今日のテーマ
初回訪問で絶対に伝えるべき2つのこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初回訪問で話すべき2つのポイントについてお話していきたいと思います。
初回の営業で営業がやりがちなことが最初から売り込みをしてしまうことです。当然売り込みをしに行っていてアポイント、商談の機会をもらっているので、当然売り込みや商材の説明、商品のメリット・デメリットを話すことはもちろん大事で、話さなければいけないことですが、いきなりそれを話してしまう営業が世の中非常に多いです。今回はそもそも営業はどう思われているのかから改めて営業は一番最初に何を語ってお客さんに伝えなければいけないのかをテーマにお話していきたいと思います。
初回訪問のタイミングでは人間関係が成立していない
以前もご紹介したアンケートですが、営業マンの印象がどうなっているかのアンケートですが、不動産会社の営業スタッフは6割近くが信頼できない、と言われてしまっていて、わからないと答えた人はどの業界に対しても15％から20％あるというなかなかの結果です。
このアンケートは業界が偏っていますが、営業マンが信頼されていないというところがこのアンケートからわかります。ここのタイミングでいきなり商品を売り込まれたとしても、信頼していない人から物を売り込まれても当然買わない、怪しまれるだけなので、ここが営業のスタートだということをご理解いただきたいと思います。
このアンケート結果を見ますと当然といえば当然です。全く見ず知らずの人からいきなり何かを売り込まれる状況に対して、人を信用しろというのが難しいのは当然といえば当然の人間心理です。信頼関係が全然できていない、人間関係が成立していない段階でいきなりものを売ろうとする、というのは営業のエゴと言うか当然無理をしているわけです。
あくまで営業はゴールとしてお客さんに物を売る、お客さんからお金をいただくことがゴールになりますが、そこの手前の人間関係は仲良くなるというのは抽象的ですが、自分のことを理解してもらって相手のことを理解して、そこに対して約束する相手なんです。よくわからない人にこれをやってくれるという期待を持つ、信頼するということは当然できません。
約束が成り立つ状況は、自分はどういう人に約束をするか、相手の約束依頼を受けるかを考えていただければすごくわかりやすいですが、当然相手のことをよくわかっている、信頼できるに値する情報を得ているときです。いきなり売り込んで売れなかったというのは営業マンが人間関係をただやらなければいけないステップをすっ飛ばしているだけなので、売れなくて当たり前です。
初回訪問時に伝えるべきは自分が何者なのか
営業がまず初回の訪問、始めましてで出会えたときに話さなければいけないものは自分が何者なのかです。もっと言ってしまえば、私はあなたにとって信頼に値する、役に立つ人間なんだということを伝えない限りは、営業自体は前に進みません。
この人はどういう人なのか、この人は怪しい人なのか、怖いなあという気持ちをずっと持たれている中で「これを買ってください、絶対良い商品なので」と言われても、事実どんなにいいものであっても、信頼できないのでわかりません。わからないもの、イメージできないもの、不安なものに対してお客さんはなかなかお金を払おうというアクションを踏んでくれることがないので、営業マン、営業ウーマンが最初に話さなければいけないことは自分が何者なのかをしっかり語りましょう。
初回訪問時のトーク1 自分がいったいどういう人かを語る
自分が何者なのかは何を話せばいいのか、ポイントは2つです。1つ目は自分がどんな人かです。自分がどういう人なのか、ここは抽象的ですが、自分の話をしっかりしましょうということです。自分の話というのは、なんでこの場にいるのか、そもそもなんで自分はこの商材を扱っているのか、をちゃんと伝えなければいけないということです。
自分のパーソナリティを伝えるために過去の経験や部活は何をやっていたかを話すことは大事なことです。ここは相手との共感を生む、共通点を探すポイントとして活用されているケースももちろんありますが、過去の自分をおおっぴらに全部話す必要があるかと言うと当然ないです。ゴールとしてはあくまでも自分が扱っている商材をお客さんにちゃんと使ってもらってお金を払ってもらうことなので、この人はこの分野において信頼できることがわかってもらえればOKです。
ここでまず伝えなければいけないことは、自分がどんな人かということです。自分が扱う商材、自分が今営業している商材や自分が所属している会社にいる理由です。商材を扱う理由、この会社に所属している理由を伝えれば、今この分野で自分が何をしたいのか、伝えることができるので、今話さなければいけないこととしては、どんな人かというポイントの1つで、自分が扱う商材や所属している会社にいま在籍している、営業している理由を伝えましょうというのがポイントの1個めです。
初回訪問時のトーク2 自分がやりたいこと
もう1個はその会社、商材を使って自分が何をしたいのか、やりたいことです。やりたいことは、当然お客さんを置いてけぼりにしてはいけません。対面で話をしていたり、電話で話している、オンラインを含めて相手が目の前にいる、相手がいる状況で自分が話したいことを気持ちよく話すだけでは終わりではありません。そのストーリーの中に相手が登場しないと意味がありません。
自分がやりたいことと、目の前の相手との共通点を探して伝えることが大事で、例えば「私は日本を良くしたいです。」と言ったときに、頑張ってね、終わりでは意味がありません。日本を良くしたいという中に、目の前のお客さん、目の前にいる人も豊かになっている。だからあなたのことをお手伝いしたいんです、ということがストーリーとしてつながらないと意味がありません。2つ目に伝えるべきポイントは、自分がやるべきことと相手が登場している事実をストーリーの中で伝えていきましょう、ということです。
