【営業ちゃんねる】飛び込み営業をやらせている会社は全てブラックですか?

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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なかなかすごい質問をいただいているのですが、

飛び込み営業をやらせている会社はすべてブラック企業ですか?

というご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。

すべてがブラック企業ではないがブラック企業が一部いるのは間違いない

気持ちはわかります。いまさら飛び込みですか?いまさらテレアポですか?と感じているんだと思うのでこういう質問が出てくると思いますが、すべてブラックかと言われればブラックではないです。ただブラック企業の傾向があるのは間違いないかなと、ブラック企業の基準は何なのかという話なのですが、働いている本人がブラックだと思ってしまえば全部ブラック企業になってしまうので、あえてブラック企業の定義を、残業があまりにも多すぎるとか、土日出社が強制されるとか、給与が未払いとか給与が著しく低いとか、そういう意味でもブラックか否かという目線で行けば当然ブラックで、すべてがブラック企業ではありませんがブラック企業が一部いるのは間違いないと思います。というのが回答になっちゃいます。

飛び込み営業はお客さんから嫌われまくっている

なんで飛び込み営業=ブラック企業と思われているのか、お客さんから嫌われまくっているのがまず一つ、飛び込み営業の印象自体が良くないので、なぜそういう相手が嫌がる営業をやらせるんですか?というのが1個だと思います。

飛び込み営業は確率論だから、成果が出ていなければ数をこなすしかない

もう1個は飛び込み営業は確率論です。これはテレアポも同じですが、一定数のアポイントが欲しい、商談を作りたい、見積もりを出したいと思ったときには、例えば100件訪問したらだいたい平均値が大体出てきます。3%が平均値なら3件の商談をしたいと思ったら100件訪問しなきゃいけない、受注のための3件の商談が必要だから、とにかく3件の商談を作ってこいと言うところからマネジメントがけっこう体育会系になりがちです。かつ飛び込み営業はマーケティングの施策がない会社がけっこうやっていたりするケースが多いです。テレアポもそうですが、とにかく戦略や仕組みがないので、数をこなせとしかマネジメントが出来ません。成果が出ていない時にやれることは、上司やマネージャがやれることはもっと頑張れしか言えません。なので結果としてそういう風になってしまう、そういう風にもっと長く働く体質になりがちなのは、ある種この営業手法上できてしまっているということが事実あるかなと思います。

飛び込み営業は営業手法上ブラック企業になりやすい

飛び込み営業=すべてブラックか?というのは×です。ただ営業手法上、飛び込み営業だけに依存している、テレアポだけに依存している、プッシュ型の営業手法しかない会社は結局成果を出すためには働く時間を増やすしか、受注を増やす術がありません。結果が出ていないと気に長く働けというマネジメントになってしまいがちなので、結果として長時間労働につながってしまったり残業時間が長くなってしまったり、なかなか売り上げが作れていない時は未払いになってしまうとか、著しく給与が低くなってしまいがちな会社が出てきます。飛び込み営業=ブラック企業ではないですが、営業手法上ブラック企業になりやすい傾向にあるのは間違いないと思います。

営業はいかに次のステップにすすめていくのかが大事

その働いている会社、もしくは転職しようとしている会社が、マーケティングの仕組みや営業戦略をどういう風に持っているのか、その戦略の中で飛び込み営業を行っている、例えば資料を送ってもなかなか見てもらえないから、訪問して持っていくようなアプローチをしているというのは、過去のエビデンスや結果から戦略を組んでいるというのももちろん大事ですが、メールや郵送で送っても開封してもらえないから配達をするみたいな形で、そのほうが関係が作れるからという1つのやり方です。営業はいかに次のステップにすすめていくのかが大事で、たとえば飛び込みをしました、その次に商談のアポイントをもらうとか、次の提案をもらう、それが次のステップです。次のステップに進んだとして、商談が出来ました、次のアポに進んだときに何をするべきか、ヒアリングを商談で終えたいので提案をします。提案をした後にクロージングをします。

確実にゴールにすすめていくために飛び込みがベストならそれでOK

クロージングをした後のクロージングが出来たらフォローをしますという形で、営業は一連のフローがあるわけです。テレアポも同じです。テレアポする、アポを取る、アポで商談をする、見積もりを出す、クロージングする、受注みたいな形で、営業は最終的には受注をいただくというゴールがあります。そのゴールに行く前のステップをいかに確実にゴールにすすめていくのかが大事なので、その目線で営業のフローを考えたときに飛び込みがベストだ、テレアポがベストだと決断をされているならそれはそれでOKだと思います。ただそれがテレアポや飛び込みにただ依存している、考えずにただやらせている、営業が入ってきたら教える時間もないから取り合えず行ってこいみたいなマネジメントになっている場合は結局は長く働くというマネジメントになりやすいのでブラック企業になりやすいですよ、という点だけはご理解いただけると、今これから入ろうとしている会社や自分の会社を判断できると思いますので、ぜひ一つの基準として参考にしていただければと思っております。

と言うことで、飛び込み営業をさせている会社はすべてブラックですか、というなかなかキャッチーな質問をいただいたのでお答えさせていただきました。

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