が一の時に一気にお客さんがいなくなってしまうかもしれませんが大丈夫ですか?というような、ちょっとあおりが入っていますが、そういったトークから入ってもらったほうが受付の突破率は上がるんじゃないかと思います。
繰り返しにはなるんですが、新規で増えますと言うところに関しては今やっているところで何とかなっているからとか、今のところにちょっとオプションをつければ増やせるからとか、ちょっと広告出せば伸ばせるからみたいな感覚を持っているから今ホームページを持っていないという話なので、そうじゃなくてそうじゃなくなってしまったときの対策をしておきませんかというテレアポのトークが受付率の突破に貢献できるんじゃないかと思いますので、参考にしていただければと思います。ただこういう業種は結構頭が固い人が多いので、そこをどう突破するかはいろいろ試行錯誤が必要なので、いろいろ試しながらアプローチを考えていただけるとよいのではないかと思っております。