初回訪問時の話し方のコツはストーリーを語ること
営業をしていく中で伝えなければいけないことは、1つ目はなんで自分がこの会社にいるのか、この商材を営業しているのか、もう1つは自分がやりたいことと相手が自分がやりたいことの世界に登場しているということを伝えることです。この伝え方としては、ただ事実として言葉を並べるだけでは意味がなく、ストーリーです。物語を話しましょうということです。
基本的に物語は、桃太郎とか最近のドラマもそうですが、基本的には自分がそもそもどんな生い立ちなのかからスタートして、感情として動きやすい、ストーリーを伝えやすいのは相手の感情や自分の感情をしっかり理解してもらう、共感してもらうことなので、そもそもどんな人か、そこから一回地獄を見ました。けれど乗り越えました、そこから得たものは何かを伝えると、ストーリーとしては伝わりやすいです。
会社を選んだ理由として、実はこういう経験があって、つらい思いがあって今はこういうことをやろうと思っているんです、というのは当然あったほうが良いです。
たとえばわたしは人材業界でずっと働いていたときに、なんで人材業界にいるのかという話ですが「学生の頃はいろいろな会社でインターシップをやっていて営業のお手伝いをさせてもらいましたが、当時は2ヶ月でクビになったという経験があるんです。学生でインターンで2ヶ月でクビになる、というのはなかなかなのですが、当然テレアポで成果が出なかったのですが、そのときに上司に全然協力してもらえなかったり、営業のことを教えてもらえなかったというのがつらかった経験があって、ちゃんと人が育てられる職場を作っていきたいと思っていま人材業界で働いています。」みたいなことがストーリーです。
自分の原体験を含めて、今こういうことがやりたいからこの会社にいる、ということが今会社にいる、商材を扱う理由のストーリーの1つ目になります。
お客さんのやりたいことと自分のやりたいことを重ねる
もう1個はその世界観の中でなぜあなたがいるのか、御社がいるのかという話は、今度お客さんがやりたいことと自分のやりたいことを重ねていけばいいです。
今の話から重ねていくと、「日本を良くしていくために、教育の場、働く場を良くしていきたいと思っています。今回御社でお話させていただきたいのは、30人以上の社員さんがいらっしゃって、いろいろ今回は採用されたい、御社にただ人を紹介すると言うだけではなく、人が育つ成長できる職場を一つでも増やしていきたくて今回お話させていただいております。絶対に御社にとっても売上が上がったり、業務効率が上がる優秀な人材をご紹介したいと思いますので、是非今回改めてお時間をいただきたいと思いますのでよろしくおねがいします。」みたいな形が導入で話していくトークになります。
ストーリーで話すときの注意点は話しすぎないこと
けっこうストーリーを意識しすぎると長く話しすぎてしまう人がいますが、あくまでも目の前に相手がいるので、相手がどこまでちゃんと聞いてくれるか、というところからイメージしながら、できるだけ短く話せる練習をしていただけたらいいかなと思います。
ちょっと脱線しましたが営業が話すべきなのは、自分が何者かをちゃんと伝えなければならないので、営業における何者なのかは、この商材を扱っている理由や会社に属している理由、というのをストーリーで伝えましょうというのがポイントの1個めです。
2つ目は自分がやりたい世界観と、相手がその中に登場しているんだという事実をしっかり言語化してストーリーとしてまた伝えてあげる、ということです。最終的にはハッピーエンドにしたいんですということをお客さんと、それができるということは自分にとってもハッピーエンドになりますし、当然お客さんは幸せになりますよねということを伝えてあげましょう。
これはどちらもストーリーで伝えてあげる、ストーリーで伝える理由は当然感情を共感してもらえるから理解がされやすいからです。もう1個大事なことですが、初回訪問の話なんです。初回訪問で何故こういう話をするかと言うと、ちゃんと覚えてもらうことも大事です。箇条書きで伝えた情報とストーリーで伝えた情報はどちらのほうが記憶に残るかと言うと圧倒的にストーリーで伝えたほうが相手の記憶に残りやすいということは調査結果でも出ています。
信頼できる営業だと覚えてもらう
営業の最初の訪問のタイミングで、その場で即決してもらえるなら、当然注文ありがとうございます、が理想です。けれどこれだけの情報が、自分でインターネットで調べられる時代で、なかなかそういうアクションを引き出すことは難しいです。一回会って、また次のタイミングで声をかけてもらうためにはまず相手にちゃんと覚えてもらわなければいけない、正しく覚えてもらうということと、この営業は使えそうだなと思ってもらうことと、信頼できる営業さんだなと覚えてもらうことはすごく大事なことです。
覚えてもらうためにはストーリーを使うということと、信頼できそうな営業だということを記憶してもらうためにもストーリーをちゃんと伝えながら自分のことを理解してもらうのは初回の訪問やっていただく必要があります。
わからない人から適当な営業を受ける、適当ではなくても押し売りされる、いきなり売り込まれるというのはお客さんからすると警戒心を強めるだけなので、また声をかけたい、話したいという気持ちを作らないといけません。まずは自分のことをしっかり理解してもらうためのストーリーを初回の訪問では伝えてくださいねと言うことが今日お話したいことでした。
商材の売り込みをするなという話ではありません。まずはそこの話をしてからお客さんが商品について、会社について詳しく教えてと言ってもらえるのであれば、その場でしっかり伝えるべきですが、まず最初にしっかり伝えるべきなのは、自分が何者なのかをしっかり営業の中で伝えてほしいと言うことをご理解いただければ、今日お話させていただいた内容がしっかり伝わっているので、しっかり意識していただければと思っております。
