【営業ちゃんねる】相手の潜在課題を顕在化させるには?

今日のテーマ

相手の潜在課題を顕在化させるには?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は質問をいただいているのでお答えしていきたいと思います。

相手の潜在課題を顕在化させるためにやるべきことは何ですか?

お客様は言うほど真剣に考えていない

なかなか難しい質問、深い課題だなと思っております。潜在課題を顕在化させるためには、ということで、基本的にはお客様が考えていることを整理しなければいけないということもあるのですが、大前提として覚えておいていただきたい、考えてほしいのがお客様は言うほど真剣に考えていないということです。

特に営業がゴリゴリテレアポをしたり、問い合わせでメールを送ったりした場合は、お客さん側からすると自分が困ったから会っているというわけじゃなくて、あなたが来たいから来たんでしょうというタイミングです。お客さん側から問い合わせが来ている場合なら、課題が明確になっていてそれを解決したいから来てくださいという話なのですが、営業が自分から電話をかけたりプッシュ型の営業になればなるほどお客様は言うほど考えていません。営業のタイミングで電話をかけて、アポイントをもらって話をしているわけなので、お客さんが真剣に考えているタイミングでないときに会ってくださいと言っていることが、まず潜在課題が顕在化していない理由の一つです。いろいろ考えていないということです。

事例を伝えて自分”だけ”が遅れている/他人より劣っているという感覚を持たせる

そういうお客さんだったり問い合わせが来ても同じなのですが、潜在課題を顕在化させるためにはということで、やるべきことは2つです。1つは事例を伝えます。すごく単純なのですが効果的です。人間の感覚や気持ち的な問題なのですが、自分だけが遅れているとか、他人より劣っているという感覚はすごく嫌いです。自分が遅れているなとか、人より劣っているなと言う感覚を持ちたい人は誰もいないと思うので、感覚を持たせることがすごく大事です。他社ではこういうことをやっていますよ、と持っていくことがすごく効果的です。

昔私が営業をしている会社で、カゴメとポッカ。どちらでもいいんではないです。飲料関係の仕事をしていた時に、カゴメさんに聞いた話をポッカに持って行って、どこかで聞いた話を持っていくのではなく、やらなくていいんですか、やらなくていいんですか、ポッカさんはやっていますよと伝えていったんです。商談の内容は実際に目の前のお客さんとの商談内容がお客さんからすると情報で資産を得ているということなので、うまく使ってほしいわけです。そうやってあおるという言い方は失礼かもしれませんが、あなたは遅れていますよということをお客さん自身に気づいてもらうためには、かつ嫌味なく伝えるためには遅れていますよという感覚を担当者に持ってもらうことがすごく大事なことです。

個人ベースの課題を整理する+個人の課題と会社の課題を結びつける

2つ目は言うほど真剣に考えていないという話を冒頭で言わせてもらいましたが、自分事ではないんです。仕事なので多少失敗したりわざわざ今の状況を変えて仕事を増やさなくてもいいやという人はけっこう多いです。なので改めて目の前の担当者ベースで自分が考えている課題を聞くというのは大事だと思います。一担当者が会社全体の課題について真剣に考えているかどうか、ほとんどの人は考えていません。今目の前の人が個人的にどんな課題を感じているのか、ちゃんとヒアリングしてあげるとよいと思います。目の前の小さいのは出てくると思うので、そこに共感を示してあげて、そこの自分の課題と会社の課題を結び付けてあげる、というのが大事なアクションになると思います。

自分事にならない課題は顕在課題だろうが潜在課題だろうが関係なく、自分の業務の中の課題なんだということをいかに意識させるかが大事になると思います。まとめると、ちゃんと事例を伝えてあなた遅れていますよという意識を持ってもらうこと、事例を伝えることによって嫌味なく遅れていますよと言うことが伝えられるので、そういったアプローチをしてもらうことが1個、もう1つは自分事にしてもらうことがすごく大事なので、担当者の個人ベースの課題を整理してあげる、個人の課題と会社の課題、toCであれば個人の課題と家族の課題を結び付けましょうでもいいと思います。そうやって課題を自分ごとにするアクションを取ってもらうといいかなと思います。大事な潜在課題を顕在化させるために質問に対してお答えさせていただきました。

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