【営業ちゃんねる】他社決済みの相手へのアプローチはどう動くべき? 

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

他社決定済みの相手へのヒアリング項目ということで、自社の提案はしていたのだけれど今回他社で決まってしまった場合もしくは提案する手間で他社に決まっていたけれどアポが取れた場合にどんな話をしましょうかです。

ご質問をいただいています。

他社で申し込み済みのところのヒアリングを笹田さんならばどうされますか?ぼくは立案通り進むのが一番ですが、イレギュラーが起きたときの予備策も持っていて損はないと思います、という風に伝えていこうと思っています。

うまくいかなかったらどうしましょう?ではなく万が一みたいに濁しながら話してもらう

考え方としてはこれでOKだと思います。基本的に営業は人の不幸を願ってはいけません。特に他社の提案でやるよということが決まっているタイミングで、まだ動いていません、これからですというタイミングでうまくいかなかったらどうしましょう?みたいな話じゃなくて万が一みたいに濁しながら話してもらうというトークはあると思います、というトークはあると思います。

なぜその会社・サービスを選んだのか?を聞く

こういう場合でアポが取れました、商談が取れましたというときは、そもそも何を聞くべきかと言う話とどういう風に話すべきかですが、いったんはもう近々の受注は難しいと思います。なのでそこで話すべきポイントは、なんでその会社のサービスを選んだのか、他社で決めているということなので、その会社のサービスを選んだ理由です。

結局今の受注は難しいけれど、うちと競合して他社のサービスを導入したということは、そのサービスの必要性や理解、やるべきことだということに関しては理解をしています。今回はうちではなく他社さんを選びましたということなので、来年やほかのタイミングの時に自社に、うちに切り替えてもらう可能性が出てくるわけです。けれど今回はうちを選んでくれなかったというわけなので、なんでうちが選ばれなかったのか、知らなかったのか、知っているうえで他社を選んだのか、最終的にその会社を選んだ理由は何なのか、確認しましょう。それを確認しておけば、次のタイミングでしっかりしたアプローチができます。

その会社サービスを使うにあたっての目標値を把握するようにする

もう1個、このタイミングで聞いてほしいのは、その会社サービスを使うにあたっての目標値です。それを使ってどこまでやろうとしているのか、何をやろうとしているのか把握しておかないと、そのサービスが成功か失敗かの判断がつかないです。今回のサービスでは採用のサービスなので、イベント出ましたとか、採用ツールを使いましたとか、5人採用することが目標です、それが聞けていれば5人採用できました、大丈夫でしたとヒアリングが出来ればまた後追いできます。でも今回はこけちゃってさあ・・・みたいなことを言われればマジっすか、大変ですねと言うところから、うちで何かお助けできることがあればご提案したいのですが、いいですか?だったりちょっと今回は予算を使い切っちゃったから見たいなことを言われれば、わかりました。今回の反省を踏まえたうえでちょっと情報を教えていただいて、うちで改めて次にできることがないかご提案させてみてください、みたいな話がしやすくなります。

なんでその会社のサービスを選んだのか、そのサービスを使うことによっての目標値をしっかり確認しておくことがまず大事なポイントになります。これは次の提案につなげるためです。

現時点で感じている不安なことはないか?を聞く

もう1個聞いてほしいのは、今お話ししたパターンなのですが、こけたときです。他社を使うことを決めたのだけれどうまくいかなかったときどうするのか、うちを使ってほしいのか、他社を使う可能性があるのかを聞いておきたいので、現時点で感じている不安なことってありますか?と確認したほうがいいんじゃないかと思います。

ご相談いただいたトークなのですが、実案通り進むのが一番というこのスタンスは崩してはだめですが、万が一の時にその不安を払しょくする武器があったほうがいいですよねという話なので、相手が今感じている不安がないか、確認しましょう。

何かできることはないですか?としれっと聞く

最後は他社で決めたよと言われたけど、意外と出てくることが多いので、なんかできることはないですか?としれっと聞いたほうがいいです。何かできることはないですか?ということで、もう少し安くしてくれればイベントに出たいと思っているんだけどね、とかそういうことを言ってもらうことがあれば棚ぼた的にラッキーですが、そういうものを拾っていくことが大事なので、言っておきましょうということです。

なんとか上手いことを言って乗り換えさせようとしていると思われないようにする

こういったことを聞くにあたって、意識しなければいけないのは、何とかうまいことを言って乗り換えさせようとしているなと、うちのも一緒に買わせようとしているなとか、思われないようにすることです。あくまでこのタイミングはヒアリングで相手のことを理解するための打ち合わせに終始したほうがいいので、何とか買わせようとしている、売り込もうとしていると思われてしまうと警戒されてしまって相手の本音が聞けません。ましてや相手からすれば、まだまだ使っていない状況であれば、他社のサービスを使っていて、そのことを伝える義務は一つもないわけです。そのタイミングで警戒心を持たれてしまうことが一番その先につながらない、今後営業をしづらくなってしまうので、このタイミングはあくまでもヒアリングに従事すること、プラスαでヒアリングで聞くだけ聞いてさようならでは意味がないので、自分が持っている情報をうまく活用しながら他社はこうですよね、こういったニュースが出ていますねという話から会話を広げてください。

この営業はいろいろいい話を持ってきてくれるなとかよいネタを持っているな、そういう風に思ってもらえれば定期的に会う理由が出来て次の受注につなげやすくなりますので、ヒアリングに従事しながら適宜に情報提供を行って関係を築いていく、相手がサービスを使ってはいないけれど会ってもいいなという関係を築いていく、そういう意識でアプローチをしてもらいたいなと思っております。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう